想给客户推荐年金保险？学会讲这个故事，他能秒懂年金险的作用

保险产品的种类非常多，有些类型是客户之前没有接触过的，如何才能用简洁的方式和语言，快速讲清楚此类产品的特点，是保险营销员必修的基础功。

我们为什么喜欢听王辰老师讲寿功？因为他最擅长用简炼的语言，把某类产品的特点讲得接地气，人人都能听得懂。比如30秒讲医疗险、30种讲重疾险。

要把一款产品讲得复杂，好多同业都能做到。我们经常看到这样的例子，业务员给客户讲保险产品，讲了半天，客户一脸懵圈，把自己也讲迷糊了。

想把保险产品讲得简洁、通俗易懂，则需要一些技巧。我们可以采用「总结金句」、「讲故事」或「说案例」的方式，让客户快速明白这一类产品的作用。

今天咱们来谈谈，如何能把年金保险讲得清晰透彻。

我们经常见到的保险，属于保障类产品，是以被保险人的身故/高残、患病、意外、住院为给付条件进行理赔的险种，主要保障人的身体和健康。

但年金保险属于理财类产品，简单来讲就是保钱的。它是以被保险人生存为给付条件，按约定分期给付保险金，直至被保险人身故或保险合同期满。

保障型产品讲究以小搏大，有杠杆。比如花很少的钱就可以保到很高的保额，如果出现了合同约定的风险，可以撬动数十甚至数百倍的理赔金。

但理财类性质的保险，比如年金险，它的保障杠杆不是很足。即使是被保险人在交费满期身故了，赔付金额也不过就比累计已交保费要高那么一丢丢。

但它讲究个长期价值。多数年金保险配有专属的理财帐户，定期返还的钱，可以进入这个帐户，享受复利升值，还享受终生保底利率。一般都用于做为长期储备的手段，规划将来子女教育、婚嫁创业、养老补充之用。

这么讲的话，虽然比较直观，但是理财险是最为复杂的，客户还是不见得能真正听懂年金险的特色，我们不妨给他讲个小故事。

假如您现在准备穿越一片沙漠。我们不知道沙漠的凶险程度，也不知道沙漠有多宽广，什么时候可以走到尽头。现在有两种选择摆在你面前。

第一种是尽自己最大的可能，背上尽可能多的水。第二种是在路途中，每隔一公里摆放一瓶水，这瓶水能够保证您走到下一瓶水，直至走出沙漠。

请问您会选择哪一种。

相信很多人都会选择第二种。为什么？有人说担心杯的水不够，有人说担心路上摔跤，水会撒。还有人说既然第二种有保证，为什么不选择第二种呢。

如果把这道题切换到我们的养老储备上，那么这片沙漠就是我们的老年生活。我们不知道会发生什么样的情况，也不知道自己能生存多久。

第一种选择就是将自己毕生积攒的财富，一直携带在他身上。而第二种选择就是年金保险。

所以这每公里会出现的水，就是我们为老年生活准备的一笔安全、确定、的补给。它既可以是满足基本需求的矿泉水，也可以是提供更好保障的运动型饮料，这完全取决于您当时准备时的态度和成本。

同时，这瓶水与您自己携带的水并不冲突。因为在满足了确定性的需求外，您可以自由的利用您其他形式的储备，提升养老品质。

但最重要的是这一公里一瓶的水，是确定性存在的，安全且持久，这也正是年金险最大的特点。

这个故事是《保险100问》栏目第23问里面提到的，关于年金保险最经典的解读，它很好的诠释了年金保险的作用与这个产品的功能。

当然，我们也可以结合一些年金保险金句，让客户加深对此类产品的印象与理解。下面介绍几种接地气的讲述方式，是市面上比较常见的说法。

1、这是一种定期交钱，按期领钱的保险。现在的年金保险是5年后开始返钱，之前的是险种甚至能做到交钱当年就返还生存金。所以以前也经常有人这么形容年金险：交钱一阵子，领钱一辈子。

2、与生命等长的、持续稳定的现金流。这种说法相对严谨一些，年金险的诸多优势和特点，其实都凝练在这一句话里面了。

3、规划年金险，就是养一只母鸡。定期交费养成一只母鸡，时机成熟了它就开始下蛋了，合同约定的返还，就相当于是它下的蛋，比较形象生动。

4、这是帮你规划未来的保险。将来用钱的地方有好多处，如果你不能保证自己存得住钱，不如用年金险的方式来锁定计划，为将来目标实现夯实基础。

5、一代投入、两代受益、三代养老。关于年金险，这种说法也比较多，不过要看交费多少。客户一年交2000，只交15年，你如果这样给客户讲，别说客户了，你自己信不？

6、你滴达滴达我，我哗啦哗啦你。定期给管道工一杯水，他帮你装水笼头。装好后水龙头每年都能取水，能取一辈子。滴水之恩，水笼头相报。

其实年金保险的好处多多，如果客户家庭已经规划完了各种重疾、意外和寿险保障，想用保险规划养老或各种形式的理财，年金险是种不错的选择。

因为生存金的返还是写进合同的，而且越早投保越早领取，能让财富实现稳定的增长。这种方式可以帮助人们有计划、有纪律的强制储备。

除了投保时约定的领取金额外，多数年金险还有分红功能。而且无论是固定领取金额还是分红，都可以选择当年领取或者累积生息，选择更多一点。

此外，同时面对不断下行的存款利率，保低利率的设定，在投保时已经决定适用于长期储备规划。指定受益人的设定，更是能做到将财富指定到人，进行家庭财富的规划。

该怎么给客户讲年金保险，你学到了吗？

为什么经常有人说，会讲故事的保险销售，业绩总不会太差？

作为保险销售，掌握了提问的技巧，才能掌握沟通的节奏

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