营销本身,就是说服用户行动的过程。但是如何说服用户行动,却是门非常大的学问。在了解沟通逻辑之前,先和大家谈谈人性。
有部外国电影蛮好看的:《七宗罪》,它就列举出了普通人会产生的种种恶行,包括傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食和色欲,也可以说是人性的弱点。
保险营销时刻与拒绝相伴,读懂人性,就能明白拒绝从何而来,我们又该向哪个方向去努力和完善。毕竟知己知彼,才能百战不怠。
保险教父蹇宏也曾经表达过类似的观点:与其研究产品,不如研究客户。今天咱们接着谈,人性的弱点与保险营销有哪些方面的关联。
01
动机很重要
你想对用户做什么事情,即使伪装的再好,他们也能看得清。
眼睛是心灵的窗口,心有所想,眼中便会有所表露。比如遇到仇人,恨得巴不得扒皮抽骨,不自主的便会目露凶光。看美女穿的少,脑子想不健康的事,下意识便目露淫相。
除非是受过严格的训练的人,多数普通人心中想的什么事,一般都会在表面显露出来。而显露出来的这些小细节,就能看出想要做事的动机。
保险行业也有这种事情发生。你去拜访客户的动机,是想要了解他的家庭情况,帮他用保险解决问题?还是想要用技术手段把保险成功的推销给他?
这两种提问看起来差不多,但是不同的两码事。一心只想着把保险推销出去的人,眼中有侵略性的。别以为客户很傻,其实你来他家做什么,聊会天就能知道。
02
微笑是最强大的武器
微笑是善意的信使,它会照亮所有看见它的人的人生。
一位小姑娘学骑车摔倒了,腿被擦破,还流着血。她迅速的爬起来,对你挤出一个微笑:没事的。我妈说了,摔的多了就学会了... ...面对这样的小姑娘,你很难不喜欢。
也许她眼底还盛着泪,但是那个微笑让你心动。你看到了她身上可贵的品质,看到了一个人面对失败的那份坚守和乐观,你受其感染,觉得自己也充满了正能量。
保险销售难免遭受拒绝,不要和客户针锋相对,当你实在没办法的时候,不妨微笑应对,这份微笑即是给客户,也是给自己。
所有的对立都会调动情绪,情绪一上来可能会导致沟通终结,而微笑则是很好的安抚方式。(如果伤害了别人,切忌不能微笑,会挨揍的)
03
你还记得我
记住一个人的名字,对他来说这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。
业务员想要开发某商务公司的客户群体,约了个时间吃了一顿饭,老总把司机也叫上了。席间所有人都在交谈讨论,只有司机默默扒饭。
一个月后业务员遇到司机在买菜,主动打招呼,司机很惊讶她居然记得自己。也许是感动,也许是敬佩,这个难攻的客户圈子终于在司机这里找到了突破口。
如果你开拓的是陌生客户,不妨在第一次接触的时候,把每个人的信息做个记录。这份细心会在日后有惊喜的效果。
你记得准客户的名字,就说明你心里有这个人。对于你来说很小的事,对于他们来说就是重视的表现。
04
销售就是多听少说
做一个善于倾听的人,鼓励别人谈论他们自己。
每个人都有表达的欲望,却很难做到倾听。倾听是尊重对方,是以客户为中心,是任其发泄,是获取更多信息,是在做情感的交流。
看过一部关于销售的电影,哭到失眠。天生残疾的推销员比尔波特认识了一位女性客户,经常去拜访。这位女性的儿子和丈夫都不在身边,一个人非常寂寞。而比尔波特就单纯的陪她聊天,听其诉说生活的点滴。
当这位客户死后,她的儿子来处理丧事,带比尔波特参观了储物间,满满的都是比尔波特推销的产品,好多都没有开封。
所以销售也不见得是需求与满足,也有可能是陪伴与依靠。与客户建立情感的纽带,比把产品讲的天花乱堕更重要得多。
我们经常看到新闻上报道,老年人要把房子过户给保姆,老年人买天价保健品,他们是脑子不行了吗?不是。他们只是缺少倾听与陪伴而己。
05
别和客户争对错
如果你争强好胜,喜欢争论,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义,因为你永远得不到对方的好感。
有位大咖曾说:业务员要学会什么时候聪明,什么时候愚蠢。该你聪明的时候你一定要聪明,该你蠢的时候你就保持蠢样就行了。千万不要和上帝吵架。
刚才提到了,每个人都有表达的欲望,关于保险方面的见解,客户也有很多话要说。言论自由嘛,客户说什么你听着就是了,别反驳。越是挑毛病的,反而意向越高;越是不吱声的,反而难处理。
如果你不赞同客户的差点,可以适当的探讨。但要注意自己的立场,是否站到了客户的对立面。你是帮助客户用保险解决问题的,不是参与辩论的,不用分对错。
哪怕客户说的是错误的,你也要回答:‘对,有一定的道理。恩,这个角度来看确实是这样’。然后再‘我来补充一下’... ...适量的进行补充和说明。如果没有这些关键话术,你不说话都比说话强。
06
吃亏是福
与其同狗争道,被狗咬,还不如离狗远点。因为即使将狗杀死,也治不好伤口。
我曾有两个朋友,关系都挺好。有一个在五年级的时候,借了我刚买的游戏机和14盘卡带,玩了一整个暑假。开学的时候不承认这事了,我和他打了一架就绝交了。
还有个玩伴,毕业后去外地打拼,有天跑到我的工作单位找我,借了我3000块钱。这都几年了,再也没提过,连个招呼都不打就躲着。我连架都不想和他打了。
生活中总有些人,需要经历一些事情才能认清他的人品,被伤害过才明白可不可交。我挺感谢五年级的那个朋友的,他让我提前明白了人性的恶。如果明白的太晚,可能损失的就不是那个游戏机和卡带那么简单了。
有些事,经历了你就知道怎么做了。可以偶尔把经历写进文章,但不要时时刻刻装在心里。当一个人心里装满仇恨和愤怒时,他的人生注定就精彩不起来。
《人性的弱点》系列文章分为上、中、下三篇,本文为(中)篇。本系列文章精选文中经典语录,引申出思考与感悟,并与保险销售作结合,希望能为大家带来些许帮助。
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