作为保险销售，掌握了提问的技巧，才能掌握沟通的节奏

当你想知道某人的真实想法，最好的办法就是提问。

彼此互相信任的人之间，提问是比较高效的，得到的回答往往都是真实的想法。但与陌生人或不信任的人，说出来的话就有可能是敷衍或者借口。

我们作为保险销售，洞察客户内心的想法，是最需要掌握的基本功。在你不确定、不知道他的真正意图时，不妨多多提问，以快速走近他的内心。

当然了，提问需要点技巧。今天今天就好好谈谈。

其实提问的好处有很多，我总结了一下：

1、我们能更多的了解客户的真实想法。正所谓言多必失，他讲的越多，我们了解他的信息就越多。所以总有人说销售是多听少说，就是这么回事。

特别是在刚认识的初期，我们和客户未完成破冰，还做不到畅所欲言。如果能让客户多讲讲自己，我们就可以有目的性的选择他喜欢的话题和领域，无压力且愉悦的沟通氛围就建立起来了。

2、满足客户的表达欲。和客户沟通是有来有往的，如果只是你在讲，他在听，就成了枯燥的说教。作为销售要学会倾听，满足对方的表达欲望。

如果你是抱着签单的目拜访客户，你脑子里想的就是讲保险。但对方把你当成朋友，想和你聊聊日常和工作，你不妨让他讲个痛快，你们聊得越多，交情也会越好。越是聊得多，有话聊的人，越和自己关系好。

3、提问可以帮你掌握话题的主动权。其实聊天是有流程和逻辑的，但多数人没有训练过，所以往往都是表达不到位，或者容易没有逻辑的把话题扯远。

如果我们擅长提问，就可以实现话题的无缝转场，你想聊什么，他得跟着你的节奏来，而不是你被他牵着鼻子走。适当的时候，在你不想聊的话题里陷的太久了，你也可以通过提问，来不动声色的让客户闭嘴。

4、高效提问能让客户觉得你很特别。如果通过交谈，你得知了客户的担忧，并且以提问的方式把问题摊开了讲，其实客户心里是会充满惊喜的，因为他觉得你很懂他。

让客户下单的理由，并不是产品的好坏，而是对你这个人有没有感觉。有效的提问就能让客户很有感觉，仿佛遇到了知己一般，酒逢知己千杯少不是嘛。

提问大致分为「封闭式提问」和「开放式提问」。这两种提问方式，有着不一样的用法。封闭式提问就是二选一，没有其他答案；而开放式提问，答案可能五花八门，没有固定的答案。

最常见的提问方式有以下几种，可以根据情况，决定问题是封闭式的，还是开放式的。这主要取决于，你想要的答案是更多，还是在指定范围内。

主动式提问，是用来发现问题的。我们在给出方案之后，肯定会遇到这样那样的问题，这太正常了。不正常的是客户没有反馈，我们就不知道问题在哪，所以要积极主动的去问。

举例：张先生，计划书给您讲解完毕了，您感觉怎么样？（销售中遇到异议处理，解决异议处理是非常正常的，但不知道异议在哪，就没得解决，主动提问的目的，就是发现问题和客户的异议）

选择式提问，是用来筛选问题的。当我们明白了问题的所在，就要快速找到唯一、核心的问题再去解决。不然的话就会很被动，永远陷入一个又一个问题里出不来，而且也搞不懂客户到底担忧的是什么。

举例：您认为这份计划书设计的不太合适？那您觉得是保额、保费、交费期、受益人、还是哪里设计的不当？

建议型提问，是用来解决问题的。找到了唯一且核心的问题之后，我们要第一时间给出合理化的建议，让客户进行选择，并把问题解决。

举例：20年交费期有点长是吧。考虑到交费周期越长，保费越低才这么设计的。您的担忧不无道理，那咱们把20年交费改成15年怎么样？（如果客户没有接受这个建议，再用二选一的方式，确定他的解决方案即可）

重复型提问：是用来锁定结果的。客户接受解决核心问题的建议，最后我们重复他的回答，用这种提问法来结束流程，引导客户下单。

举例：张先生，您对这份计划唯一的不满意，就是交费期对吧。现在咱们把交费期更改为15年，对您来说更合适。下面请把您和家人的资料给我一下吧。

通过主动式提问发现客户的异议，选择式提问在众多异议中找到最核心且唯一的异议，用建议型提问解决掉这个最大的异议，并用重复式提问锁定结果，结束流程，引导客户下单。

当然，提问也不能乱用。你在和客户沟通中，如果总是在提问，客户会比较反感，从而嫌弃：你这是来查户口的吗？

你可以理解为，我们的每次沟通都是有流程的。而提问则是流程的不同环节衔接的点，保持沟通的节奏时刻在你的手里，不让话题跑偏，让接下来的谈话有序的进行，这就是沟通时提问的作用。

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