2012年前后，因车险市场盈利情况较好，产险公司对车险的规模要求越来越高，并且提出了“渠道为王”的口号，车险经代渠道也因此迎来了发展黄金期，一批大渠道应运而生。

当然背后还有一些其他的利好因素，比如行业营改增的税制改革、手续费据实列支的监管环境等等。

“抓大放小”一度是产险公司渠道经营的重要思路，它有几个显而易见的好处：

一是资源集中投放，保费上量较快，并且双方利益捆绑严重，相互制衡，合作也较为稳定，毫不夸张地说，在产险市场上大部分公司都会有一二个自己的核心渠道，快速冲量时可以立刻上量；

二是开拓和管理相对来说更加简单，不用跟小渠道一样需要不断拓新，日常管理的工作量也较小。

三是容易形成区域的价格同盟，大渠道相对来说会有最优的资源配置，不会出现小渠道间资源不同造成的市场冲突。

但是时异事殊，大渠道经营的模式在现阶段受到挑战，主要有几个方面：

一是个代税负持续降低，经代的税负优势在减弱；

二是在“报行合一”的环境下，大渠道的费用功能在弱化；

三是大渠道在一定程度上垄断了经代渠道资源，使得中小公司很难打开市场局面；

四是最关键的是经代市场的去中心化趋势明显，业务信息流动较快，业务来源呈现出一定程度的碎片化特征，大渠道的业务集中度呈分散状态。；

五是保费集中度过高，业务来源过于单一，会使得公司业务平台过于脆弱，好多公司的经代业务过于集中，如因一些偶然因素中断合作，则大大影响公司业务平台；

六是因为车险综合改革，大渠道正在逐渐疏远中小公司，这是目前市场上较为突出的一个倾向，原因正如前面的文章涉及到的，有单均利润下降和中小公司成交成本过高等方面。

相对应的是，小渠道在市场上逐渐展露出一些优势，比如分散度高，代理成本相对较低，相互依存度较高等等。

车险综合改革对车险的精细化经营提出了更高的要求，小渠道有一个非常突出的优势是大渠道不具备的，那就是业务来源相对单一，业务风险相对好识别。

具体来讲，有些小渠道的业务是来自零散的车商渠道，非车联动效果较好；有些小渠道的业务来自按揭公司，业务品质的区域性差异性较大；有些小渠道的业务来自综拓团队，品质较好，但是对自主系数的要求较高……

但也存在一些缺点：

一是拓展难度较高，大部分的中小渠道都在水面以下，需要有一定的时间和耐性才能找到；

二是小渠道的稳定度不够，价值取向不一，容易造成渠道成活率低；

三是小渠道的管理风险较高，不可控因素较大，保险业务的合作需要有长期的相互信任的过程，这点小渠道有天然的劣势；

四是小渠道的管理成本相对较大，特别是车险改革后，合作稳定的大渠道对合作公司的核保政策和出单系统有一定的了解，但是小渠道需要较长时间的磨合，这样公司需要投放更多的管理成本。

……

当然，大和小是相对的，也是动态变化的，市场也是变化的，所以渠道经营思路也应该是动态调整的。

没有一劳永逸的办法，只有顺势而为的态度。