很多年前有首歌挺好听，道理也很真实：女孩的心思男孩你别猜，你猜来猜去也猜不明白，不知道她为什么掉眼泪，也不知她为什么笑开怀。

女人心难懂，我最有发言权。上学那会，我经常逃课。某女同学非要跟我翻墙到外面玩，我俩吃地摊喝啤酒疯到大半夜。学校大门关了，回不去宿舍。

她说让我找地方休息，带她去哪都行。于是我兴奋地拽她去了网吧，教她如何打CS。半夜她趴在电脑桌上睡着了，我还给她披上了外套。

只是后来她不再和我说话，甚至在闺蜜面前说我蠢的像只狗。当时我想不明白，吃地摊喝啤酒、网吧开通宵的钱都是我请的，这还不够好？

多年后再想起这事，喝多少酒都解不了愁，觉得自己真是蠢的像狗。读不懂对方的需求，就不要说自己付出了多少。猜不中心思的付出，只会南辕北辙。

读不懂的，除了少女怀春那些事，还有客户的心思。明明主动来咨询保险了，看起来意向很高。可转头间，他就给你放了鸽子。

因此我听过特别多的人抱怨：客户一天天脑子里想的嘛啊，左一套右一套，就是打不准。

其实保险教父蹇宏大师，早就给咱们分析完了：保险销售就是读人的艺术，你不要过份的讲解产品有多好，应该去练就读人的本事。

如何读人？先从读自己开始。

有人问苏格拉底：世界上什么事最难。苏格拉底说：认识你自己。这句话到现在，仍被刻在德尔菲神庙供奉太阳神阿波罗的神殿的石柱上。

你想了解客户，不妨先认识自己。自己都读不懂自己，又如何能读懂别人？

保险销售该如何读懂自己？打个简单的比方，你想给所有客户提供优质的服务。请问，优质的服务都包括哪些服务？怎么才可以定义“优质”？

我们就可以从自己的角度来定义。比如你喜欢有人在你生日的时候，能送上一份祝福。发短信、发贺卡、送蛋糕、制造惊喜，哪种方式你最喜欢？小巧的、精致的、名贵的，哪种蛋糕你最喜欢？

你喜欢买了产品之后有优质的售后，哪种售后最让你满意？定期回访聊产品？不定期串门维护感情、关键时刻第一时间回复你，还是产品出了问题第一时间解决？今后的态度得是什么样的？解决问题的时效是多久？

你所喜欢的，就有可能是客户喜欢的；你所讨厌的，也有可能是客户所讨厌的。想要找准客户的喜好或厌恶点，从自己的角度出发，一切都明晰了。

保险销售就是个交心的工作，这个世界上那么多人，不可能都成为你的客户，但凡在你手里买单的，都是选择信任你的人。

和客户接触的过程，也是交朋友的过程。在这个过程中，你厌恶什么就表示出来，喜欢什么就分享出去，接触下来自然能找到合脾气的客户，根本不必猜。

你不必去猜客户的爱好是什么，去刻意的讨好，如果一定要表示，你喜欢什么，就赠予他什么，多数情况下他都会喜欢的。即使送错了，也有机会改，很少人会因为礼物送错了而特别生气，送礼的初衷都是好的嘛，都是希望他喜欢。

文菊田大师也说过，保险销售就是交朋识友的过程。相处一圈下来，你觉得舒服的，对方也会觉得舒服，就是要找这种投脾气且相处不累的人。

否则就是在勉强自己啊。你设想一下，