昨天用一篇文章介绍了，我们为什么要给客户加保、加保到底有多重要、加保最适当的时机、适合加保的人群，以及加保时常见的产品类型。

今天又有朋友留言，说上篇文章写得很细致，确实也给他指明了方向。但是他的加保建议，很少有成功的，不知道哪里做得不对，想让我给他分析一下。

今天就继续聊「加保」的话题，这次咱们谈谈加保不成功的原因。

一、人情单很难有加保的可能

小张刚做保险之时，不太懂得如何销售，但是迫于公司业绩的压力，就向好友求助，赖在家里不走：给我帮个忙吧，签一单吧，不然我的工号就要掉了。

好友迫于无奈，就随便买了一份保单，帮他完成了保号任务。一两年过去，小张已经明白了销售的流程，觉得好友家只有一份保单，就想着要给好友加保。

小张的到来让好友非常警惕，小张讲的话他一点都没听进去，因为他心里只有一个声音：你让我帮忙，我已经买了保险了，你还想怎样。这次的加保请求自然也遭到了拒绝。

出于人情所购买的保单，让客户认识到，自己买保险就是为了朋友冲业绩，而并不是因为自己需要，更不是因为家人需要保障。保险规划的初心没了，这事自然就很难成功。

二、专业度不够，导致客户信任感丢失

客户觉得小张脾气性格不错，也挺耐心，于是就在他手里买了几份保险。某天客户的儿子被狗咬了，没有及时的打狂犬疫苗，当晚孩子发起了高烧。

于是客户赶紧打电话给小张，一连串问了好几个问题：我儿子被狗咬了，他的保险能报吗？如果去我家附近的那家医院，能报销吗？他现在发高烧了，是意外险报还是医疗险报？我现在要怎么做？

客户紧张，小张比他更紧张，说我要先看看你的保单有没有这项责任。恩，你家孩子有意外险，好像能报。我再查查你家附近的医院是不是定点医院，不是啊。孩子发烧是哪种保险来报销，等我问问经理啊...

这一连串的回答，让客户彻底丧失了耐心。他挂断电话，赶紧开车带孩子去医院了。后续小张也尝试过想给这家人加保，但是后来连门都没进去。

客户加保的原因，是对你专业能力的认可。如果你不能让他们放心，让他们觉得不值得托付，被拒绝再正常不过了。

三、客户没有认知，不明白为什么要再买

无论是《人生的七张保单》，还是《保险阶梯图》，其实都是在为客户建立认知，让他们明白保险是有很多种类的，一张保单不可能防范所有风险。

如果我们从来没有给客户沟通过这方面的话题，客户脑海中没有这方面的认知，他就不会接受加保的意见。

特别是有些同业，经常在加保失败后吐槽客户：就买了一份保险，让他加保还不愿意，说什么“我已经买保险了，为什么还要让我买”，真是无法沟通。

之所以无法沟通，就是因为我们没有建立起来客户在这方面的认知。没有人会做自己不懂的事情，所以我们想要加保成功，仍然需要先打通这方面的观念。

四、不了解客户情况，提出加保的时机不对

做任何事情，都讲究时机的。古语有云：天时地利人合，讲究的就是时机的重要性。在时机恰到好处的时候做事，往往能事半功倍。而时机不到，往往会徒劳无功。

什么才算是好的时机呢？要看两个方面，一个是观念，一个是经济条件。当任意一个条件发生变化的时候，我们就可以判断是否透露了加保的时机。

观念怎么说呢。比如经营一位客户，一直对保险不冷不热。某次拜访突然谈到了同事患了大病的事，这就意味着这件事对他造成了影响，不妨顺着这个话题往下讲，然后再进行促成。

经济条件就比较好理解了，每个人的事业都有上升期和低谷期，有条件好的时候，也有条件差的时候。不要在客户条件最差的时候提出加保，而是在他升职加薪的时候来讲这件事。

五、自我设限，不敢开口

还记得前几年，平安的王可鑫总监拍桌子讲保险的视频吗？咱们暂且不讨论其话术的精炼经典，就她讲话的那种状态，就是极度认可保险的。

极度认可保险的人，讲保险时是非常有底气的，铿锵有力的。而与之相反的是，内心不认可保险的人，讲保险时就唯唯诺诺，在别人手里签了单还会觉得自己干了什么见不得人的事。

销售第一份保单是这样，提出加保要求更是这样。你认为自己在做正确的事，就会做得义无返顾、正气凛然，加保的要求很自然的就讲出来了。

如果我们自我设限，不敢开口，即使鼓起勇气让客户加保，在客户看来，这样的要求也是没有底气的，客户没必要一定要听从你的建议。

其实还有项调研比较有意思，说的是“顺利加保的客户”，他们再次购买保险是出于什么原因。

1、一半以上的客户，之所以加保，是因为“业务员的主动建议”。很少有客户有很好的风险意识，自己想着要主动加保的。

2、一小部分客户，之所以加保，是因为“客户的保障需求增加”。随着生活中风险案例的增加，客户的意识也在不断刷新，保险少、低保额会让他们没有安全感，这样的客户一促就成。

所以，我们在给客户加保的时候，仍然是以观念的疏通为主，让他们先明白为什么要加保。其次是找准时机，多和客户沟通，了解他们的情况，在他们的观念或经济条件发生变化时，勇于开口做促成。

也许我们不知道哪条路是正确的，但最起码知道了哪些路是行不通的，就更接近成功的答案。最后希望本文，能带给大家更多的启发和帮助吧。