再谈增员：让新人加入公司的三个步骤，想好了再去做

每年这时候，保险公司都要带一波组织发展的节奏，「增员」成为工作重点。特别是今年，疫情原因有人破产下岗，释放了不少行业人才，增员正当时。

但增员并不是凭勤奋和努力就能办成的事。有小伙伴给我诉苦：现在一个人没增到呢，公司又该扣我钱了，随便来个什么人都行啊。用一名特别流行的网络语言来形容就是：我TM的心态崩了呀。

前两年我也豪情万丈过，增员的热情高涨，一口气印了几万张招聘广告到处张贴，但是忙了一阵没啥效果，这股子激情还是被生活用尿给嗤灭了。

现在更加重视增员这件事，但再也没有当初的热情了。因为增员这件事，不是你想做成就能做成的，它还需要一些技巧和方法。不能蛮干。

今天给大家分享增员的三个步骤，有些事情啊，想好了再去做，就知道怎么干了。大家不要重蹈我的覆辙啊，我的那几万张广告纸还放在家里吃灰呢。

第一步骤：增员定位与渠道

所谓「定位」就是选材。增员要不要选材？这问题放到今天也没有答案。说不要选材的人会说：请打烂你的有色眼镜，因为我们不知道哪块云彩会下雨。

坚持选材的人说：我们是发现人才，而不是培养人才，无门槛的增员就是浪费自己的精力。其实两种角度说的都对啊，关键是看哪种更适合你。

我的意见还是要选材的，毕竟市场不同了。以前增员，都是些家庭主妇兼职来做，或者像是罗振宇在知识跨年时讲的那样，走投无路了，才来做保险。

但是现在不一样了。保险的消费群体在发生变化，保险的从业人员也在发生更迭啊。其他行业的精英来做保险的越来越多了，又是市长、行长、医生、律师、教师、大学生等等，好多媒体都报道过。

我们在增员之前，不妨静下心来想一想：你想要打造什么样的团队？如果说保险这份工作是一份商品的话，它最适合什么样的人群？你要专精哪一块？

被称为新生代保险领军人物的朱旭东，我听过他的几次演讲，非常燃。他就是打造高学历的年轻化团队，基本都是大学生，战斗力很强的。

有了这种定位，再去找渠道，我要通过哪些渠道接触到想要的增员对象？校招？人才市场？转介绍？这样一来思路就清晰了。

这几年经常见到其他保险公司的团队，比如美女团队、宝马团队、百万团队等等，都是精准筛选的结果，这样的团队自然就有吸引力和影响力。

第二步骤：工具的准备

工欲善其事，必先利其器。工具用好了，可以起到事半功倍的效果。增员也是需要工具的，因为我们就是在推销一件产品，而这个产品就是保险这份工作。

我们要如何体现出这份工作的好？有时候就需要用工具来呈现。而且不同的定位，对这份工作所期待的点是不一样的。

某高管去增员一位家庭主妇，她拿出自己的工资条说：你看，我上个月领了6万多，你跟着我做，再差也能月入过万啊。那位家庭主妇就觉得她是个骗子，不相信做保险能月入6万。

工资条是个好工具，但是这位高管定位不准，用错了工具。如果她把公司职场的考勤时间拿给家庭主妇看，告诉她：我们每天早上要学习2个小时，不耽误你看孩子的，而且有无责任底薪，出勤就能领。这样她有可能就心动了。

所以工具准备这一个步骤，是根据你的增员定位来的。不同的人群，有不一样的关注点。当你抓住了某一类人群的痛点和需求，再增员同类人的时候，效果往往就非常好。

增员就是帮人介绍工作，但是多数人对于陌生的工作或环境，心里其实是不安的。你可以拍个自己团队的视频，剪辑一下，让他们提前通过视频去体验一番，了解一下工作的环境。

咱们的工资条、公司的宣传手册、职场及工作照、团队的视频集锦，都是我们用来增员的工具，根据不同的人群，你想展示哪些方面的特色，就借用什么工具呈现出来。

第三步骤：加入保险的理由

业绩和增员，看似一样，其实差别大着呢。有句话就说得很到位：引发焦虑卖保险，制造危机做增员。无论是买保险还是干保险，其实都需要一个理由。

我们推销保险的时候，会强调人的一生遇到风险的概率，和遇到风险之后的损失有多惨重，然后给出保险的解决方案。这是在给客户购买的理由。

我们做增员，主要是强调保险这份工作的好，以及与自己现状进行对比，然后给他一个尝试的机会。这同样是在给被增员的对象，一个加入的理由。

在增员时，一般我们会采用「无压力促成法」，给他们讲加入的理由。就是哪怕你不适合这个行业，你也不会损失什么。试试吧，给自己一个机会之类。

其实这和销售是一个道理。我们无论是卖东西还是增员，不能只讲这个商品或行业的好处，更要给他一个加入的理由，才能说服他有所动作。

不然，你的商品或工作再好，与我有什么关系。很多增员失败的案例，就是因为过度的去描述行业的好处，却没有给到加入的理由。

所以在增员之前，你要先替对方想好加入的理由。

多年之前，我听了一堂非常精彩的组织发展演讲，才认识到了增员的重要性。尽管这些年增员的过程不是特别的顺利，但也在不断学习和探索。

那堂课的每句话都有醍醐灌顶的效果，听完浑身那叫一个燃，有马上就要去做的干劲和激情。哪天我给大家分享分享。

如果你有兴趣，也可以自己找找看。这是我所听过最精彩的组织发展演讲了，程云松老师的演讲：《梦开始的地方》。

愿你也能此刻有梦，并在不久的将来梦想成真。

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