最近一两年，我有幸链接到了王辰、李彦涛、陈凤山、吕启彪等行业大咖。得到授权后，把他们寿险营销的真知灼见，在保险狼平台分享给大家，分享的内容受到伙伴们的一致好评。

这几天，我有幸又链接到了台湾的袁福宗老师，以及太平的颜丙翔老师。所以最近这段时间，会持续给大家分享这两位老师精彩的保险专题。

往后几天的文章，都以颜丙翔老师的分享为主。袁福宗老师的分享以视频为主，剪辑工作还需要段时间，大家稍安勿躁。

本篇文章也是颜丙翔老师写的，已经得到转发授权。为了有更佳的阅读体验，段落排版和内容稍有修改。感兴趣的伙伴也请自行关注。

什么是保险人的专业？

这个问题争论已久，现在也没有标准答案。理解不同，段位不同，结果不同。在我看来，保险人的专业分为「内专」和「外专」两部分。

这也是所有为客户服务的专业人士必须要清楚的概念。但多数情况是，很多人把两个概念混淆了，或者用反了。

内专是最枯燥乏味的，包含知识，技能，习惯，也是从业的基础和前提。就像律师要背法典条文；中医要背黄帝内经、本草纲目；西医要掌握的东西更多，多到让你怀疑人生。

这些都是内专，是提升自我素养用的，是内裤。

外专是面向服务人群的专业知识。包含情商、沟通，赢得信任的技能。这些技能是给人看的，要得体，整洁，符合气质，审美高尚。

外专是用来服务别人的，内专是用来修炼自己的。

同一个医生在普通门诊和特需挂号，在公立和私立医院坐诊，为什么挂号费相差那么多？除了摊销的费用之外，最重要的是花钱买了这个医生的态度，耐心，时间和关怀。

这些是不是一个医生的专业呢？当然是。但医生也是讲究内专和外专的。在给患者看病的时候，考验的不仅仅是内专能力，更考验医生的外专能力。

给大家举个印象最深的例子。我的少儿齿科客户就诊，孩子看牙最难伺候，懂得与孩子共情沟通的医生，就会得到孩子的信任顺利诊治。这是外专的力量。

很难想象律师或医生，面对客户还要背诵一大堆法条，分子式和本草片段。你自己该掌握的东西，你懂就行了，秀给我一个外行人，找哪门子优越感？

如果你真遇到这样的律师或医生，你可能会发疯：不要背了，管我屁事，帮我解决问题就行。那些都是你的专业，不用背给我听。

这就是典型的内裤外穿。这不是专业，是低情商。「内专」的专业是我们的内裤，不要轻意亮给别人看。没事就显摆就是无礼无知，你说呢？

卖保险也一样。那些条款呀、投保规则呀、审核条件呀、组合策略呀、销售流程呀、都是内裤，自己学习消化就好了，不用拿到客户面前去显摆。

你学习多认真、笔记多仔细、学了什么知识，和客户有关系吗？他只担心你能不能准确发现他的需求，能不能设计出设计合理、定价合理的方案。

你更应该去感同身受，体会客户的担忧和心愿，赢得客户信任。让他敞开心扉，无话不说，相见恨晚，交心同时也交了钱。这时的交钱是换你的真心。

内专是基础和基石，外专是连接。转化和输出，两者都重要。做为一个专业人士，两者不可或缺。但绝不能内裤外穿，贻笑大方。

能不能明白这些，也能看出来保险人的水平和境界。一颦一笑之间，见面十秒之内，与客户相视就已然有了结果。这就是外专的境界。

当然登峰造极的外专境界，就是客户慕名而来主动投保，不问产品条款就交钱买单。

而那些不得要领的新人愚人，费劲九牛二虎之力解释条款、比较产品、PK公司，诋毁同业、讲解法律，最后往往石沉大海见光死。这就是内裤外穿的错。

检讨一下吧！

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