找到有决策权的家庭成员，保险销售才能快速成交

我们都知道，保险准客户要符合这几个条件：性格温顺易接触、关爱家人有责任、经济条件还不错、家庭地位说了算、认同保险有需求、身体健康没毛病。

今天咱们就来讲讲「家庭地位说了算」，也就是决策权。如果我们在销售过程中，没有找到真正能拿主意的，很容易碰到「我觉得不错，但是要和某某商量商量再说」的问题，这样就做了无用功。

买保险不是件小事。在老百姓的心中，买保险和买房子、买车没什么区别，有的保险一交就是好多年，保费还挺贵，如果不懂这方面的专业知识，总觉得会吃亏上当。所以买保险要和家人商量也是比较正常的。

一般来说，你把具有发言权的家庭成员搞定了，这份保单也就签下来了。如果找错了人，你费力的讲了一通，他觉得很好，这些事他说了不算，拿不定主意。所以我们要学会找到具有决策权的那个重要人物。

某天业务员小张收到了准客户的邀请，说是想给孩子买份保险，让他到家里来讲讲。他很开心的就去了，能主动咨询保险的，一般意向都很高。

到了客户家里，夫妻两人挺热情，又是递烟又是送水果。小张推荐了公司的一款新产品，特别适合孩子，两口子也特别满意，当场拍板就是这个了。

没想到这个时候，孩子奶奶回家了。一听要买保险，马上就甩脸色：买这玩意有什么用，我活了几十年，没有保险这不也活得挺好？钱多了骚的是吧？

孩子奶奶的一番话，让原本欢快的沟通氛围瞬间冷下来了。小张只能趁机离开，他在微信再次联系到客户，客户挺不好意思的，说这事再缓缓吧。

小张了解到客户家里一直都是奶奶说了算，她在家里是至高无上的权威，家里人没人敢和她的意愿反着来，就认定了奶奶才是真正的一家之主，必须要拿下奶奶才行。

后来他又多次到客户家拜访，帮着奶奶下载广场舞的视频，陪她聊天，向她请教做菜的知识，给孩子送小玩具，两人很快就熟悉了。后来他不仅签到了孩子的保单，还给奶奶设计了一份防癌险。

我们要通过什么样的方式，才能快速作出结论，哪个是一家之主，哪位家庭成员具有决策权呢？可以通过以下几点作出观察：

谁在指使谁。比如你去拜访某位客户，聊天过程中被指使的那位一定没有什么家庭地位。比如，有地位的丈夫会指使妻子，你把冰箱的西瓜拿出来给小张解解渴。

如果是妻子比较强势，丈夫潜意识里就没有这个胆，他会说：还麻烦你专门跑一趟，稍等哈，我给你拿块西瓜解解渴。

还有就是在讲解保险的时候，征求另一方意见的那位，通常也是地位略低一些的。比如这款产品女方很满意，她不断的问丈夫：我觉得这个产品还不错，你觉得呢？

家庭是最放松的地方，人们在家里会卸下所有的伪装。听声音也能听得出来，一般讲话分贝最响的，就是最当家的。当然没那么绝对，有些人就是天生的大嗓门，这种不算。

还有就是在转介绍的时候，最好是问清楚介绍人，这家人谁当家，谁说话有份量。有了这个前提，再去进行展业沟通，你就知道沟通的主次了。

当然，我们在找到具有决策权的那个人之后，也不能把所有的精力都放在他的身上，其他家庭成员，我们也要考虑他们的感受，争取让一家人都满意。

在进行促成的时候，我们就强调决策者的意见，利用这一点来给其他人施压。比如：刚才我讲完产品，强哥觉得不错，挺适合孩子的。嫂子您觉得呢？

一般情况下，当你公布了决策者的意见，其他成员就不会有更多的异议了。这个时候，你给他们推荐的保单，已经在向你招手了。

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