保险销售,最怕的不是客户拒绝,也不怕客户各种挑毛病,最怕空气突然的沉默。如果说销售保险是切磋武艺,那「沉默型」客户就是最难对付的一种——因为他不与你过招,你也就没有了胜算。
多数「沉默型」客户,并不见得真是沉默的人。我朋友曾追求一位漂亮姑娘,女神高冷范,不爱笑也不爱说话,什么事都不敢兴趣,仙气满满。
磨了近一年,朋友终于俘获其芳心。追到手后才发现她不是个女神,简直是个女神经。私下里净做些傻事,而且特别爱笑,笑点还特别低。
当然,这只是个极端的例子。只是为了向大家说明,沉默型客户是有突破口的,他之所以沉默,因为这是他的保护色,他并没有交流的欲望。
保险销售过程中遇到这样的客户,是件很悲伤的事。因为他都不和你过招,只剩你一个人自嗨,特别尴尬。如果你这个时候就放弃了,那就绝无取胜的可能了。
通常情况下,客户保持沉默的理由无非以下几种:
1、不想买保险,怕接了你的话会被死缠烂打。为了保持自己不想买东西的态度,就装作不喜欢说话的样子,希望能让你取消推销的念头。
2、自己确实有点感兴趣,但是对产品不太懂。采取沉默的方式,让业务员多讲,从他所讲的内容里,摸清对方或产品的底细。
3、客户可能对你没有好印象,是真正的不想和你说话。
4、在你来之前,可能客户遇到了一些事情,导致他当时的情绪不太好,正好你赶上了。
5、客户本来就是个不爱说话的人。
只有你明白了客户沉默的原因,才能找到相对应的解决办法。这种情况就要避免单刀直入、开门见山的沟通方法,多采用迂回战术,直到确定他沉默的原因。
其实再沉默的人,内心也有表达的冲动,也希望得到别人的认可。只不过是你没有找到他感兴趣的话题而己。
接触这类客户时,不妨留意环境细节,看他在放松状态下喜欢做什么事情,或者室内的装饰,把什么东西挂在最醒目的地方,聊到哪个话题的话比较多。
如果有可能,就约在适合放松的环境去沟通,制造一个容易发表意见的话题。他们不沟通的原因,或许只是当时没有沟通的欲望而己,换个环境或时机试试。
和这类客户沟通的禁忌是,在没有找到客户沉默原因的情况下,不断的向客户发问,这样只会让他们产生反感,都不想沟通了你还在高谈阔论,只会让他们嘴巴闭的更紧。
总的来说这类客户属于木桶型,看起来固若金汤、无从下手。但万物皆有裂痕,那是光照进来的地方。你要给他们创造说话的机会。
每个人对于自己专业、擅长的事,都有表达的欲望,在某个领域获得的成就越高,越喜欢给人指点或纠错。国人好为人师的人性弱点,就可以利用一下。
只要对方乐于开口,适当的进行赞美,鼓励其继续开口,就能营造出健康、友好的沟通氛围。这时候的客户就不是木桶型了,而是竹筒倒豆子型。客户说的越多,你对他的了解就越多。
只要客户接招了,只要他打破沉默,你就能看出他的派系,他的招数,以及他的弱点,也就有了取胜的可能。
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