邻居的表弟，我算是从小看到大的。他每次跟随父母来走亲戚，都会在这里呆一段时间。邻居也喜欢带着这个小家伙来我家串门，我对他太熟悉了。

时间过得好快，仿佛昨天我还是18岁的毛头小伙，对他还是那个流着鼻涕的小不点印象。转眼我就成了油腻的中年男人，而他也成了强壮有力的小伙。

昨天又遇到他，就和他聊了一会。他正在找工作，上学那会他学的是车工，这两天打算去市里的轮胎厂上班，虽然有点儿累，但是工资貌似还不错。

我说你要做的这份工作，也是做车工吗？他说不是。我问为什么不找个专业对口的呢？他说无所谓了，干什么不是干，反正只要有工资拿就行。

也许是因为我所在的地方是个县域，我认识的多数人，在找工作时都对未来没有清晰的规划，只把工作当成是个养家糊口的手段，让自己有事做的同时还有钱赚，没有考虑过更多。

这样的例子太多太多，比如某大学毕业的一个妹妹，结婚后在矿上的一家打字社工作；某某亲戚的儿子，也是大学毕业，在一个工厂给老板开车。

不是说这样不好，只是觉得有点可惜。养家糊口固然重要，但多数人都是单纯的看“收入”来选工作，根本不考虑是否有这方面特长，或者是否与专业对口。

这样看来，多数人在选择工作时，是根本没有考虑过未来的。能挣一天钱，就挣一天钱。就算哪天失业了，再另找一份工作就是了。

其实我们保险增员，就是帮助准增员对象梳理将来事业发展的一次机会。哪怕增员不成功，只要我们给他们植入了这么一个观念，对他们也是有帮助的。

增员的渠道分为很多种，增员的人群也是。但每种渠道、每类人群，都有对应的沟通方法。今天咱们就来讲讲打工者和做生意的准增员对象，该如何沟通。

一般来讲，针对这两类人群，最常使用到的工具就是《事业曲线图》。我们不能仅仅从讲述保险行业发展前景及收入等方面来做吸引，更要从现实出发。

保险增员的核心，其实就是进行职业对比，分析出他们目前从事工作的优劣势，再拿保险这份工作进行对比，说服他们产生加盟保险的念头。

我们想要增员成功，就要提前了解其他行业有哪些优劣势，他觉得你说得真实，确实是那么回事，你的话他才会听，才会触动对方认真思考。

那么打工者和做生意这两类人群，他们的工作有哪些劣势呢？

打工嘛，就是给别人干活，别人发工钱，就这么简单。打工也是有事业曲线的，“收入”、“晋升机会”、“成长”等因素，都是事业曲线的考量因素。

咱们就拿收入曲线来讲，打工者的收入变化不会特别大，除非从事的行业是分淡旺季的，旺季肯定就高一些。还是就是多劳多得的考核，多出点力自然就能多挣点钱。

但给别人打工，很多情况下收入都是有天花板的。普通员工就固定工资；做熟练了成为熟练工，收入上涨一些；成了主管或经理，当然会更高。但是再往上，基本上就升不动了。

而且像我们这样的小地方，很多企业都有连襟关系的，管理岗位一个萝卜一个坑，重要的岗位一般都是老板的亲戚来担任，根本轮不到一个外人。

而且想要收入上涨，就需要持续的呆在一个地方，练就这份工作专属的技能或能力。如果再换个工作，积攒的经验可能就用不上了，还需要从头再来。

所以打工者的事业曲线，一般都是上浮然后平行的曲线。刚上来低，随着时间推移高一点，再高一点，然后就高到尽头了，往后一直都是平的，除非企业不行了，或者自己不做了，然后这条线就直接落地。

做生意的，事业曲线可没有那么平缓，都是大开大合的。生意嘛，讲究投机，自负盈亏。有赚钱的时候，也就有亏钱的时候。

所以这类人群的事业曲线，可是千变万化的。比如某村有一位做服装生意的，开始做口罩，刚上来确实赚到了，但是后来贪心了，又是借钱又是筹款的想扩大规模，后来还被抓了，事业曲线就直接掉到底。

而且这两年大家也发现了，生意越来越不好做了。包含今年我都有好多位做生意的朋友考虑着转行，已经撑不下去了。我们都羡慕商人的风光，却很少人想过做生意的风险。

做生意当然也有好处，一次押对了宝，财富快速就积累到了。但这样的毕竟还是少数，做生意和玩股票的差不多，只有少部分人赚到，多数还是亏的。

所以我们在给做生意的准增员，特别是40岁左右的展示事业曲线图时，他们的感触是最深的，那高低大幅起伏的线，都是藏在肚里说不出的委屈。

既然是对比，当然也要把保险的事业线给展示出来。做保险难不难？不吹不黑是真的难。难就难在前期，熬过去以后的路就好走了，熬不过去自己就走了。

多数干保险的，刚干保险的一年半载，收入比打工者还低，甚至还要倒贴钱。但是咬牙坚持到2年左右，收入线就开始反弹了，流失率也变低了。

干了2年左右的，基本上已经有了自己的客源和渠道，而且也把保险这份工作需要的知识和技巧掌握个七七八八了。越干越好干，评价保险工作很精准。

做到5年左右，收入肯定更高，甚至是翻番式的增长。几乎每家保险公司的高收入人群，都是从业时间久的，拿棍子都打不走。

在保险行业赚不到钱的人，在前2年已经走个差不多了，能挺过2年这个槛的，已经初入门径。做到5年的，多数已经在这个行业赚到钱了，做的时间和收入几乎完全成正比的。

所以当这几张事业曲线图展示在准增员面前的时候，是很有说服力的。我们不谈抽象的保险理念，也不举让人忌讳的风险案例，就用事实来说话。

而且准增员对于事业曲线图，也是基本认可的，很少遇到有人给你抬杠。包括保险的事业曲线图，你甚至可以把每月的收入标注在上面，更加直观的呈现事实的数据，让他们认同你的观点。

当然了，再好的工具，也要搭配精炼的话术。做增员时，最好能积累一些能让人醍醐灌顶、引人深思的金句，在适当的时候说出来，效果简直不要太赞。

最经典的例子就是乔布斯，他当时看中了百事可乐总裁约翰斯卡利，想邀请他共创事业。但斯卡利觉得在自己的事业曲线中已经站到了巅峰，考虑再三，还是想继续留在可口可乐。

最后狡猾的乔布斯用一句话就击溃了斯卡利的心理防线：你究竟是想一辈子卖糖水，还是希望获得改变世界的机会？

能做到总裁位置的人，绝对是有追求并不甘现状的，但即使如此，说句难听的也不过是“卖糖水的”。但苹果公司却有着“改变世界”的口号与梦想，更让人热血澎湃，也更具有挑战性。

保险行业又何尝不是有更崇高使命与梦想的行业，即让人热血澎湃，也更具有挑战性呢？当然我们也可以根据事业曲线，适当的发问让增员对象陷入思考：

你是愿意只辛苦前3年，还是一直辛苦30年呢？

没有人会选择对自己不利的答案，而当对方毫不犹豫的做出决定的时候，恭喜你，又将加入一位有追求的伙伴加你的团队，共创保险事业。