张女士吃过晚饭，一个人漫无目的散步。路过一家鞋店，好奇的透过玻璃窗往里面看了看，就被站在门口的导购拉了进去：美女进来随便看看嘛。

导购问她：美女你是看高根鞋还是平底鞋？张女士微微一笑，我随便看看。导购又说：你在看高根鞋，不知道喜欢哪种颜色？红色、黑色还是银灰？

张女士随意走动几步，四处看了看：我就是随便看看。导购走过来：我看您在看黑色高根鞋，请问您平时穿多大码？三十六还是三十七，我拿给您试试？

见张女士没有回答，导购又说：您气质这么好，我很好奇您是做什么工作的？张女士说卖保险。导购：那怪不得了，保险和银行差不多，一般人干不了。

导购边说着边走向鞋柜，拿下一款黑色的高根鞋：你平时要穿职业装吧，这款黑色高根鞋是新来的爆款，什么衣服都好搭配，很适合职业女性。我找一下看看有没有您说的码，对了，忘了问您穿多大码。

张女士说三十七的，导购马上找到让她试穿。穿上还挺好看，张女士问了下价格。要800多，张女士喃喃说着：有点贵啊，说着就要脱下鞋子。

导购悄悄的凑进她：别脱啊，这双鞋也是我最喜欢的，看您这么有眼光，我给您个大实惠。以往消费2000元才能成为会员，我直接给你按会员价给你算折扣，再送你个会员卡，以后还能用。一共是778，微信还是支付宝？

就这样，张女士穿着新鞋心情预约的走在回家的路上，快到家了才反映过来：我出来是散步的啊，怎么去买鞋了？

你有没有过，稀里糊涂就东西的经历？如果有过，那就是遇到销售高手了。他们的销售痕迹不会太强，通过循序善诱的提问，一步一步的就让你成交了。

他们是怎么做到的呢？

我们很少会对某些商品有极具的拥有渴望，都认为那是不着急的，有时间或有需要再买的东西。销售高手都有一种自信，就是自信你就是来找他买东西的，所以他才能把商品成功的卖出去。

试想一下，有两个人找你咨询保险。有一个穿着得体，看起来非富即贵，你心里认定他是来找你买保险的。而另一个穿得很邋遢，也很随意，你觉得他不会买，就算买也不会买太贵的。

你在和这两个人沟通的时候，会不会有所不同？不用回答，我知道答案。肯定会有不同的。

你确信对方会在你手里成交时，你眼里的光彩，脸上的表情，说话的语气和讲述的内容，都是充满激情的。而你确定他不会成交的，顶多做到不冷不热，甚至是敷衍的。

同样的客户，不同的业务员去沟通，产生的结果是不一样的。之所以销售会不有同的结果，就是因为我们心底已经把对方给Pass掉了。

如果你带着忐忑和犹豫，试探客户会不会买的心态去拜访，和确信客户在家里等着你过去，就是要让你帮他挑一款合适的产品的心态，是完全不一样的。

心态不一样，做事的行为就不一样，行为不一样，导致的结果就不一样。所以做保险销售，心态至关重要，因为它能影响到结果。

心想事成，你心里得想着这事能成，它才有可能成啊。所以，不妨把每个面见的客户，都当成确信要成交的客户去经营。种瓜得瓜，首先你得自我催眠，给自己一颗自信的种子啊。

还有就是，你要会设计和客户沟通的方法，始终把两人的话语权牢牢掌握在自己手中，而不是让聊天话题天南地北的乱侃。

很多保险新人，和客户聊天还行，就是不知道该怎么切入保险话题。或者好不容易聊到了保险，聊着聊着又聊到了日常，话题不好收回去，就是因为这方面欠缺。

你欠缺一个能把客户的注意力牢牢吸住，并且能让客户乖乖听你表述关于保险观点的方法。所以这个时候，保险工具就派上用场了。

无论是《人生草帽图》、《鱼骨图》、《T字图》还是一些表单工具，都是专门用来做这事的。1、吸引客户注意力。2、让他能听完整你的讲述。

这位销售员坚信顾客是要购买的，人才会这样对话，所以顾客才会有这样的思维转变。顾客一直在回答他的问题，一切动作都是自然的，顺理成章说出自己的人就能说服别人。

因为他有成交信念。很多顾客走位以后。自己也想不通，怎么就买了一双鞋啊。这本书分享了大量的销售案例，教你如何将产品销售给别人。樊登评价这本书，说，任何的销售技巧。不会胜过成交的欲望。等音。