民政局进来两对夫妻。一对要结婚，另一对要离婚。

要结婚的那对新人，满脸洋溢着幸福的笑容。半年前，女人在马路上险些被车撞到，男人推开了她，自己却被车撞伤。那时两个人还不认识。

女孩出于愧疚和感恩，在医院无微不至的照顾男人，这期间两人都爱上了彼此。终于在男人出院后，两人发展到如胶似漆，订了个日子就结婚了。

要离婚的那对夫妻，彼此不愿意再看对方一眼。妻子嫌弃丈夫是渣男，在她怀孕期间，男人在外面有了新欢。尽管后来男人写了保证书，也不再与那女人联系，却始终得不到妻子的原谅。

丈夫觉得自己虽然有错，但也受不了妻子的咄咄逼人，每次争吵都会再提起这件事，仿佛这事已经成为翻不过去的篇章。于是在某次争吵后，两人约定找个日子把离婚办了，放过彼此。

这对结婚和离婚的，有什么共同点吗？有的。都是基于信任。

想要结婚的，是彼此建立了信任。女人觉得这辈子再也不会有人用生命去救自己，男人觉得再也不会像女人般对自己那么好。两人信任着彼此，才愿意走进婚姻的殿堂。

离婚的那对，是彼此丧失了信任。妻子觉得丈夫只要出轨了一次，还会有第二次，第三次，始终不能放心。丈夫觉得妻子不懂得宽容和原谅，已经没办法和她继续生活在一起。两人才要终结彼此的关系。

其实客户和保险的关系，也像是结婚与离婚的关系，要么如胶似漆，彼此信任。要么反感厌恶，彼此嫌弃。

决定结婚与离婚的，只有一个原因，就是两个人之间的信任关系。而左右客户对保险态度的，只有一件事，那就是理赔。

李女士参加过多次保险公司的产说会，对保险还是蛮认可的。有款新产品上市，她非常喜欢，在没给家人通知的情况下，给自己办了份保险。

可这件事情还是被丈夫知道了，丈夫认为保险就是骗人的，强行拉着她去退掉，两口子甚至因此此事经常争吵、打架，但李女士还是没听丈夫的话。

投保第3年，在一次单位查体中，李女士查出了乳腺癌。相关资料准备好，提交给保险公司，30万的理赔款很快就到账了。

业务员再去她家，李女士的丈夫也不冷着脸了，满脸堆笑的端茶倒水，还说打算着，过段时间给自己还有家里的孩子，把保险也保上。

在离开她们家的时候，业务员感觉自己就像做了一场梦。哪次去他家，不都得躲着李女士丈夫啊，从来也没见他笑过。理赔完了，简直像变了个人。

张小静的儿子身体又拉跨了。在这阴雨霾霾的天气，如果你也骑着电动车带着儿子去医院检查，心情应该也不会有多晴朗。

医生建议住院，张小静赶紧又去把钱交了。忙完手头的这些事，她才想起来自己有保险。于是赶紧拔通了业务员的电话，询问是否可以报销。

业务员听她讲完，第2次拒绝了她。张小静强忍着怒火，一遍遍劝自己不要爆粗口，心里仍是把保险的18辈祖宗都骂了个遍。

她还是忍不住给老公打了个电话：你这买的狗屁保险？咱儿第一次不舒服，连续打了好几天吊针，花了好几百，结果保险公司说住院才能理赔，我忍了。

现在我下着雨带儿子来住院，这回住院了吧，可倒好，说医院不是指定医院，乡村医院资质不够，也不能理赔。你不能来我可以原谅，但是这保险你去给我退了，我这辈子都不会再买任何保险了！

从对保险无感，到对保险反感，只要经历一次拒赔，就够了。

我们经常讨论，到底是什么在左右客户对保险的态度？

是保险营销员的专业技能吗？用通俗易懂的话开启客户的风险意识？挖掘客户的保险需求？给客户提供合适足额的保障规划？

是保险营销员与客户的关系吗？通过专业的服务，让客户在买保险后的需求都得到解决？不定期上门拜访、赠送礼物，与营销员关系越来越好？

其实以上这些都不是特别重要，理赔结果才是真的重要。

条件达到，可以理赔，就加固客户的保险观点，给客户的家庭保障查缺补漏；条件达不到，无法理赔，就给客户讲清楚，让客户明白为什么不能赔，更要做好查缺补漏的工作。

你再专业，讲得再好，也无法弥补客户因为不能理赔的失落；你们关系再好，走动得再频繁，也难掩客户理赔被拒的失落。

与其时不时面对客户展示自己的专业和能力，或者想着法的经营客户的关系，不如把保险‘买对赔好’。

出险了能及时获得理赔，才是最好的经营客户的方式。