最近几年我养成一个习惯。罗振宇《时间的朋友》和刘润《进化的力量》演讲，我是必看的。借助他们的思维，去保险工作中发散，汲取灵感。

今年刘润的演讲也挺有意思，主题叫：总会花开。提到三个自然界的物种，在面临极端环境时努力生存的案例。它把这种现象叫做：难题+解题思路。

之所以特别关注这段内容，是因为我个人也面临着保险从业的极端环境。刘润在开场时提到的那堆2024年创业者难题和困境，我都幸运的遇上了。

跑了800个客户，600个说没钱。怎么办？

好不容易找到有钱的，又把价格打到骨折。怎么办？

你还在想接不接，400个竞争对手，冲过来跟你抢生意。怎么办？

孩子越来越少，老人越来越多，市场都变了。怎么办？

人工智能来势汹汹，好像随时都要颠覆世界。心里特焦虑。怎么办？

现在都流行出海，不出海就卷死，出海又两眼一抹黑，你说怎么办？

我比较赞同刘润讲的：2024年推动创业者前行的，不是跳起来抓住高空中的趋势，更应该蹲下来解决面前和脚下的难题。

脚下越是坑坑洼洼，创业者就越关心那些让他们夜不能寐的难题，和那些让他们“豁然开朗”的解题思路。

保险行业这几年挺难，但不是我一个人难。这些难题和困境，其他人肯定也遇到过。可能在我所不知道的地方，别人已经找到了解题思路的方法。

而我们要做的，就是找到他们，并向他们学习。本文会结合刘润提到的三个案例，结合自己在行业的见闻，给大家提供一些解题的思路。

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哥伦比亚有条河，水流清澈但很急，河床里只有冲刷得光滑的石头。水里没什么养分，几乎没什么生物，更别提鱼了。

都说水至清则无鱼，怎么在这种环境生存下去？但虹河苔在这条河里就生存得很好，它是怎么做的呢？

水流急不怕，分泌胶水把自己粘在石头上就不怕被冲走；养分少不怕，没竞争对手，出无数细丝吸收养分，还不影响光合作用。

虹河苔在极差环境中的解题思路，就是：不下牌桌。它的这种坚韧甚至反向影响了环境，将这条贫瘠的河流，装点成了世界上最美的彩虹河。

我有位同事，前几年业绩不错，经常有大单上，月月收入好几万。但现在不太行了，很少出现大单了，收入也有明显的下降。

好几位和他差不多的绩优，受不了同样付出带来的收入落差，就选择了离开。有的去了制造业，有的去了通讯业，还有的选择创业。树挪死人挪活嘛。

今年他开始做起了之前不屑一顾的车险、团险和小额健康险、意外险，虽然件均没有以前高了，可是件数提上来了。现在的他比以前还要忙碌，要么就是在签单，要么就是在理赔，收入倒保持在一个基本满意的水平。

就这样，受他的影响，很多同事也开始转变策略，开始向他学习。他的签单分享还间接了提升了其他人在财险、医疗险方面的专业度和营销思路。

多数人遭遇行业环境变差，会选择离开。但经济形式不好，你想挤进去的行业，也有可能是别人想逃离的围城。不下牌桌，微利生存，总好过重新开始。

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在马来群岛有片热带寸林，植物茂盛，欣欣向荣。但这里也有一种叫婆罗洲须猪。当树上的种子成熟落到地上，却成了猪的美食。

当这些猪忙着给植物计划生育、断子绝孙时，龙脑香树却没有这方面的担忧。面对猪吃种子的困境，它自有自己的生存之道。

龙脑香树大概2到10年才开一次花，结一次果。更神奇的是整个雨林成千上万棵龙脑香树，同时开花、同时结果。所以龙脑香树花多年准备的数亿颗种子，会同一时间掉下来。

这就导致了，猪面对同一时间掉下来的数亿颗种子陷入忧伤：吃不完，根本就吃不完。树种便得到了扎根成长，繁衍生息的机会。所以龙脑香树的解题思路就是：饱和创新。来呀，挥霍呀，反正有大把种子。

在小镇做保险，困难挺多的。一来钱少事多，毕竟保险意识相对较差；二来客户要返佣现象常见；三来客户有拖延症，总觉得不着急，成交周期慢。

但我认识的一位同业，从来就不担心这些问题，她从来不会因为客户这些常见拒绝而伤心难过，这些伤害对她来讲，根本就产生不了任何的影响。

你返佣我就下一家，你成交慢我就先养着，你意识差我有工具有活动，总能打通理念；缘故转介绍效果不好了，就去学校和医院批量获客；团险资源少了就去线上找找。

所以保险困境的根源之一，就是客源太少。但如果把潜在客户基数拉大，几个客户要返佣、想拖延、不愿买，就根本就伤害不到你了，因为还有几十个或更多的客户在等你开发呢，不见得全都是这样。

做保险销售不能玻璃心，受点猪的伤害就萎靡，只会断绝了自己的发展。去储备更多的种子才是王道，做一颗永远不怕受伤的参天大树。

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中国的天山，海拔很高，有高山、有湖泊、有雪山冰川，干净得不像话，一切仿佛人间仙境，让无数前往的游客感叹此处美不胜收。

但同样也是因为海拔高，导致气温低，夏天很短，土地也并不肥沃，太阳的辐射还特别强。对于植物的生长并不友好，植物开化的窗口时间很短。

面对这种恶劣的自然环境，天山雪莲也有其对应之道。它一般夏天开花，要是碰到极端天气，太干、太冷、雨多，天山雪莲就会强制忽视植物开花的规律。

它用叶子制造能量，用根茎储存能量，然后一直等，等各种极端天气过去，等到时机合适再开花。所以它在极端环境下的解题思路是：延迟开花。

我认识一位特立独行的同业网友，是天津的，没见过面，但我俩经常聊天。听刘润聊到这个故事，我马上就想到了她。她就是保险界的天山雪莲。

保险公司做营销或增员都讲究节奏，要业绩的时候只设业绩方案，要增员的时候也只有增员政策。多数营销员都是跟公司节奏来，决定做业绩还是员。

但她不是，她只按自己的节奏、状态来决定工作怎么干。状态不好就去旅游、购物、看电影。状态回复、有干劲了再疯狂拜访。客户不想买，她不会为了业绩逼单。准增员没下定决心，她也不强拉硬拽，大不了下次增员再做邀请。

所以对她来说，不出单能接受，一月好多件也正常，完全取决于自己。她和天山雪莲一样，都是不受外界影响的，时机不到就积蓄力量，时机到了，根本不用人催，尽情绽放自己的花。

做销售特别害怕外界的影响，被公司逼，被领导催，总是会乱掉自己的节奏。如果你确实有能力，可以活得特立独行一些，外界就干扰影响不到你。

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面对恶劣的环境，无论是什么物种，都在寻找破局的方法。

水流太急，养分太少，怎么办？虹河苔这样解题：不下牌桌，微利生存；对手环立，危机四伏，怎么办？龙脑香树这样解题：饱和创新，实力碾压。

天气恶劣，意外频发，怎么办？天山雪莲这样解题：：储存能量，延迟开花。这个世界不缺少难题，但也总会涌现出好的破局思路，值得我们借鉴学习。

只不过有时，难题的解题思路不在七步之内，那就多走几步呗，走七十步，七百步，甚至七万步。

只要在路上，只要在做正确的事，现在没能改变没关系，请始终相信，困境总会破局，难题终将有思路，所有的你，总会花开。