掌握陌生拜访的诀窍，你会发现保险销售其实很简单

如果你有研究过保险从业者的大数据，你会发现每位从业者都有属于自己的偏好。这种偏好表现在两点，一点叫内部偏好，另一点是外部偏好。

内部偏好就是自己最喜欢哪类产品、最喜欢销售哪类产品。保险产品的种类分为多种，有的人就喜欢医疗险，有的人偏爱重疾险，也有人独爱年金险。

外部偏好就是喜欢用哪种方式去开拓客户。有的人喜欢做缘故市场，有的人热衷于转介绍，有的人擅长陌生拜访，有的人对网络获客比较有研究。

同样是选择做陌拜，但有的人被拒绝到心态崩了，有的人则做的比较成功。那些成功的销售人员，能快速的找到客户擅长的领域打开话题，并且通过初次接触找到与客户建立联系的点。

某位保险营销员去拜见了一位做药房的客户：陈医师您好，我同事说他在您这里给孩子抓了几副药，治孩子拉肚子特别灵，我特意过来向您咨询一下。

陈医师：哦，你也是那家什么保险公司的？有什么问题尽管问。就这样，营销员提问了孩子夜里容易醒的问题，医师给出了专业的指导与建议。

通过这个问题，营销员打开了他和客户话题的入口，并恰如其分地对医师进行了赞美，还顺带着提了一下自己的孩子上次住院花了多少，幸好买完保险报销了多少。

最后两个交换了名片，互相加了微信，并彼此承诺如果有健康方面的问题，第一时间找医师。以后有保险方面的困惑，让他随时联系自己。

陈医师通过这场谈话，对这位保险营销员就有了较好的第一印象。两人交谈过程也比较自然和融洽，他已经在心里接受了这位拜访者，以后再次接触也就比较容易了。

很多保险营销员喜欢开发缘故市场，觉得陌生拜访难度太大，容易被拒绝。其实只要掌握了一些注意事项和决窍，陌生拜访也是很好的拓展市场的方法。

一般情况下，人们对于陌生人的拜访会有心理防卫，初次见面最好不要太有进攻性，聊对方感兴趣的话题，适当的介绍自己，彼此认识一下就好。

怎么检验陌生拜访的效果呢？你可以设想一个场景：假如你离开后没多久，客户的老婆走过来问他，刚才你在和谁聊天呢，这个人是干什么的？

你想让客户回答什么样的答案，在陌生拜访的时候展示出来这方面的答案就行了。比如客户这样回答就好：这是某某保险公司的，做了5年多，理赔这块是专长，以后保险理赔的事可以找他。

成年人交朋友都是看利益的，对方做什么的，有什么特长，别人能用到自己的哪个方面。第一次见面，言止于此就行了。

最后说说陌生拜访的好处。你同时向两个人推销保险，一个是10年的好朋友，另外一个是大街上见到的陌生人。两人同时拒绝了你。

大街上的陌生人对你的打击不是很大，你可能第二天就忘了，因为你们没有什么交情，大不了我再从大街上拉到一个人讲保险就是了。

但是朋友拒绝了你，你可能会非常的伤心，甚至会重新审视这段感情。这就是陌生拜访和缘故的区别，这种拜访方式不会对你造成太大的压力。

还有就是，陌生拜访充满惊喜，因为任何人都有可能成为你的准客户。有些陌生人会拒绝你，也有些陌生人会比朋友更信任你，支持你。

当你遇到这样的陌生人，一定要好好珍惜。我这边就是有好几个陌生客户，初次交谈还不错，后来成了我的客户，又成了转介绍中心的。

保险销售是个归零的行业，也是个充满变数的行业，它的魅力正在于此。你可能不知道下一个签单的是谁，甚至在什么时候才能签到单。

所以我们要走出去，去拜访和约见更多的人，以确定下一个签单的人是谁。而在不断与人打交道的过程中，我们会提升自己的能力，扩宽自己的人脉。

疫情结束个差不多了，走出家门的人也越来越多。与其坐着等客户，还不如主动上门拜访。

说不定下一个客户，就要街边的转角和别人磨牙呢。去打招呼，认识他，然后来一场愉快的自我介绍吧。

保险销售过程和谈恋爱是一样的，唯一的不同，它是多人运动

找到有决策权的家庭成员，保险销售才能快速成交

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