保险销售本来就反人性，与很多道理冲突，这也正是它的价值所在

今天听某名家大咖，解释了一段话，非常有意思：井蛙不可语于海，夏虫不可语于冰。

这是庄子所说的，节选《庄子外篇秋水》，原文是：井蛙不可以语于海者，拘于虚也；夏虫不可以语于冰者，笃于时也；

什么意思呢？就是不要和井底之蛙讨论大海，因为它们没有见过大海，不知道什么叫惊涛骇浪。

不要和朝生暮死的夏虫谈论冰雪，因为他们没有见过冬天，不知道什么叫千里冰封，万里雪飘。

这句话其实是批评人的，比喻见识短浅的人不可能理解辽阔的知识，井底之蛙只知其天如井般大小。

所以就有人作过这么一首诗用来讽刺见识浅薄又不肯接受新知的人：人人都夸天好大，见了青天又害怕，跳出井口担风险，不如仍坐井底下。

对于自己不了解的事物。人们一般会有两种反应，一种是谦虚的听别人说，借助别人的阅历来开阔自己的视野。

很多买了保险的人，就属于这种。他们对保险不了解，但是了解之后，就觉得有了收获，增长了见识，既然如此，我也给自己或家人配置上吧。

而另一种呢，则是把思想完全框定在自己有限的认知内。听到认知以外的知识，就觉得是假的，不仅会排斥，而且会嘲笑。

这种人就更多了，你和他谈到保险的重要性，他说保险都是骗人的；你给他提到保险行业每天理赔的数据，他说保险公司就是靠拒赔赚钱。

你说寿险对家庭支柱有多重要，他说反正我都死了，也花不着了钱了，不买不买；你说重疾高发，社保加商保，保障才更全面，他说你是在咒我吗？

所以说，销售行业里面，最难做的就是保险销售。它不同于汽车、房产等传统销售，最起码人家的商品能碰触、能体验、能有强烈的得到感。

但保险不一样，它是很反人性的。我们跟年轻人谈养老，跟健康人讲疾病，跟不了解保险的人，去讲保险的功用和价值。即使遭受再多的拒绝和误解，也想给他送出一份保障。

最后这位名家给出建议，说是遇到遇到这样的人呢，跟他争辩，毫无意义。最好的方法就是无声的做好自己，让时间开花结果，给出最强有力的回应。

这个道理放在为人处事、日常社交，可能还有那么点用，但是放在保险销售中，就毫无价值可言了。

按这个逻辑，遇到不接受保险的：拜拜了您哪，继续坐在井里观天吧！那可不行啊。在保险观念方面，只可以循序渐进，不能搞鄙视链。

按我的想法，如何与不同认知层次的客户打交道呢：先找到和自己认知层次差不多的，层次相同，无需争辩。层次不同的，也不必争辩。

借用一句诗来结束本文吧：

早起别枝惊鹊，晚归半夜鸣蝉。

试聊风险保险，听取蛙声一片。

七八次登门访，做方案两三点。

任尔千般拒绝，我自初心不变。

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