无论是未成交的准主顾，还是已成交的客户，都需要分类经营。

毕竟每位客户的情况不一样，我们的精力与时间又有限的，无法做到一碗水端平。所以就得进行各种分类，有偏有向的分类经营才能做到高效率。

相信每位保险销售，应该都学过“客户分类”之类的基础知识。但最近还是有几位粉丝朋友在后台问我：狼哥，我不太明白客户分类有什么意义，你能不能抽时间讲讲。

所以咱们今天就来探讨一下，不同的客户该如何分类，分类的意义是什么，把客户分类之后，我们该如何经营或服务。

为了让大家更方便理解，本文把客户资源分成种类：名单客户、准主顾、已成交客户，把每类客户的分类掰碎了，给大家讲清楚。

名单客户筛选

保险销售的源头，就是“列名单”。我团队的新人入司，我第一件事就是教他们如何“列名单”。就是把自己入司之前的人际脉络，重新再梳理一遍。

这里会用到一个工具《六度人脉图》，通过六个维度，帮保险新人梳理出自己的社交关系名单。先不去考虑这些人会不会买保险，不经筛选的全部写出来。

根据人际关系经营的情况不同，这个数据可能是很庞大的，有的新人完成《六度人脉图》之后，最多的甚至能写出2000多人的名单。这时候再进行分类。

大概率会买保险的人，一般符合以下几个特质：

1、经济能力：收入稳定且有盈余

2、健康状况：身体健康无患病史

3、认同保险：有显性或隐性需求

4、有决策权：在家里说话能当家

多数“客户分类”课程，会把客户分为ABCD四类。符合1个条件是D类，符合2个条件是C类，符合3个是B类，4个条件都符合是A类。

但这种分类不是很准确，因为这是我们主观的给客户进行的分类，可能在多次沟通后，会发现这种评级是有差异的，需要我们进行动态的调整。

名单客户的分类，是为了帮我们筛选出“准主顾”。比如2000多个客户名单，每个都花时间去经营太没有效率了。我们可以优先经营大概率会成交的AB类客户，CD类客户就放长线养着，慢慢经营。

准主顾的经营

从名单客户中，筛选出需要重点经营和追踪的“准主顾”后，我们就要根据专业化销售流程，来有步骤、分阶段的进行客户转化，把准主顾变成客户。

根据与客户接触程度的不同，或者说根据专业化流程进行的环节的不同，我们可以也可以把客户分为ABCD四个类型。

D（可养客）：这是从客户名单中精心挑选出来的AB类客户，但是还不太适合直接谈保险，建议加大见面次数，增加彼此了解。给这类客户沟通，比较适合“保险三讲”：讲行业，讲公司，讲个人。

C（可邀约）：随着见面次数的增加，客户也知道你在很用心的从事保险工作，这时候可以尝试着邀约客户参加保险活动，无论是公司组织的，还是个人组织的都行，主要目的是让他参与。

B（计划书）：你和客户介绍过你的工作，他也参加过你的活动，你们的关系已经很熟络了，适时的挖掘需求，并量身制作计划书看客户的态度。客户心里也明白的，只要计划书做出来了，离成交也就不远了。

A（可促成）：你和客户的见面次数已经足够多，客户也参加过公司活动，你还根据他的担忧和需求制作了计划书，各项责任和费用也解释清楚了。对这种客户就要及时促成，解决客户的各种异议。

成交客户服务

恭喜你！在《六度人脉图》中列出的名单，成为你精心挑选出来的准主顾，又经过不同阶段的经营，终于顺利的在你手里成交了。名单变成了客户。

但请你不要太开心，成交只是销售的开始。如果你想事业长青，不能把所有精力都放在准主顾上。行业86%以上的保险销售，都是通过老客户加保和转介绍来获取更多的业绩，所以这个阶段你要学会“用服务促新单”。

一般来说，已经成交的客户，可以有3种分类。每家保险公司都有自己的客户等级权益，越是高阶的客户，保费交得越多，享受的公司附加值服务越多。

如果按照保费规模来分类的话，可以分为：

1、普客：顾名思义，就是普通客户。这里的普通，指的是每年保费在2万以下的客户。普客是收入一般或较低的家庭，设计方案时要先保证有，再保证全，追求性价比。

2、贵宾：这类客户的年交保费在2万到20万之间，是收入中等或往上的家庭。如果说普客对于服务没有太高的要求，那从贵宾开始，他们就更加注重服务的体验。设计产品在保证有、全的情况下，开始追求足，要开始提供一定的个人附加值服务了。

3、高客：这类客户可以简单定义为高净值的人群，每年保费在20万到200万左右。不仅个人要以专业和服务致胜，公司也会为这类人群提供配套的高端服务。他们对于产品的要求开始涉及到法律、传承、收益等多个纬度，需要有一定的专业能力才能服务好他们。

总的来说，其实每家公司都希望销售人员在经营客户时有所区分，毕竟侍候好贵宾和高客，能获取更多的保费。但是在给贵宾高客呈上附加值服务的同时，也不要忘了给普客及时的送上基础服务，该做的一点也不能落。

其实除了以上分类之外，还有按照“签单难易度”分类，按照“客户关系”分类等方法，根据不同的维度，来给客户建立标签，进行分类经营。

我们在学习一个课程或知识的时候，一定要弄明白，所学的这个知识，是在什么情况下使用的，它的核心目的是什么，它能帮助我做什么？