下午去新人班讲了一堂课，主题为《专业化销售流程》。这类课程也是保险新人进入这个行业后，最该了解的基础知识。

每家保险公司都有自己的专业化销售流程，流程都差不多。以前泰康的专业化销售流程分为7步，现在简化成5步了，但是表达的意思还是差不多的。

看着新人学员求知若渴的眼睛，我特别想笑。想到自己也是从懵懂无知的菜鸟熬过来的，有种多年媳妇熬成婆的自豪感。

今天就来谈谈，我对《专业化销售流程》的一些见解和看法。希望能对新入行的新人们，有所帮助。

暂且就把《专业化销售流程》分为5步，分别是主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍。每个环节紧密相连，头尾响应，形成循环。

想把事做好，就要讲究做事的流程、效率和品质。这也是做好事情的三重境界，熟悉流程了才能提高效率，效率高了才有好的品质。所以流程是基础。

传统销售就是买和卖的关系，产品作为中心，买方和卖方在成交结束后各走各的，双方的买卖关系就此终结，不会有产品之外的交集。比如买苹果、买菜。

但保险是更高级的销售，销售过程要遵循标准的流程，经常会用到工具，还要采用技巧和方法，甚至要与客户建立关系、提供服务，才有可能产生成交。它比买卖式销售要复杂一些。

所以你可以这么理解：普通销售就是做买卖，买卖买卖，以卖产品为主；而专业化销售是做生意，生意生意，不断产生新的主意，旨在与人建立长久链接。

所以请不要小看符合行业标准的专业保险销售，他们掌握的不仅仅是产品的销售技巧，更懂得与人打交道的学问，不仅仅是「卖保险」而已。

一、主顾开拓

主要解决“卖给谁”的问题

主顾开拓，字面意思「主要客户的开发与拓展」。大街上人来人往，但他们不见得都能成为你的客户，与你秉性相同、观念匹配的少数人，才能成为你的客户，他们才是你开发的重点。

所以主顾开拓的第一步，就是学会「筛选」与「分类」。一般符合优质保险客户必备这几个条件：经济条件好、保险意识好、身体健康、拥有决策权。

新人展业从缘故市场开始，按照惯例列人脉名单，按照属性分为ABCD四种类型的客户。根据收入需求列出拜访计划，具体到每日访量，开始展业。

二、约访

主要解决“见客户”的问题

虽然现在网络很发达，在网上也可以保险展业，你在QQ或微信与客户沟通保险，也算是拜访。但是面访仍然是最出效果的展业方式。

因为在聊天软件中沟通，你看不到他的情绪变化，也无法观察客户的表情眼神，不好判断哪句是真话，哪句是敷衍的话，收到“哈哈”也不见得对方真正开心。

有经验的保险营销更喜欢面见客户，拜访之前一定要约好见面的时间、地点等细节。如果突然上门，客户没准备，容易造成尴尬的局面。而且先预约再登门，也是社交的基本礼节。

三、销售面谈

主要解决“买什么”的问题

保险营销就像医生看病，别见面就推产品，先听客户怎么说。有没有买过保险，想给谁买，买什么样的，家庭收入和负债情况等等信息，了解需求再作推荐。

销售面谈讲究保险话题的切入时机，尽量掌控话题方向。发现客户状态不佳，不适合讲保险，就不要讲。聊客户生活和工作，时机到了再聊保险。

专业化销售流程的好处就是方便复盘，知道问题出在哪。如果选对了客户，也预约见面，但是客户不想听保险，就多在销售面谈的话题引导方向下功夫。

四、成交面谈

主要解决“怎么买”的问题

得知客户准确需求后，及时给客户配置保险方案，用产品解决客户的担忧。成交面谈讲究的是成交，所以要注意促成的时机，别太拖节奏。

成交之前有可能再遇到拒绝和异议，这种情况很常见，多数人付款前都会再挣扎一番。如果异议处理得好，签单概率就高一些。如果处理不好，促成失败，就不要太坚持了，别表现的太着急。

成交面谈是递交保障方案后，与客户协商的最后一个阶段，有些异议处理也可以用投保规则来处理，觉得保费高可以试着降保额或者拉长交费周期，应该怎么买的核心贯穿整个环节。

五、售后服务及转介绍

主要解决“加保”和“转介绍”问题

在销售行业有一句话：成交不是销售的结束，而是新的开始。用在保险营销上，特别特别合适。普通销售的成交就是结束，但保险营销则不，成交意味着一个新的循环开始了。

客户签单后，仍然要提供优质的服务，主要目的是追求将来的“加保”。很少有客户在投保时，一次就把保障办得足额、周全，所以是有加保空间的，即使个人买全了，家人也有加保的空间。

还有最经常被营销员忽略的“转介绍”，其实就是一句话的事，说与不说，完全两种结果。要求“转介绍”形成习惯的新人，会成长得比较快，因为他们就相当于获得了一个更加高效的获客渠道。

保险专业化销售流程，是新人应知应会的行业基础知识。正因为如此，很多老业务员觉得此类技巧不是很重要，不知不觉就忽略和生疏了。

其实这类知识，每次再温习时，也能获得新的灵感和收获。建议保险同业们，定期翻阅这方面的知识，偶尔也能为你解锁脑洞及展业的灵感。

毕竟子曾经曰过：温故而知新，可以为师矣。温习旧知识从而得知新的理解与体会，凭借这一点就可以成为老师了。