姜老师，目前有一个小团队做产险代理，以车险为主，也称为姜总。

姜总91年生人，在产险行业有多年的经验，先是在主体公司有过电销管理和新渠道管理的经验，然后在代理行业有过三四年的车险代理和保费分期业务。

手上的资源包括几千修理厂客户，一些货运公司和产寿险业务员。目前独立创业做车险代理一二年时间，共七八个人的团队，年保费五千万左右，这些业务中三分之一是收单业务，三分之一是积累的直客业务，三分之一是修理厂和货运公司的业务。

关于目前的市场和未来的发展走向，大家各有各的看法，作为一个90后的新生力量，他的观点是这样的：

市场上大家对车险比较悲观，你是怎么看的？

我经常听到同行说现在车险太透明了，没钱赚了，但是我的感觉不是。我经历过费改、经历过综改，难道目前的市场比以前更透明吗？相反，是更不透明，之前是一个车子不同的公司一样的报价，无非就是说点数的问题，但现在定价和承保偏好都不一样，更需要专业性。

目前的市场在慢慢抬高门槛，适者生存，优胜劣汰。

你公司目前的情况，盈利情况如何？

我们也是刚开始，还在布局市场，只能说略有盈利吧。各个业务板块的盈利情况差异较大，比如说直客，我们几乎都不返点，全是靠服务，偶尔会发一个小红包意思一下。

你是如何沉淀下这么多修理厂和货运公司的？这些资源是如何变现的？

有一些是之前的单位积累的，但大部分是团队新拓的，我们有一半的人力是在做地推的，我们内外勤的匹配是一比一的。

其实获客并不是做保险最难的事情，相比转化和变现来说，获客实在是太简单了，我们的团队不只是拓展修理厂，还有寿险个代和零散的产险业务员，这些数量在不断增长。

资源的变现是一个大问题，目前我们只是做一些比较简单的变现，比如帮平台的资源变现为车险，我们现在在着力用保险产品尝试为他们深度赋能，比如说一些物流行业的非车产品。

但很奇怪的一点，大家都觉得获客太难，其实只要动起来，根本不难。

你如何看待车险代理行业最盛行的收单模式呢？

我明年主要的方向是为小b端赋能以及向c端转化，收单是我会首先断舍离的对象，我们做了测算，这部分业务出单率低，内勤成本较大，假如有3个点的毛利，那净利可能一半都不到，基本都花在内勤上了。

创业既要聚焦，又要多尝试，更重要的是控制成本，如果我把收单做大了，势必影响我主流的高毛利业务，好钢要用在刀刃上，人力成本也是。

所以我明年率先要调整的就是把小b端进行托管，这个行业，收单的成本太大了，大家都养着内勤团队，做着同一件事情，都是重复建设。我有这个格局，在安全和相互信任的情况下，进行客户托管，有可能这个净利会比我收单更高，因为成本省了。

在直接业务上，关于车险比价和服务这个问题你怎么看？

作为销售员，一定要杜绝随意比价。因为客户不懂，不知道除了他们听到的公司外是有那么多的公司可以选择。他们对于品牌的担忧更多是对于安全感的担心，比如理赔服务上的问题，这些专业的销售员一定要给予笃定的承诺和有质量的服务，才能消除客户的疑惑。

从我们的实践来看，一般客户不太会在乎一二百元的价差，反而是代理市场上，一二十元的差异都会丢掉客户。

关于车险的服务你可以讲得更细一点吗？

比如说很多公司在卖驾乘险，但业务员要有判断，比如如果这车只有司机一个人开的，而且他的意外险保障是充分的，就应该推荐更适合车主的附加险，而不是驾乘险。

再举一个例子，之前的网约车，某头部公司是没有拖车救援的，但是中小公司反而是有的，对于网约车来讲这个非常重要，但是车主是不知道这个差异的，他会盲目地觉得大公司好，这个就需要业务员做好服务。

服务是销售员的天职，如果只是比价，大的流量平台已经满足了这个需求，但是业务员的服务是不可替代的。像理赔协助，好多内容只有我们专业人士才知道。

但是目前大公司也在做c端客户，你一个小代理公司如何面对竞争呢？

这里分两个方面，首先，保险公司做的是面，他主要是面广，但是我们做的是点，我们可以以社区、以目前现有客户为试点，逐渐推开。公司大有公司大的烦恼，比如基数大，目标重，而我们可以采取更个性更灵活地做好服务。

比如说针对客户家里老人有慢性病的问题，我可以推荐一些类似健康卡的药物产品，减少他们的支出。服务做得细，针对性强，这些是我们最擅长的和最重要的。

其次，作为主体公司，他们的业务目标是两率和，也就是筛选客户，但是我们的业务目标是作好客户的风险管理，举例来讲，没有任何一家保险公司会推荐其他公司的产品，但是我们可以，这是我们的优势

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