车险改革已过半年，对市场和从业人员的影响已逐渐显现。几家欢乐几家愁，在市场一线的业务员面临着严重的分化，目前来看，受车险综改影响较大，甚至因此淡出市场的业务员大有人在，各自的情况不同，但大体上分以下几类：

不具备服务能力的业务员

服务能力包括前端承保和后端服务两个方面，有些业务员对市场不够了解，或者对自己公司的业务选择不够清晰，就会出现报价时间过长，客户体验不佳的问题，业务流失非常严重。

有些业务员甚至对车险综合改革的认识还停留在费改阶段。

后端服务亦非常重要，在竞争白热化的车险市场中，技不压身，综合能力强的业务员竞争力更强。举例来讲，有些业务员只会做车险业务，对于新车上牌、批改和理赔方面知识储备不够，很容易在与同行的竞争中败下阵来。

服务亦包括增值服务，改革后单均保费下降明显，业务员提成锐减，车主对增值服务敏感度越来越高，如果只是拼价格战，空间实在有限，螺丝壳里难做道场，再说了，如果只是比拼价格，可能很难与网电销渠道抢夺市场；

专业能力欠缺和市场信息不灵敏的业务员

在一车一价，一司多价的情况下，业务员需要对市场和自己公司和市场的基本定价策略等方面有足够多的了qev ，否则很难给车主合适的承保方案，以及消除车主不适改革的疑虑， 这样极易给客户留下负面印象。

相反，根据客户的需求，给予针对性较强的承保方案，能增加客户的依赖感；

不适应车险经营环境变化的业务员

改革前有一些业务员单均车险利润较高，改革的逻辑是让利给车主，改革后这部分业务员的心理落差较大，有主动离开这个行业的，也有被动退出竞争的。车险销售是个连续的过程，一旦脱节，就有点跟不上市场，从而渐行渐远。

举个例子来讲，费折联动的情况下，很多业务员宁可冒着业务丢失的风险，选择高费率高费用的方案，而不是用低费率低费用的方案，这样市场越做越小；

单纯依赖车险销售的业务员

有部分主体公司的业务员，一直“坚持”车险业务，其他产品销售存在明显短板，那过去的这段时间一定是不如意的。毫无疑问，车险慢慢变为了一个流量入口，服务成本变大，客户需求多样化，车险单均利润变薄，单纯依赖车险直销业务会越来越危险。

没有多元的销售收入，很难面对红海市场的竞争。

立足车险，为车主提供全方位的风险管理是未来的趋势，直接业务员提高车险以外的个人和家庭的保险产品销售意识和技能比以往更迫切。

再思考得深一点的话，其实涉及到传统车险直销业务员的转型。大胆预言在未来，主体公司特别是中小公司，网电销以外的车险直接业务可能将逐渐转移到兼业代理市场，姑且我们称之为泛代理，比如4s店、汽车服务机构和寿险销售人员等等。

从这一个角度来讲，车险综合改革推动了车险的产销分离，当然这是另一个值得我们关注的话题。

传统的主体公司车险业务员可能会转型为团车业务员和非车业务员，或者成为公司车险板块业务的渠道维护人员，传统的线下的车险直销业务空间将受到挤压。

车险还是那个车险，但是市场逻辑发生了很大的变化，车险综合改革不是去中介化，不是去业务员化，而是销售场景的转移和市场逻辑的变化。

车险行业和其他行业一样，勇立潮头的永远是有准备的人。