上期我们讲了不与你过招的「沉默型」客户该如何开发,这期咱们再来讲讲完全相反的一种客户类型——「话痨型」客户。
「话痨型」客户简直就是《大话西游》里的唐三藏附体。因为他们事无巨细都喜欢打破砂锅问到底。即使最后你能签到单,他们也能把你累得口干舌燥,怀疑人生。
有位同事向他舅妈推销保险,一进门热乎的不行,刚谈到保险就被西瓜、香蕉堵住了嘴。好不容易张口,就被问侯家人健康情况,热心的舅妈甚至还想给他介绍个女朋友。
后来的沟通完全是这位舅妈占主动,东扯葫芦西扯瓢,聊的他手忙脚乱。终于切入到正题了,舅妈抛出一连串问题,刨根问底的让他都不耐烦了,找个理由落荒而逃。
你身边是不是也有这样让人疲于应付的客户呢?在与这类客户接触的时候,我们也要思考,是什么原因打开了他的话匣子?
1、这类客户有天生的倾诉欲望,就是喜欢说话。喜欢热闹、喜欢交注、热心肠、闲不住。与人交流让他觉得特别舒服。
2、对于自己感觉好玩的事或新鲜的事物,具有强烈的好奇心,总想找个人问明白了,比较好学。
3、话题是客户比较关心的,也是比较擅长的,他就会讲个不停。
4、害怕上当受骗,想要多了解相关的知识,于是就问个不停,讲个不停。
如果客户属于第1种类型,喜欢找人说话和倾诉。那你就要给他制造话题了,引导她讲出你想讲的,让他把话说出来。比如患场大病要花多少钱啊?对啊,太贵了。怎么解决啊?对啊,借的千窟窿万眼。
保险好不好啊?你也知道他的好处是吧。那你和家人都规划了没有啊?忙,没空规划是吧。我今天来就是为了帮你和家人规划的,你喝口水歇歇,听我给你讲吧。
如果客户属于第2种类型,具有强烈的好奇心。那你就给他讲保险的功用。如何用300块钱换来几万块钱的保障,在什么时候能变成现钱。现在怎么规划,才能让自己的晚年无忧,每年都有钱领。
把保险的好处给他讲明白,满足他的好奇心。他懂得了保险的作用,自然就有需要了。这种情况下再给他设计款好产品,好在哪里也给他讲讲。接受的概率就会大很多。
如果客户属于第3种类型,那就顺着他,讲他关心的话题。比如事业、家庭、子女、医疗或养老,看他关心哪个话题,就陪着他讲。
把保险上升到爱与责任的意义,保险不是给自己规划的,是给家人规划的。把保险的功能与作用转移到他所关心的事物上,也就比较好沟通了。
如果客户属于第4种类型,那就讲证据,让他信服。比如公司获得过什么奖,规模多大,理赔时效多快,网点有多少。某某杂志报道了什么产品,卖的多火,哪哪小区都买了。
这类客户缺乏主见,也有从众心理。当你拿出权威杂志,或相关数据统计,或举例谁谁也买了,他就会慢慢卸下防备。
总的来说,「话痨型」客户还是比较好开发的。平时交朋友,感情到了一定的程度叫「无话不谈」,彼此聊的越多,知道对方的秘密越多,反而能建立羁绊。
保险销售不是侃大山,话题方向要把握好,可以适时的向客户说不,不想聊的话题直接告诉他就行。而且有时候,也不见得你非要聊保险,陪着客户吹牛逼侃大山也有收获的。
如此想来,这么一份自由度高的工作,你可以和客户一起做些志同道合的事,也是种乐趣呢。
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