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保险业务员应知应会的基础概念:专业化销售流程

  • 2021年04月16日
  • 18:40
  • 来源:
  • 作者: 阿狼

下午去新人班讲了一堂课,主题为《专业化销售流程》。这类课程也是保险新人进入这个行业后,最该了解的基础知识。


每家保险公司都有自己的专业化销售流程,流程都差不多。以前泰康的专业化销售流程分为7步,现在简化成5步了,但是表达的意思还是差不多的。


看着新人学员求知若渴的眼睛,我特别想笑。想到自己也是从懵懂无知的菜鸟熬过来的,有种多年媳妇熬成婆的自豪感。


今天就来谈谈,我对《专业化销售流程》的一些见解和看法。希望能对新入行的新人们,有所帮助。


暂且就把《专业化销售流程》分为5步,分别是主顾开拓、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍。每个环节紧密相连,头尾响应,形成循环。


想把事做好,就要讲究做事的流程、效率和品质。这也是做好事情的三重境界,熟悉流程了才能提高效率,效率高了才有好的品质。所以流程是基础。


传统销售就是买和卖的关系,产品作为中心,买方和卖方在成交结束后各走各的,双方的买卖关系就此终结,不会有产品之外的交集。比如买苹果、买菜。


但保险是更高级的销售,销售过程要遵循标准的流程,经常会用到工具,还要采用技巧和方法,甚至要与客户建立关系、提供服务,才有可能产生成交。它比买卖式销售要复杂一些。


所以你可以这么理解:普通销售就是做买卖,买卖买卖,以卖产品为主;而专业化销售是做生意,生意生意,不断产生新的主意,旨在与人建立长久链接。


所以请不要小看符合行业标准的专业保险销售,他们掌握的不仅仅是产品的销售技巧,更懂得与人打交道的学问,不仅仅是「卖保险」而已。


一、主顾开拓

主要解决“卖给谁”的问题


主顾开拓,字面意思「主要客户的开发与拓展」。大街上人来人往,但他们不见得都能成为你的客户,与你秉性相同、观念匹配的少数人,才能成为你的客户,他们才是你开发的重点。


所以主顾开拓的第一步,就是学会「筛选」与「分类」。一般符合优质保险客户必备这几个条件:经济条件好、保险意识好、身体健康、拥有决策权。


新人展业从缘故市场开始,按照惯例列人脉名单,按照属性分为ABCD四种类型的客户。根据收入需求列出拜访计划,具体到每日访量,开始展业。


二、约访

主要解决“见客户”的问题


虽然现在网络很发达,在网上也可以保险展业,你在QQ或微信与客户沟通保险,也算是拜访。但是面访仍然是最出效果的展业方式。


因为在聊天软件中沟通,你看不到他的情绪变化,也无法观察客户的表情眼神,不好判断哪句是真话,哪句是敷衍的话,收到“哈哈”也不见得对方真正开心。


有经验的保险营销更喜欢面见客户,拜访之前一定要约好见面的时间、地点等细节。如果突然上门,客户没准备,容易造成尴尬的局面。而且先预约再登门,也是社交的基本礼节。


三、销售面谈

主要解决“买什么”的问题


保险营销就像医生看病,别见面就推产品,先听客户怎么说。有没有买过保险,想给谁买,买什么样的,家庭收入和负债情况等等信息,了解需求再作推荐。


销售面谈讲究保险话题的切入时机,尽量掌控话题方向。发现客户状态不佳,不适合讲保险,就不要讲。聊客户生活和工作,时机到了再聊保险。


专业化销售流程的好处就是方便复盘,知道问题出在哪。如果选对了客户,也预约见面,但是客户不想听保险,就多在销售面谈的话题引导方向下功夫。


四、成交面谈

主要解决“怎么买”的问题


得知客户准确需求后,及时给客户配置保险方案,用产品解决客户的担忧。成交面谈讲究的是成交,所以要注意促成的时机,别太拖节奏。


成交之前有可能再遇到拒绝和异议,这种情况很常见,多数人付款前都会再挣扎一番。如果异议处理得好,签单概率就高一些。如果处理不好,促成失败,就不要太坚持了,别表现的太着急。


成交面谈是递交保障方案后,与客户协商的最后一个阶段,有些异议处理也可以用投保规则来处理,觉得保费高可以试着降保额或者拉长交费周期,应该怎么买的核心贯穿整个环节。


五、售后服务及转介绍

主要解决“加保”和“转介绍”问题


在销售行业有一句话:成交不是销售的结束,而是新的开始。用在保险营销上,特别特别合适。普通销售的成交就是结束,但保险营销则不,成交意味着一个新的循环开始了。


客户签单后,仍然要提供优质的服务,主要目的是追求将来的“加保”。很少有客户在投保时,一次就把保障办得足额、周全,所以是有加保空间的,即使个人买全了,家人也有加保的空间。


还有最经常被营销员忽略的“转介绍”,其实就是一句话的事,说与不说,完全两种结果。要求“转介绍”形成习惯的新人,会成长得比较快,因为他们就相当于获得了一个更加高效的获客渠道。


保险专业化销售流程,是新人应知应会的行业基础知识。正因为如此,很多老业务员觉得此类技巧不是很重要,不知不觉就忽略和生疏了。


其实这类知识,每次再温习时,也能获得新的灵感和收获。建议保险同业们,定期翻阅这方面的知识,偶尔也能为你解锁脑洞及展业的灵感。


毕竟子曾经曰过:温故而知新,可以为师矣。温习旧知识从而得知新的理解与体会,凭借这一点就可以成为老师了。


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