为什么今年寿险的个险渠道同比下降达40%以上？

为什么同一款非车产品不同的渠道销售效果完全不同？

为什么很多非常便宜且刚需性强的产品覆盖率却很低？

这些问题可能都和销售场景有关。一般意义上的销售场景是指将产品卖点和用户需求相连接，有效触动用户痛点，引起消费者情感共鸣，引发购买需求的一个特定情景。

保险场景营销的必要性

保险销售有其特殊性，对于场景营销更为迫切和重要，主要的原因有：

用户需求的隐蔽性

除了一些刚需性明显的险种，用户的需求没有特别显性，它需要一定的场景去激发。比如说对于财产保值增值、儿女婚姻破裂财产的保全、子女教育成本等需求，都是比较内在和普遍的，但是很难和保险产品连接起来，这个就需要营销场景；

用户保险需求的非紧迫性

即便是日常用品的需求，很多用户都要等到马上要用的时候才去购买，保险恰恰是需要未雨绸缪的，这需要与人的惰性相抗争，所以需要有场景去激发购买欲望；

用户的神仙思想和讳疾忌医思想

保险合同是射幸合同，与用户传统的思维观念有所违合。较为极端的是两种，一种是对于侥幸的自信，认为自己不会摊上事的，对保险较为抗拒，另一种是讳疾忌医的，觉得说到病与灾是一件晦气的事情。因此保险销售难度加大，需要有场景引发情感共鸣

……

场景销售在保险中的成功应用

通过销售场景实现保险销售的案例是非常多的，我们可以找到几个来总结一下规律：

退货险

退货险由某产险公司浙江分公司开发，一开始就是该公司的产品部门工作人员有朋友在淘宝开网店，涉及到退换货的邮费风险，然后他们开始设计，一开始从退换率最高的服装品类开始，然后扩展到全品类，也经历了赔付率爆雷、团伙骗保等阶段，但是终于搜索成功，并不断升级和发展，到现在已达近百亿的规模，并且实现承保赢利；

燃气险

作为一款价格低廉的刚需性极强的小产品，某保险公司与燃气公司合作，安装和维护过程中进行推介，成功率极高，仅该公司一家保费就达十多亿元；

众筹平台保险

众所周知的众筹平台，利用社交媒体的众筹功能进行用户积累，进而转化为短期健康险甚至是长期险客户，它的销售量让传统的销售相形见绌

……

以上的案例充分说明了场景营销对于保险营销的重要性，在整个销售过程中，也充分体现了保险场景营销的特性，那就是：

基于行业上下游的特点，融入到用户的情感体验和购买需求中，是一种形散神不散的销售结构，而不是以保险为核心单纯的叫卖似的销售，是伏延千里的铺垫似营销，准确地讲是场景+保险，而不是保险+营销。

需要注意的是，与其他线上的消费品纯线上的场景销售不同，保险的场景线下销售非常重要。

比如现在有一种概念叫“社交购买需求”，比如吃播形式，他会激发粉丝激情消费，但是保险产又不一样，客单价较高，且缴费期较长，以及需要长期的服务，这些都是与普通的场景销售有区别的，保险场景销售仍然需要线上与线下的融合。

现在我们可以回答文章开头的三个问题了：

为什么今年寿险的个险渠道同比下降达40%以上？

这主要是因为传统的销售场景发生了变化，以往因为专业和信息壁垒，个险的人海战略会有很大的作用，但是销售群体的年轻化和信息的丰富性在逐渐改变渠道结构，换句话说，是线上成交和获客抢走了个险业务，可以预见的是，这一趋势将会加剧。

为什么同一款非车产品不同的渠道销售效果完全不同？

是因为渠道销售模式不同造成了不同的销售效果，有一些渠道天生不会销售某一类产品，比如让寿险代理人去销售产险的百万医疗，比如让产险业务员去销售一些获客类的体验型保险产品，都是注定不会成功的。

为什么很多非常便宜且刚需性强的产品覆盖率却很低？

很多产品业界看起来刚需性很强，但在实际中用户角度仍然是可有可无的，这是因为我们的产品设计中偏向于低赔付，而不是切实提高用户风险保障，这类产品叫好不叫座，是一种行业里的孤芳自赏，对比国内外家财险的覆盖率和保险责任就可以得出这一结论，也就是还没有找到非常好的销售场景切入。

总之，无场景，不保险！