综拓也叫个代、交叉销售等等， 一般是指产寿险的互动销售，但我们更愿意把它改成如何获取更多的保险零售商，前面的文章我们把市场业务员区分为批发商，中间商和零售商，今天讨论的是保险公司和代理公司如何触达到这些保险零售商，这些人包括产险业务员，寿险代理人、小修理厂、车贷专员等等。在保险的链条上，可以帮他们定义为c +，就是服务被保险人的一线业务员。但今天文章我们主要聚焦在寿险代理人的开拓上。

综拓的历史非常悠久了，v盟、微店、微营销、创保网和EA门店等等，很多公司都在做，并且有较长的时间，但是真正成功的不多。有些公司的数据是虚假的，找个代理公司，开几个工号，然后业务做进去，实际上他不是真正意义上的零售商，是我们讲的批发商和中间商。还有些公司就只会让业务员去抓“壮丁”，人数先弄起来，这样其实意义不大。

之前我们说到车险综改对行业产业链的影响，对于中小公司来说，电销的人力成本大，直销的队伍在脱弱，产能在下降，经代的议价能力弱。这样就会造成产险的穿透力变差，很多产品无法触达到客户。个代或者综拓是一个非常好的方向，而且是一个比较迫切的课题：

综拓（个代）业务的优势

1、销售人员多。前几年的时候大家提渠道为王，那就是让人卖更多，现在不一样，现在需要让更多人卖。目前寿险代理人数在呈现下降趋势，但仍然还是一个庞大的数据，据了解一个三线城市的人寿中心支公司，他们在册的代理人就有一万以上；

2、资源的投放效率高。因为省去了批发商和中间商的成本，加上对费用的敏感度不高，所以个代或者说综拓的成本相对是低的；

3、忠诚度较高。寿险代理人以女性居多，一般来说女性用户的复购率和忠诚度更高，另外因为他们再在乎客户的感受和服务的持续性，业务转保的比例相对经代更低；

4、产品的穿透力更强。可以举一个例子，比如一些高赔付率低费用的单子，经代是不卖的，比如非营业货车，非营业自卸等等，但是个代就比较容易卖，因为链条短，而且他们车险主要的目的是获客和服务，不像经代，过几手没钱赚就不推了；

5、赔付成本低。我们可以举个例子，某些市场的过户车赔付率不好，因为过户车的业务基本掌握在二手车车商，二手车商大家也都非常不清楚，他们对保险的逆选择和一些承保上的套路，所以赔付率不会太好，但是如果是个代，基本上是自己或者身边的朋友换车的需求，他的赔付成本是可控的，多家公司对于个代和经代的数据表明，个代的赔付成本是低的；

6、非车的转换率高，有一些个人的非车产品，对于传统的产险销售员来讲是不愿意推的，但是对于寿险业务员来讲他们非常愿意做。上次我举例他们在酒会上推熊孩子险，就是小孩子的第三方责任吧，因为他们非常做这样获客产品，包括一些家财呀，齿科产品等等，我有个朋友，目前专攻齿科产品，并做了齿科的自媒体，我看效果很好，有时就宝妈群里一扔就来业务了，后面再转换其他产品。这些产品传统的产险业务员看不到，他们更喜欢车险和团险，一是因为习惯，二是因为利润高

综拓（个代）业务的劣势

1、巨大的行业文化鸿沟，寿险和产险其实是两个不同的行业，或者说是同业不同行，各自的理念，产品逻辑大不相同，这会给前期拓展带来很多麻烦，团队容易受挫；

2、专业度不够，对于车险的理解不深，特别是改革后寿险代理人的车险业务分化严重，有些人干脆不做车险或产险了。这对于前期人员的筛选上带来很多困难；

3、服务要求高，举例来讲，现在车险电子保单在推广，他们很多人还是会要求打印原件，这样他们就会带着保单和客户有一次见面的机会，这还不是很奇怪的，以后半夜三更接到他们的电话是非常普遍的，而且一些问题在传统的业务员看来会很奇葩，比如车子被追尾了，能不能让自己的公司来救援之类的。这样就加大了服务成本；

4、人员不稳定，淘汰率高，可能过一年，之前的合作对象都不在了，这对于我们传统的业务展来模式来说是一个挑战；

5、业务量少，极不稳定。这些业务员的产能是很低的，基本上一年能出个十几单算好的，所以对我们传统的产险经营思维上来说是一个颠覆。

综拓（个代）业务建议

1、以用户思维来经营综拓个代业务。寿险业务人员多，素质良莠不齐，千人千面，各自的需求也不一样， 要以他们的各自的需求做好销售和服务，并且积累出准确的用户画像，作出准确的客户标签，这是经营方向的重大转变，从经营数据向经营用户的转变，未来可能向经营客户过渡；

2、有长期项目的准备。这类业务的投资回报期长，这与我们传统的经营有很大的区别。需要有长期拓展和服务的准备，不再是像之前应对短期考核的情况下的政策投放，而是未来的长治久安；

3、要有公司的整体协同。在车险综合改革差异化经营的市场背景下，需要对个代业务有准确的划分，至少可以做的低折低费，并且给予一些针对性的增值服务和理赔服务；

4、要学会设计和包装。寿险行业的营销上远远高于产险行业，比如他们会把定期寿险和房贷一起做，那我们做个代要融入到他们的行业文化中，要帮助他们设计方案去推广产险的产品，比如一些获客类的产品；

5、坚持赋能。寿险代理人也是一些创业者，他们的痛点也非常明显，包括有获客，增员等等，所以要设计出一些方案，最好是有裂变方案，让他们在种树的时候看到森林；

6、在销售结构上，要化整为零，聚沙成塔。产险做业务习惯自上而下的方式，总对总、分对分，然后找负责人去对接业务，这样的成功概率很低，因为实际与预期会有落差，并且人员不稳定，因找到一些行业里的小KOL，做好局部市场的优势，然后复制模式。