之前写过一篇文章，讨论保险销售的专业。

文中表达过一个观点：讲清楚保险方案和保险条款，如实告知且合规，这没什么好炫耀的，本就是保险销售的本职，用不着拿“专业”之类的词给自己贴金。

这两天看了杜冠华老师的一场分享，他也表达了同样的观点。不愧是行业大咖，还给保险销售的层次分了四个种类，比较清晰易懂。

今天就借花献佛，再谈谈专业的层次。

初级专业

能够给客户讲清楚保险方案，请明白保险条款，做到如实告知，坚守职业操守，绝不销售误导。这一点要放N年之前，还是值得炫耀的。

但是放在今天的保险行业，做到以上这些就标榜自己是“专业”的，就有点过份了。以前是做到的少，但是行业越来越正规，现在做不到这些的反而少了。

而且随着保险市场竞争的加剧，以前很多算是稀缺的服务，也都成为一种标准的附加值服务了，做不到这套标准的，反而看起来显得“不专业”。

比如客户遇到好几个拿着平板来讲保险的，甚至还有人用小型投影仪来讲保险，他们的体验得到了升华，你再拿着手机打开电子版计划书讲，客户会觉得你的档次低了些。

做好保险的本职工作，提供基础的保险服务，这是本职，也是最底层的专业。在保险行业工作个一年半载，都能达到这个水平，没什么好炫耀。

中级专业

这是在初级专业基础之上的水平，最核心的是“量身定做”。不仅仅能讲清楚保险的责任，你更明白每种保险的不同作用，以及不同家庭应该如何设计。

初级专业时，容易犯的错误就是产品导向，拿着一款产品去找适合它的人。而中级专业已经达到了质的飞跃，开始向需求导向转变，遇到人发现需求，再用保险去帮他解决问题。

现在行业多数销售，都是在这个水平。提到需求导向，行业内还有个错误的认知：只有能设计出多家保险公司保单的经纪人，才能站到客户的立场去设计产品。其实不然啊，都是这样做的啊。

客户的需求是固定的，满足需求的方式则是不同的。可能经纪人会建议多家产品的配置，以性价比为核心来设计方案。但线下代理人的主附险保障搭配公司服务，一样可以满足客户需求的。

所以行业里少一点鄙视链吧，做了多年保险、有着丰富经验的保险从业者，哪一个不是为客户服务的呢？

高级专业

保险行业有二八定律，就是在这里才产生的分水岭。保险其实是个杂家文化，你光懂保险不行，如果再精通一点风水、法律、医学、金融、投资，那就如虎添翼了。

这个水平的保险销售，不仅仅是站在保险的角度去帮客户解决问题，更是利用自己其他领域的能力，帮助客户解决一揽子的问题，多维度综合搭配。

当你在另一个领域做到专家或权威，保险是很好推的。有些人觉得这种高级的专业很少见，是不是必须得像王芳律师或张新征医生那样，才算高级专业？

其实是把这个问题想复杂了。如果你擅长整合社会资源，能够在其他领域也有可以动用的人脉。你也是高级专业，因为你不仅仅能通过保险解决问题，更有搭配保险解决问题的能力和手段。

顶级专业

再锋利再完美的军刀，也得在战场上才能彰显它的价值。顶级专业讲究的是“实用性”，不仅仅看理论知识掌握的情况，更看保险销售的结果。

如果你能做到八个字，你也算是顶级专业：“现在就买、立刻成交”。保险行业还有个有趣的悖论：讲保险讲得好的人，不见得他们的业绩就好。

所以，如果你拥有见客户一两次，就能准确的挖掘需求、适当促成、快速拿下保单的能力，其实你也已经具备了顶级的专业能力。

还有就是，如果你做了保险才2年，就已经成交了500到1000个客户，并且从入司到现在一直保持着绩优的荣誉，哪怕你谈单的能力没那么迅捷，你也是有顶级专业能力的。一切向结果看齐。

你的学识再好，你讲解保险的能力再高，哪怕能口吐莲花，一年只成交几份保单，不能给更多家庭送去保障，不能成交更多保单，这种专业也没有价值。

我很喜欢杜冠华老师的这套理论，因为它确实切合实际，而且我心中也是这样划分的。所以我在看完视频之后，第一时间就把视频分享了。

但是很多伙伴看完视频给我留言，说要按这种分类法，保险行业没有几个人算是高级或顶级专业。今天这篇文章，算是帮大家解释清楚这套理论。

其实我不太提倡大家去做“专业性”的对比和评价，这只是同业之间的一些切磋也好，或者是对比也好，大家应该把精力放到客户身上去。

我们不妨更关注客户的“体验度”，去做这方面的对比，要怎么做客户才更满意，客户更能更快的建立信任等等。

专业度的对比与评价，也就是茶余饭后的谈资和今后努力的方向。而客户的满意度、体验度，才与我们的收入和事业成长息息相关。

好钢用在刀刃上，精力应该用在更重要的事上，您觉得呢？