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想成为顶尖保险销售,你得研究人性的弱点(上)

  • 2019年05月02日
  • 10:31
  • 来源:
  • 作者:阿狼

保险销售是个不断与人打交道的工作,如果想要在这一行有所做为,不仅仅要逐步完善自我,更要了解与人相处之道。


正好有粉丝问我,有没有适合销售的书推荐给他。我觉得戴尔·卡耐基的《人性的弱点》值得一读。该书风靡全球好多年,被作为自我教育与成人训练的标准范本。


这本书没有保险销售的相关技巧,但是能教会你如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道,并有效地影响他人;如何击败人类的生存之敌——忧虑,以创造一种幸福美好的人生。


保险教父蹇宏也曾经表达过类似的观点:与其研究产品,不如研究客户。而这本书可以帮你读懂人性。


01

你的对手什么样


与人相处时,一定要记住和我们交往的不是理性的生物,而是充满了感情的,带有偏见、傲慢和虚荣的人。这句话不太好听,但确实有它的道理。


无论是销售方还是消费者,这一段话都适用。消费者会用偏见的眼光看待保险,我们何尝不会根据客户的某个行为给他贴标签呢?他们会讨厌我们,这是情绪的表达,我们也会讨厌他们。


如果把销售比喻成战争,那你做的第一件事情就是弄明白对手是什么样的。它不可能是千篇一律的兵种,所谓千人千面,正是在形容他们。


每个人经历的教育、成长的环境、对事物的认知不一样的,保险销售说白了是在销售一种思想,把陌生人转化和和自己拥有某一点共识的人,确实是有难度的。


知道了销售中会遇到哪些人,当你再遇到发泄情绪、带有偏见、极度傲慢、有虚荣心的人,就不会再失落了。但同时我们也要自己避免犯和他们类似的错误。


02

做傻子还是做智者


任何傻子都会批评,指责和抱怨。而且大多数傻子也真是这样做的,要了解和宽容别人,就要有良好的品德和自我克制能力。


好多人遇到自己不爽的事情会批评,遇到错误会指责别人,面对失败会各种抱怨。其实这种做法并不会对事情有所帮助,也可以说是傻子行为。


这一条销售方要经常进行自我检讨,遭到批评不反省再回怼过去,就会让事情更糟;指责别人、推脱责任会让你和他人难以相处;抱怨更是消极负能量的表现。


即使遭到别人的批评或指责,也要表现好良好的品德和自我克制能力。谁是谁对,自己和旁边者都能拎得清。


两车刮擦,一方又跳又骂,另一方打电话让交警来处理。哪个人更值得交往?肯定是后者。因为处理事情的方式,直接就见证了你的人品。常反思哪些行为是傻子行径,哪些是智者行为。


03

送人玫瑰,手留余香


每个人都需要被赞美,但往往求之不得。


有位朋友结婚10年了,从来没有给她女朋友说过我爱你。这对我来说简直不可思议。他说,反正我心里是爱她的,说不说出来,根本没关系的。


其实这关系大了。咱们国人不像是西方国家人那么开放,能够勇敢的表达自己的想法,人家白天在街上都敢亲嘴,晚上亲下说晚安,Iloveyou天天挂在嘴上。说实话是挺羡慕他们的。


一句赞美的话,或一句真诚的表达,能让听者高兴好久。尽管这根本不需要什么成本,你只要把实话说出来就好,但还是好多人做不到。


客户对你说:你是我见过最专业的销售员。你会不会高兴?想不想继续听他夸你?同样的道理,客户也需要被赞美。这是最廉价、又能增加你和客户好感的行为。做销售必须要学会赞美他人。


04

你想要什么样的人生


人生只有一次。所以,任何能奉献出来的美德和善行,现在就要去做。不要迟缓,不要忘记,因为人生只有一次。


看过一部电影,说的是主角被查出来患了绝症,没有多少天活头了。他把自己曾伤害过的父母和朋友叫来,在病床上向他们道歉,后悔自己曾经的恶毒和行为。


这种情况下,那些被道歉的朋友或家人,当然选择原谅他啦。我就在想,这种时刻道歉有种道德绑架的嫌疑,别人不可能不接受。如果没有这场病呢?什么时候道歉?


人生很短,有些事情尽量做的圆满,最起码别给自己留遗憾。特别是从事保险行业,意识都挺好,都知道意外和风险不知道哪一个先到,这更要珍惜时间。


就像某首歌里说的:把每天,当做是世界末日来相爱。请远离黑暗和伤害,因为你的每一天都值得拥有阳光和花香。


05

站在对方的立场考虑问题


如果成功有什么秘诀的话,那就是站在对方的立场看问题,如同从你自己的立场看问题一样。


去偏远的山村吃喜酒。席间上了一盘鸡,刚上桌就被一位老太太打包了,同桌的人一口都没捞着吃。有位年轻人问他:你怎么打包啊。老太太说:我要留给孙子吃。


年轻人接着说:可是我们一筷子还没动呢!老太太说:我知道啊,所以我要快点打包啊。要是让你们用筷子动了,这鸡不就脏了吗?


站在年轻人的立场,他眼中的老太太行为是不对的,怎么可以这么没见识没礼貌。但是换作老太太的立场,年轻人反而想要给孙子抢吃的,怎么这么不尊老爱幼?


日常所有冲突的根源,都是站在自己的立场去看事情。如果都能站在对方的立场考虑事情,事情也就好解决了。客户拒绝保险也是这个道理,站在他的角度想一下,也许你就能找到他拒绝你的答案。


06

关心他人,才能被他人关心


对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的伤害也最大。


某人和朋友一起去爬山,山道险峻,有处路口需要跳过,底下就是万丈深渊,一个失足可能就会葬身于此,他有点害怕。朋友没有丝毫恐惧,见他迟疑想推他跳过去。


他马上抓住朋友的手,双眼正正的望着他说:天地为证,日月为鉴。我于你友情尽断于此,从今后再无瓜葛,老死不相往来。说完这段话他就顺着回去了。


后来其他朋友劝说,因为这点小事就绝交也太小题大作了。他摇摇头:不,一个对自己性命、朋友性命漠不关心的人,以后会伤及更多人的性命,此人不可交。果真没几年,那朋友当官,推出好多惨无人道的政策,死了好多人。


保险销售就是一个关心人、帮助人的行业。这份关心不能仅仅体现在帮助其规划保障上。如果推销保险的时候去的勤,倍加关心,买完保险就不见人了,你的转介绍之路就难行得通。


朋友不见得是客户,但能成为你客户的,多数都能和你成为朋友。朋友间彼此关心一下,又有何不妥呢?维护感情是相互的,你的付出总会换来让人惊喜的回报。


《人性的弱点》系列文章分为上、中、下三篇,本文为(上)篇。本系列文章精选文中经典语录,引申出思考与感悟,并与保险销售作结合,希望能为大家带来些许帮助。

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