销售要学会定位，让事业赢在起点：职业女性群体利好分析

我昨天晚上听了一场直播，保险销售的认知又被刷新了。唉，同样是做保险，人与人之间的差别咋就这么大呢？

之前有写过相关文章，多次提到「定位」这个话题。我个人关于定位的理解，也就达到这两种层次：

第一个层次是「角色定位」。你是要做专业的保险销售，还是人脉广泛的社交专家，还是做精专服务的生活管家。

做专业的保险销售，这个比较好理解，就是你对保险方面的知识特别的精通。当客户遇到不明白的保险问题，或者想要买保险的时候，会主动想到你。

这是需要有很多的保险知识储备，比如懂核保、理赔等方面的知识，熟悉其他公司的产品，能给客户做产品对比，理性推荐和分析，中立客观的做推荐。

社交专家的定位就比较复杂了，也不是人人都能做，要会整合资源才行，把人脉经营到极致。你不仅能在保险方面给予客户帮助，在其他的方面也能帮助客户实现双赢的效果。

比如有些人，客户想要换工作，都会想到他。客户孩子入学问题，也会想到他。就是在保险之外的领域，他仍然是个高手，客户对他的依赖性就比较高。

生活管家的要求就更严格了，你要精通一些医学、法律、财务等领域的知识，而且对客户的身体状况、经济状况及法律官司等问题能有解决性的方案。

比如有位保险营销员，客户对他的依赖程度达到什么地步呢，身体出点状况，第一时间打电话给他，而不是去医院，他怎么说，客户就怎么做。

第二个层次是「优势定位」。就是在保险诸多的种类里，找到自己专精的赛道。保证在这个赛道里，能建立自己的核心优势，极少人能打败自己。

保险产品这么多，你最喜欢哪种类型的产品？你最擅长哪种类型的产品？有人喜欢重疾险，有人喜欢百万医疗，有人喜欢年金险，也有人喜欢寿险。这就是优势定位啊。

保险产品那么多，如果全面发展，可能要耗费好多的精力与时间，不如专精于某个领域，把它做到极致。也就是只专精于某一类产品，把它研究透彻。

泰康健康险女王易容，就是优势定位最成功的例子，她在健康险领域可以说是找不到对手，因为她把健康险研究的太透了，每年的健康险保额都是以亿为单位的往外送。

昨晚的直播呢，让我又学到了一个新概念：「客户定位」。就是你打算专职于服务哪一类的客户？他们的用户画像是什么样的？这里面还包含年龄、职业、收入、教育背景、爱好等等。

大街上来来往往的都是人，但不见得他们都能成为你的客户。保险销售多数情况下，是客户在选择营销员。但有时候，也是营销员在选择客户，这就是客户定位。

我们有了自己在这个行业的「角色定位」，也有了在产品中体现的「优势定位」，要怎么体现出来呢，就需要我们进行「客户定位」。

今天我们要聊到的，就是客户定位中的一类，非常具有开发潜力和价值的人群「职业女性」。

职业女性，百度百科是这样阐述的：经济独立、积极自信，能够引领都市潮流，但是在职场承受和男人同等的压力，回家后又要做好贤妻良母的角色。

同样是客户定位，有些人喜欢定位企业高管、私营店主或高净值人群，那为什么说职业女性更具开发潜力和价值呢？相对而言，职业女性群体有以下优势：

第一个原因，市场教育成本偏低。

女性和男性不太一样，女性天生就没有安全感，而男性天生有挑战与征服的野性，更能接受风险。所以女性会比男性更成熟一点，更能接受让自己拥有安全感的东西。

职业女性又是女人中的强人，她们说不上见多识广吧，也算是懂得较多。保险的重要性，她们心里都是有数的，保险的意义与功用个环节，几乎可以跳过。

如果你把她们当成保险小白去科普，甚至会遭到嫌弃。她们可能会说：好了好了，我知道了，你就说说你的方案吧。有保险观念的人更好接触，是不是？

第二个原因，成交周期相对较短。

职业女性嘛，又要照顾到自己的家庭，还要忙于自己的事业，她们的事业心是很强的。所以她们的时间观念也很强，不喜欢拖泥带水的。

像是一些做金融、律师的女客户，他们每一分钟都可以算钱的。所以给她们接触，要想着帮她们节省时间，挑重点说就行了。

这类客户多半比较好接触，因为她们才懒得给你玩心思，找各种拒绝的理由。不喜欢就是不喜欢，直接把理由摊开了讲，合适就做，不合适就算。

第三个原因，后续加保潜力巨大。

职业女性属于潜力股，她们的收入和社会地位，随着自己多年的打拼与奋斗，会一路直线攀升，收入和资产也会不断的快速积累。

如果她们结婚了，或者有孩子了，你说她们会不会给老公或孩子买保险呢？客户的开发自然而然的就从个人到家庭了，而且保险并不是买一份就够的，她们也有绝对的能力承担更多的保费。

还有就是物以类聚，人以群分。职业女性的朋友，也是热衷于创业或事业的女性，一旦把她们服务好了，随便转介绍几个，都是和她一样的优质客户啊。

第四个原因，能和她们一起成长。

职业女性往往都具备比较强的判断能力和独立思考能力，你用来对付保险小白的那一套，或者说是保险方面的不严谨，可能在她们那里都行不通，所以和她们沟通，也是种不小的挑战。

她们的担忧往往都是非常场景化的，非常在意细节的，也就是容易给你出难题。这其实也对你是种锻炼，和她们接触的久了，你再和其他类的客户接触，会发现其他人问的问题太没有建设性了。

而且职业女性身上的那种自强的精神、咬牙坚持不放弃的作派，也会在无形之中感染到你，让你变得更独立、更强大。和什么样的人接触，就会成为什么样的人，和她们打交道，你再差也差不到哪里去。

同样是保险销售，有人做得好，也有人混的差。最大的不同，也许就是各自不同的定位。有人定位清晰，有人从来不做定位，所以结果大不相同。

清晰的定位，能够给到我们一个非常准确的目标，我们向着这个目标，不断的去努力就行了。

作为保险销售，掌握了提问的技巧，才能掌握沟通的节奏

作为保险销售，你为什么不敢讲保险？这篇文章也许能帮到你

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