看来，产险中小公司一场大范围的撤机构，裁人员的风暴已经开始。

行业的数据可能没有及时反映这一变化，在机构数量上，因为很多公司都存在一些保牌的机构，基本一二个人在勉强维持着机构的尊严。这些机构短期内也不会注销，毕竟开设机构是有成本的。

在人员上，基本上是以“个人原因，提出离职”的方式在处理的，各种软磨硬泡，动之以情，晓之以理。被处理的人员早有了一些准备，体体面面地顾全大局地走人了。

草蛇灰线，伏脉千里，准备地说这场风暴从2016年商车费改就已经开始，而车险综改加快了这一进程。

原因很多，一是机构自身发展遇到阻力，没有体现出自身的价值，二是传统的经营管理模式下上级公司对于机构的差异化发展缺乏具体的措施，三是市场环境造成业务向大公司集中，市场马太效应明显，四是市场信息越来越透明，靠信息差的机构持续性越来越差。

对于中小公司来讲，机构（三四级机构）的使命是销售下沉和服务延伸，如果这两个功能弱化了，那就有必要思考下机构存在的价值了。

举个例子来讲，某互联网保险公司的车险，理赔服务和风控依托某头部公司，彻底做到产销分离，一个省域只需要一二个销售人员即可完成一二个亿的年保费量。

至于经营模式，仁者见仁，智者见智，但是与传统机构，在省域公司层面，这家互联网保险公司的运营成本几近于无，这点是明确的，在行业赔付率80%左右的时候，这点可能就是决定性的竞争力。

也就是说如果业务没办法下沉，服务有成熟的外包解决方案，传统的基层机构的必要性已大大降低。

过往的中小公司的模式就是通过机构攻城拔寨，先是从中大型公司挖团队，然后封官加爵，各取所需，团队的直接客户完成了第一波的销售下沉职能。这是机构发展的1.0时代。

但随着商改的推进，大公司发力车险业务，中小公司在品牌、佣金等方面的短板较为明显，基层业务员的服务优势很能抵挡大小公司的价差（包括佣金部分），从而造成大公司的市场份额拾级而上，小公司的直销业务在慢慢流失。

大的背景是信息化时代，市场信息的越来越透明，信息壁垒被打破，纯市场化的业务流动性较强，公司之间的竞争已经由1.0时代的基层团队的竞争，过渡到公司层面的体制、定价、企业文化的一些核心的竞争。

环境的改变促进机构发展进入2.0时代，就是机构扎根当地市场深度和自我造血的能力。未来这些产险公司基层机构有可能在市场上胜出：

一是非车业务占比高的，非车业务标准化程度低，业务流动性低于车险，对队伍的要求也更高，机构的可替代性差。

二是车险渠道护城河深的，比如在个代和车商等渠道建设上有突出优势的，甚至有一些机构在车险O2O方面有实践并有成效的，将会脱颖而出；

三是团车或个车团购上有积累的， 这类业务的服务要求较高，对机构的要求也较高，因而生存概率大。

……

所以未来机构的可持续发展在于是否真正扎根于当地市场，根基越深，就发展得越茁壮，如果只是靠公司政策，获得短期的繁荣，那也很有可能迅速萎缩，并且始终处于被动地位。

向内而生，向外而行！