保险业务员小A刚在客户家签了张保单，但是他一点都不开心。

小A所在的保险公司，有一款热销的百万医疗产品，尽管只能搭配主险销售，但这款产品的实际作用是有目共睹的，确实能帮助客户解决长期的医疗风险。

而且近期投保的话，还能免费获赠公司的附加值医疗服务。这个服务也是结合了公司的医疗发展战略，不是随时就能得到的，属于稀缺的服务资源。

他自信的给客户设计了一份保障组合，不仅有高额重疾保障和身价，小病小意外也补了个周全，能享受百万医疗的同时，还能获赠公司的附加值医疗服务。多好的事啊。

但客户不这么想。客户所在的单位福利不错，他认为那种消费型的意外啦、住院医疗啦、百万医疗啦，有了社保基本就用不上，而且所谓的医疗服务都是保险公司的噱头，要不要的都无所谓。

尽管小A再三沟通，客户就是不答应。用句业内的话说就是：只要主险，附加险一点都不要。这可把小A愁坏了，只买主险怎么行？大风险肯定是要保的，小风险也不能丢了啊。

在客户的坚持下，小A还是妥协了。但是在办理完投保手续后，他马上就后悔了。这种设计方案，就相当于埋了一颗雷啊。不爆还好，只要爆了，就有可能产生纠纷，甚至会让自己的职业生涯粉身碎骨。

走在回家的路上，小A愤愤的想：真是不识货啊，这百万医疗和附加的医疗服务，多少人想要还要不到呢，怎么这客户就一点都不稀罕？真是买椟还珠！

其实在保险行业，“买椟还珠”的故事每天都在上演。

客户为什么不喜欢买附加险？主要原因有以下几点。

1、附加险多数是消费型产品。多数的附加险，都是附加在主险上的，随着主险一块交费，甚至有些附加险是没有办法单独购买的。

有些主险（重疾险、寿险、年金险等）的保险责任，具备生存金返还或帐户领取的责任，也就是消费者口中的“能返本”的功能，而附加险不具备。

所以多数客户都认为，无论是意外还是住院医疗，这些附加险用不着的话，每年的保费就白白浪费掉了，觉得有点不划算，当然也就提不起兴趣。

2、觉得有医保就够了。直到现在还有部分消费者认为：国内的医保能解决一切医疗问题。甚至还有人觉得：有医保了，根本就没必要买保险。

赞同这种“商保无用论”或“医保无敌论”的人，并不在少数。有调查显示，拒绝保险的人，觉得“费用贵、不靠谱、不着急”的人只占少数，觉得“用不着”的人才是拒绝保险的大多数。

所以保险科普，我们还有很长的一段路要走。

3、小看了附加险的意义和价值。贵的肯定好，便宜的没好货，这是国人常有的观念。但在保险规划的角度，这个道理不见得完全对。

附加险在日常生活中的触发频率，是要多于专门规避大风险的主险的。就像你在大街上随意拉100个人问，谁得过重大疾病，可能举手的寥寥。但问谁遭遇过意外或住过院，可能有一半以上都会举手。

特别是百万医疗，我们对它的看法，绝对不能仅仅停留在“消费型、无所谓”的层次上。在有些情况下，它的作用甚至要远大于重疾险，建议人手必备。

对于保险销售来说，都希望客户能把各项保障责任，配置的越周全越好。没有谁愿意看到，自己的客户发生风险了，却没有保险可用。

保险销售也有属于自己的“自豪时刻”和“耻辱时刻”，是该自豪，还是该觉得耻辱，完全取决于客户发生风险时，他的保障是否足够。

举个例子：客户患了场病，你给他设计的保障派上了用场，在医院花的钱被百万医疗全报销了，保险公司还一次性给了几十万的重疾理赔，这种情况就是自豪时刻，巴不得向世界宣布：他的保险是我给设计的。

万一客户患了病，你设计的产品没有派上用场，客户会说，你看保险都是骗人的，我交了多年保费，也不给我报销。同业也会取笑你：这设计的什么鬼产品，裸主险，一份附加险没有？你说找谁说理去。

所以有时候我们要明白，什么才是真正的尊重客户。他说只想买主险，你依着他，这不叫尊重，这叫不专业。想尽办法让他把附加险也给保上，把他的保障做周全了，这才是尊重。

客户坚持取消附加险，应该怎么办？

你可以让他填写《保障放弃声明》，再抢救一下。

因为之前同事也有过类似的纠纷，就是在投保的时候设计的好好的，客户却坚持不要附加险，最后出险了没报销，客户就不承认，说是业务员没给保。

如果我们只是给客户再沟通附加险多好多好，客户做出了决断就很难听进去。我们不妨借驴下坡，正儿八经的给他商讨放弃附加险一事。

和客户签署这个声明，是对客户的一种提醒。客户基于自己的考虑，想要放弃附加险，其实并没有做到深度思考。而这份《放弃声明》能够让他往更深层里再想想，去衡量一下后果。

签署这个声明，当然也是对保险销售的一种保护。就是避免发生保险纠纷时，客户再反咬一口的事出现。也只有做了销售才能懂，保险客户才不是弱势群体，保险销售才是。

最后我也要做个声明，给大家分享这个《放弃声明》，不是让大家用这种方式给自己免责的。这个声明并不能成为你放弃客户的理由。

当这种情况出现，我只是为大家提供解决这类问题的最后方法，不要轻易用这个声明，更不希望大家签署成功。

当然，当你掏出这则声明后，我更乐意见到的场景是：

客户认真阅读完，对你笑了笑，觉得自己欠考虑了。犹豫了半响，然后他坚定的告诉你：既然决定买保险了，也不差这百十来块钱，附加险都给我加上吧。