小陈最近有点后悔。之前他的业务都是车险业务，后来公司在倡导向非车转型，他就跟自己做开工厂的表姐开口去做了一笔雇主责任险，保费一万多。

虽然是非车有了突破了，但是他的展业经验还是和车险的一样，就是把自己绩效大部分给了客户，俗称“反佣“。

可是没几个月，他就后悔了。客户并不会因为他没赚什么钱而减少工作量，比如人员批改，几乎每周有二到三次要处理，有时还特别急，因为万一批改不及时，发生损失将没办法弥补。这样就牵扯他大量的精力，毕竟从名单到用印到核保需要较长的时间。

他突然有种”哑巴吃黄莲“的痛苦，其实是他自己主动跟表姐说自己缺点业务，让她帮个忙，然后把自己的绩效什么的全打给对方了，现在可不能说有事情不做呀。此外，那边还经常有一些理赔上的服务，都需要花费他很多的精力。

这种吊诡就在于，没赚钱的单子虽然是在服务了，可是心里总会觉得不是很乐意，所以对于自己的技能上没有多少的提高。有时他会醒悟到自己的展业思路要改一改了，不然真的是要离开这个行业了。

至于为什么养成反佣的习惯，小陈还的自我剖析还是比较深刻的，首先反佣是违反保险法的，其次车险的反佣滥觞有着主客观的多种因素：

客观上来讲，从车险电销产品开始，线上线下两个价格，或者直达车主的优惠给反佣提供了机会。但是最根本的原因在于保险公司低赔付高费用的成本结构造成的；

主观上来讲，是长期积累的销售陋习束缚了自己的成长空间：

一是利用反佣打价格战，可以快速地成交，并且可以留下尽量多的客户，尽管大部分客户都是没有深度交流的；

二是对自己的服务能力上信心不够，或者对自己的职业认可程度不高，比如以前多收一点佣金就会觉得自己太黑了，因为觉得自己也没有提供什么服务。骨子里是对自己职业的不认可，甚至是对自己的不尊重；

三是危机意识不强，主动转型非车的意愿不强，公司常培训非车产品，但自己的主动拓展意识较差，甚至条款都懒得去看一下；

四是自我学习的动力不够，没有提升自己的专业的竞争力。在车险能赚钱的日子里，感觉只要”薄利多销“，就会有源源不断的业务过来，与其去挖掘非车客户，不如经营好车险；

…

这种剖析不是小陈一时的醍醐灌顶，而是车险综合改革以来的他自己的工作实践带来的危机感：

一是单均佣金大幅下降给收入带来的冲击，车险改革后他们当地的平均保费和佣金比例均大幅下降，有时一个单子就几十元佣金，如果再拿来反佣，未来销售可能没有利润；

二是差异化市场竞争的环境下，只能筛选客户，目前的市场只能筛选出认可自己服务和公司品牌的客户，不能像改革前一样一味比价，便宜来的客户也将因便宜而去，所以要引导客户关注保险和服务的附加值，并且集中自己的精力服务好这些用户，再进行非车或个人产品的转化；

三是一个最现实的问题是如果一直延续着反佣的策略，让自己在市场上没有竞争力，因为没有体现自己的核心价值，比如服务，比如设计非车方案的专业度。这样的人在市场上的替代性很高，换句话讲，这类业务员的上升空间几近于无，必须做出改变。

如果让他复盘下他的第一单非车业务，他觉得应该这样是更科学的：

一是跑去工厂实地看下人员岗位职责和工艺流程等等，以及历史承保情况和出险情况，也就是通常说的风控；

二是向核保人员提供比如各类岗位人员的保额、免赔、费率等等，有针对性地设计方案；

三是承保后及时回访，了解下企业的其他保险需求和经营风险点。之后定期回访，提醒注意一些安全事项，或者提供安全防护用品等等；

四以点带面，及时总结该类企业的承保经验，拓展同行业的单位客户；

五是积累数据，在续保时争取降低费率，为客户降低保险成本等等。

以上就是感受到反佣这个恶习给业务员职业生命带来威胁的小陈的一些反省和改变。

有幸遇上了这样的时代，一定要配得上这样的时代，没有好东西是单独来的，当时代带给我们前所未有的成长机遇时，也意味着你会承受更加痛苦的破茧成蝶，这将是一场漫长的大浪淘沙，那些无法在与自己死磕中拼命成人，都会在时代的湍流中渐渐湮没无闻。