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保险客户迟迟不成交,教你几种异议处理的办法

  • 2021年04月17日
  • 18:40
  • 来源:
  • 作者:阿狼

昨天在新人班讲完专题,我没有马上离开,坐在新人班最后一排座位上歇着。课间休息,有位学员找我问了个问题:


郎老师,我觉得保险行业非常好,也很羡慕你们,向你们学习。但是我担心以后,销售保险的时候被客户拒绝,应该怎么办呢?


我和他聊了一会,说销售保险遇到拒绝太正常了,没有人能做到100%的销售成功。你做久了积累到经验,就明白这些拒绝其实是可以化解的。


学员又虚心请教该如何化解拒绝,我给他分享了几个小技巧。聊天的内容现在给大家分享出来,希望能对新人伙伴带来实际性的帮助。


记录客户异议,改天回马一枪


我曾在团队做过一项调研,客户拒绝你的理由是什么?好多伙伴写满了一整张纸,除了几个比较通用的拒绝问题外,剩余的答案五花八门,脑洞大开。


有的客户说没钱,因为钱都借给别人了;有的说不买保险是因为日子不吉利;有的是因为心情不好,等心情好了再买;甚至还有人不买保险,是因为他要照顾他生病的狗!


这些都不是正常异议,而是推脱的借口而已。保险产品很特殊,卖的人一般比买的人懂的多,客户有不懂的地方很正常,但拒绝和异议也有范围,偏离范围太多的,就不要太勉强了,客户就是不想买。


一般情况下,客户买保险之前有2到3个异议很正常。如果作为新人不好解决,你可以把客户提出的,所有你不能解决的问题,都记录在一个本子上。


若经验有限,不能现场解决客户拒绝,边记录边问客户:您不买保险是因为这些原因没有解决?如果这些问题解决了,您是不是就会安心签字了?


客户若是回答:是,我就担心这几个问题,如果解决了我就买。那你就可以起身了:感谢您的接待。我接下来要去某某地方做某某事,时间有点急,我现在就要过去。不过明天下午还要过来一趟,到时我再仔细给您讲讲好吗?


拜访回去之后,马上向主管、经理请教,这些异议应该如何解决。以及在处理异议的时候,还会衍生什么问题,也及时做好准备。


我们知道了客户拒绝的真正理由,并且找到了化解异议的有效技巧和方法,下次见面把客户担忧的点都解决掉,就可以进行促成、签单了。


通过不断收集客户的拒绝问题,并且快速找到解决方法,也能让新人成长的更快。这种错题库的习惯,越早形成,对新人越有益。


排除其他理由,现场解决异议


但有些时候,客户的异议可能没有那么多,之所以不买保险,是因为忍受不了其中的一个点。所以我们就要找到这个关键点,并把这个点给解决了。


比如有位宝妈想给孩子买保险,她对保险的责任不是很在意,但是对价格却很敏感。业务员在几次促成后,发现了问题,于是就开始找关键点:


张女士,这份少儿险的保险责任很简单,我相信您已经听懂了是吗?但您现在没有成交的打算,是哪方面觉得不合适呢?如果我猜的没错,是预算问题吧。


冒昧问您一句,您每年可承受的宝宝保费是多少呢?3000元是吧。也就是说,每年保费低于3000元,不超过您的心理预算,您才会签字投保对吗?


在宝妈确定之后,业务才笑眯眯的说:是我的失误,您照顾孩子还要承担生活花销,现在收入又不高,那咱就把预算降到3000以下。您看是拉长交费年限好,还是降低保额好?


像是这位宝妈,她买保险是觉得别家宝宝都有保险,就她家没有,才想要买的。因为储蓄和收入不是很多,所以就想着精打细算少买点。如果抓不到预算这个关键点,产品再好她也没有买的兴趣。


之前我在文章中提到过客户心中的“樱桃树”和“臭水沟”的概念。两者相对比,臭水沟远比樱桃树重要。所以我们一定要学会到客户的臭水沟,把它填平。


善用沉没成本,鼓励假设成交


有些客户的性格是优柔寡断的,或者说是没有主见的,想要把产品推销给他们,费了老鼻子劲了。他们考虑的特别多,最后还可能要和爱人商量商量。


这种情况,我们可以用用假设成交法。比如李先生想买份保险,业务员多次讲解他也没有作出购买决定,一直说要考虑考虑,和爱人商量商量。


业务员后来告诉他:李哥,咱们这样,假设今天你不用给任何人商量,你特别特别想买这款产品。那你会买多少保额?你觉得多少年交合适?要添加多少保额的附加险?要不要豁免条款。


按照客户的选择,生成一份计划书,让客户确认是不是这样。客户说是。然后告诉他:其实李哥你可能不知道,保险是有犹豫期的。如果产品不合适,或者爱人不同意,您在10天内可以没有损失的退掉。


我现在帮您把名额录入系统,现在扣款也没有关系的,10天内你可以和嫂子好好的商量商量,如果不合适,您的钱还能再还回来的,您在这里签个字。


很多客户之所以不成交,是因为不能迈出那关键一步。保险销售就要善于引导客户快速成交。当客户选择了一样商品,拥用一段时间后,很少会退的。


如果你的准客户,问题实在是太多,甚至明确的表达了对保险的反感,你就不要太执著了。转身告辞,然后去找下一位客户,不要在他身上浪费时间。


对保险的抵触已经表现的这么明显,你再继续促,也没有什么意义,反而会影响你们两人之间的关系。强扭的瓜不甜嘛。


什么样的异议才值得处理?认可保险,但是因为保险细节的知识点不懂而产生的拒绝。不认可保险,提出的那些千奇百怪的问题,能正常沟通就解决一下,不能正常沟通的,就可以Say GoodBye了。


保险的趣味也在于此,做久了你能看透人心,他是没意向,还是找借口,一目了然。人生如戏嘛,全靠演技,和不同的客户飙戏的感觉,还是不错的。


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