保险行业资源门户网站

  1. 首页
  2. 专栏
  3. 保险狼
  4. 正文

保险「加保」是门技术活:这些细碎的营销知识,你应该知道

  • 2021年09月18日
  • 19:20
  • 来源:
  • 作者:阿狼

据调研,大多数保险营销员的新契约,多数是从这三大渠道来的:老客户加保、老客户转介绍、新客户开拓。


很多从业年龄长的业务员,都知道该如何正确分配自己的工作重点。老客户里有黄金,与其花费精力和时间去开拓陌生客户,倒不如把老客户侍候好。


行业里也做过统计,开发新客的成本,比维护老客户的成本高多了。由来只有新人笑,有谁看到旧人哭。也是时候转变思路,把重点放到老客户身上了。


保险公司一直要求员工,做好“主顾开拓、加保、转介绍”这三件事。“主顾开拓”以前谈过多次,“转介绍”话题也聊腻了,今天咱们就来说说“加保”。


加保说穿了,就是提高保险的复购率。想让客户从你手里再次买保险,这事确实不太简单,有很多的讲究和道道,且听我一一道来。


为什么要给客户加保


只有经过保险行业的培训的人,才会清晰认知到:原来保险分这么多的种类!而且每种保险都分工不同!上衣果真不能当裤子穿,彩电也不能洗衣服!万能险也不是什么都保的!


所以多数情况下,很难一张保单就涵盖所有保障。即使已经买了多份不同功用的保单,随着收入能力的提升,保额也该适当的往上提提。保险规划本来就是个不断动态调整的过程,投保后再加保,是必然的。


对于客户来讲,加保也意味着自己的保障更全面,额度更高,是一个查缺补漏的机会。除了医疗险、意外险之外,那些保障大风险的保单,一生可能也就用那么一次,当然是越全面、越足额越好。


所以加保这件事,首先要有正确的认知,你给客户加保,这不是在害客户。你不给他的保单做诊断,不给他加保,反而还是害了他。


举个例子,客户因罹患重疾出险了,要花30万。可是你给他设计的重疾只有10万,住院医疗每年只报1万,保险真的派上用场了,你觉得够用吗?


很多营销员容易犯的错,就是替客户做决定:客户已经买完保险了,再去给人家加保,人家肯定不同意。大数据不会说谎,行业的这项调研还是挺准的。


加保的最佳时机


加保的对象,是已经购买过保险的客户。什么时候提出加保要求,成功率会更高一点呢?答案是,客户买保险的5年内,特别是前3年。


当一个人决定了买保险,开始慢慢养成每年存保费的习惯,这最初的几年,正是保险意识最强,且最认可保险的时候。如果不认可早就在犹豫期退掉,或者不打算再续交了。


客户买完保险一年后,业务员再次登门:张哥,你每年交这些保费,对你的生活没影响吧。您是有保障了,我看嫂子每天为家庭付出挺多,挺辛苦的,要不然现在给嫂子也办上?两口子都有保险,安心去挣钱。


这是我常用的加保话术,先强调买完保险,保费对生活有没有影响。基本上一两份保单都是没有什么影响的,客户也习惯了有保险的感觉,这时候再提出加保要求,慢慢把家人保障补齐,促着促着就成了。


还有一个比较好的加保时机,就是客户的保险交满期的时候。给客户做售后服务,一定要留意客户交保费的周期。在他交满之前,就要和他处好关系。


比如他之前买的保险,交15年。这么多年持续缴费保费,坚持缴完真的会形成习惯。如果突然不缴了,真有点不太习惯。你就要提前想好替代品,把人家的习惯给续上。


常见的加保产品


据调查,客户最热衷加保的产品类型,依次是:百万医疗、重疾险、寿险、年金险。其实这个数据公布出来,我一点都不意外。


百万医疗在这个年代已经算是刚需了,必须要人手一份的。你信不信,现在还有很多同业的客户,没有买百万医疗。不是年龄大了或健康健康状况出现问题了不能买啊,就是单纯的没有买。


所以仅是百万医疗这个险种,就已经是最好的加保理由了。你去找客户,把已有的保障整理一下,讲明白他买的保险都有什么用,再讲百万医疗的作用。


客户即使拒绝了你,他心里也会犯嘀咕的,因为百万医疗的作用太关键了。你只要讲清楚了百万医疗的责任,就已经成功在他心中种了草,他不拥有就会心里一直痒。


还有就是重疾险,我所在的地方是县域,标保很低的。多数客户的重疾保额,单份都是10万左右。说实话,这额度真的太低,不加保真的不抵用。


寿险也是容易被忽视的关键险种,当客户背负外债和贷款,一定要及时的给他讲清楚寿险的规划之道,让他在这段期间内拥有足够的保障。


几类合适的加保人群


第一类,理赔过的。无论是意外险,还是医疗险,只要理赔了,就是最好的加保时机。如果你的理赔体验不错,及时又耐心,客户是很乐意加保的。


保险其实是能体验的,像是意外医疗、疾病医疗类的,及时的理赔服务能消除客户对保险的最后一层顾忌。有很多客户都是出险前只买一点,出险后就想着能买多少买多少。


需要注意的是,发生理赔后的三个月内,是加保的黄金时间。时间太长的话,客户就把对保险的感恩淡化了,毕竟谁也不会闲着没事只念叨保险的好,生活中还有好多事要处理呢。


第二类,投保人。我见过不少投保人,给家人买了一堆的保险,但是自己身上却没有几份。不买的理由无非是单位福利好,有社保够用之类的理由。


其实我们只要给他们讲清楚了重疾险或寿险的作用,他们加保的概率还是很大的,不认可保险的话,不会给家人买保险的。常见话术有:单位或社保福利肯定好啊,但是他能报销你的房贷、车贷吗?能弥补你的收入损失吗?


第三类,马上升级下一档的贵客。像是泰康,金卡和白金档次的差别不大,但是服务就能提升不少,每年都有免费的体检啦、自动配绿通啦等等。


我们也可以借这种升级,来给客户进行促成和加保。毕竟在公司的等级越高,享受的公司的福利和服务就越高档、越全面。


除此之外,家里有新生儿的、家庭成员过生日、还有一个月就要交续期的、客户产生分红或收益、公司举办客户回馈活动、定期的保单年检,都可以成为我们加保的理由。


我们给客户进行加保,不仅仅是为了产生新契约,更是要让客户的保障定期的灵活的进行补充和调整,以匹配他们将来可能遇到的新的风险。


有人说加保很容易,几句话就搞定了。也有同业说加保很难,一份保险卖得都很艰辛,更别提让客户再买了。其实在我看来:


没有不愿加保的客户,只有不想拜访的业务员。


阅读排行榜

  1. 1

    网络筹款有多残酷:90%用户筹不够费用,一半的筹款来自于亲友

  2. 2

    经济越下行,保险越重要:当下舍弃保险,就是断了自己今后的退路

  3. 3

    说件让你尴尬的事:网上的保险负面报道,多数都是吸流量的剧本

  4. 4

    又见杀妻骗保案:她一脸雀跃的走进了,那场为她精心策划的索命局

  5. 5

    买了10年的保险,患病却不能赔?谈这起维权事件暴露的诸多问题

  6. 6

    和尚摸得,我却摸不得:为什么银行送礼合情合理,保险送礼却违规

  7. 7

    小心了!保险业务员给保险客户送Car-T、特药卡,涉嫌违规?

  8. 8

    做保险的都在拍短视频,但很多人觉得越做越难,我给你几条建议

  9. 9

    每位考虑加入保险的新人,都应该先了解保险职业的四个特质

  10. 10

    医保DRG改革初见成效:有百万医疗保险的患者,不再受医院欢迎

推荐阅读

  1. 1

    华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”

  2. 2

    金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少

  3. 3

    53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理

  4. 4

    非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化

  5. 5

    春节前夕保险高管频繁变阵

  6. 6

    金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作

  7. 7

    31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元

  8. 8

    中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》

  9. 9

    连交十年保险却被拒赔?瑞众保险回应:系未及时缴纳保费所致目前已妥善解决

  10. 10

    董事长变更后,中国人寿新添80后女总助

关注我们