为什么经常有人说，会讲故事的保险销售，业绩总不会太差？

2020年07月01日
11:44
来源：
作者：阿狼

童话故事有很多种，《安徒生童话》、《格林童话》、《伊索寓言》、郑渊洁的国产童话等等，我独爱《一千零一夜》，因为它本身就是一则好故事。

传说有位国王，就喜欢两件事，美女和听故事。他下令士兵每天捉一位漂亮女孩到宫里给他讲故事。如果女孩没有故事可讲，就要被杀掉。

直到某天，士兵捉到一位特别的女孩，并给她讲了生存的法则。女孩决定用自己的能力，改变这位国王的变态恶习。

于是女孩每天都给国王讲一个故事，每晚深夜恰好讲到最精彩的地方。国王困的不行，但还想继续听下去，就只能留着她第二天继续讲。

就这样，女孩讲了一天零一夜。国王被这一千零一个故事所感化，为自己曾经暴虐的性格感到羞愧，并发现自己已经爱上了这位会讲故事的女孩。

后来国王与她结婚，再也不捉漂亮女孩讲故事了。而女孩与生死赛跑的那一千零一个夜晚讲的故事，也被后人汇编成《一千零一夜》的童话故事。

你看啊，故事天生就可以吸引别人的注意力，让人忍不住的想听下去。故事还能够引发听众的思考，甚至是改变别人的想法与行为。

所以，会讲故事，也是我们销售人员要具备的一种能力。故事是一种工具的话，我们就要做善于运用这种工具的人。

保险销售的另一个身份是市场教育者，类似于老师。因为我们有时候要去唤醒客户的风险意识或保险意识，而讲故事，则是最有效率的一种方式。

就好比咱们在班上听课，如果老师讲课的风格是平铺直叙型的，即使是讲干货，听的时间长了也容易犯困。特别是教育成年人更难，因为咱们国人好为人师，很少有人喜欢听别人说教。

如果我们讲的好，效果就不一样了。前段时间有位戴建业教授特别火，他讲历史讲得超棒。网友都念叨着：早遇到这样的老师，肯定不逃课了。

他讲陶渊明，寥寥数句话，就把一首诗讲完了，而且把这位诗人的形象，也立体化的给大家呈现出来了，听过的人都印象深刻。

陶渊明是个特别有幽默感的诗人，你看他的诗，你要不认真读，你就不知道幽默在哪个地方。他第一句写得特别隆重：种豆南山下。

你以为他种得蛮好，他突然来一句：草盛豆苗稀。种的个鬼田，要是我种得这个水平，我绝不写诗。你以为他肯定懒对吗？

他不，他马上来一句：晨兴理荒秽，带月荷锄归。他说天还不亮他就起来了，月亮出来了才回去。还是种那个鬼草盛豆苗稀。

如果我们能把保险也讲成这种效果，客户肯定喜欢听啊。这种寓教于乐的方式，才是真正的高效的市场教育方式。

保险销售有环环相扣的专业化流程，讲故事适用于任何流程。首先它能快速吸引到客户的兴趣，你就有了讲下去的机会，而且你也可以把想要表达的内容，插入到故事中，引发客户深思。

想要讲好保险故事，做好两件事就好了。

首先是积累素材。保险类的故事，可以是笑话、寓言、金句、影视片断、社会热点，也可以口叙、边写边画，更可以拿出视频和客户一起看。

总的来说，讲故事的核心，就是你恰好遇到了一个好的素材，自己收获得到了，然后分享给其他的听众，让他们也能收获和得到。

所以讲故事的流程，总的来说就两步：整理和分享。想讲好保险故事，首先得有故事，别人讲过的可以拿来用，无意看到的，也可以保存了用。

我建议大家建立自己的故事库，哪一类故事适合在专业化流程的哪个环节，适合讲给什么样的客户听，你都做好记录。当时机到了，你脑海中自然就想到这个故事，自然就脱口而出了。

我之前给大家分享过的喻勇老师的三根手指和一根香蕉，打通养老险理念的小故事，它就适合给想规划养老保险，觉得养老不是很紧急的客户讲。

其次是练习讲故事的能力。因为每个人的表达能力不一样，同样的故事讲出来，肯定是不一样的效果。

有的人天生就适合讲故事，当他开始讲故事的那一刻，就已经成为了话题的焦点，似乎所有的聚光灯都打在他的身上，那一刻他才是主角。

但也有的人天生不适合讲故事，再好的故事，经过他的嘴讲出来，似乎已经变了味了。诙谐的故事讲得不好笑，悲伤的故事也讲得平淡无奇。

所以我们也要练习讲故事的能力，试着把一个故事想要表达的观点与核心，完美的呈现给听众。

练习的方式有几种：一种是你对着没有听过故事的人讲，讲完后让他发现一下意见，不断修正自己的措辞。另一种是把故事分享给会讲故事的人，让他讲给你听，然后学习他讲故事的技巧。

村上春树的写作方法，也适用咱们练习如何讲故事：想象自己和一群人在山洞里面，山洞之外是冰天雪地与凶恶的猛兽，而你们围坐在火堆旁，你给其他人讲故事，火光中你能看清每个人看向你的眼神和表情。

有了这种场景的设定，你就有了观众，想象着自己的故事讲到某处，他们脸上会产生怎样的表情和情绪，适当加快或放慢，增加语气或肢体动作。

但凡销售做的好的，都是讲故事的高手。

乔吉拉德、原一平和柴田和子，都擅长讲故事。特别是原一平，他讲到别的客户因为没有保险而经历的悲惨遭遇，都能把客户感动哭！

最后咱们再说说，什么样的故事才最能打动人心？真实的故事。记得我前段时间发布的《保险营销员的社会价值应该被更多人看见》这个视频吗？好多人反映这个视频做的太好了。

这部视频之所以让很多人动容，就是因为女主角林静就是在讲述真实发生在自己身上的故事。那些经历过风险和不幸，上帝给他们关了门，却留了一扇窗，因为他们有故事可讲。

当然我们不可能遭遇了风险、有了属于自己的故事之后再去讲，这样就太晚了。他们的故事，也是我们讲故事最好的素材。

朝代会更迭，历史在前进，但无数个脍炙人口的故事流传了下来。而我们作为营销员，也借助这一个个小故事，打开客户的心门，苏醒他们的意识，并把保障送至千家万户。

从今天起，让自己做一个会讲故事的人吧。

保险销售屡次遭遇客户白嫖，应该如何应对？

想给客户推荐年金保险？学会讲这个故事，他能秒懂年金险的作用

阅读排行榜

关注我们

0755-21659566