你和客户的关系处得怎么样？

好、一般、坏？好到什么阶段？一般到什么程度？坏到什么境界？都说人和人之间的关系不好描述，其实不然。每段关系都可以被量化的，是有标准的。

昨天发布了《从名单客户到已成交客户，如何进行多样化的分类经营》。有小伙伴表示对“利用关系分类经营”的课题感到兴趣，让我再讲一讲。

今天咱们就来聊聊，销售人员与客户关系的四个维度，以及处在这些维度时，我们该如何分类经营客户。

总的来说，人与人关系的四个象限，不外乎：交谈、交流、交心、交情。

交谈

交谈就是谈话式交往。谈话是社交的礼仪，两个人见面随便寒暄几句、随意聊点什么，都是交谈。这是人与人之间，最简单也最浅层的关系。

举例：小张和一位小伙等公交，公交车晚点好久。小伙恨恨的说：什么破车，总是晚点。小张附和道：是啊，别的车都不晚，就这破车来得这么慢。于是两人相视一笑，互相点头示意。

交谈不仅仅常用于熟人之间，也适用于陌生人之间。当我们与陌生人处于相同的环境又无事可做，交谈不仅仅能够缓解焦虑，还能够增加结识对方的机会。

我签过几单，就是因为多嘴才签到的。有次给客户做信息变更，邻居来串门。客户给我切了西瓜，我借花献佛的给了邻居一块，然后没话找话的聊了一会。

临走之前，他说你是做保险的，我对保险一点都不懂。我说周六你有空不，我还得来趟，顺便给你讲讲。他犹豫了一下说下午有时间，后来我就去找他讲保险了，没成想就顺利签单了，简直给捡到的一样。

两个陌生人，有了交谈的第一步，才会有后续更多的可能。所以作为销售，我们要掌握勇于交谈，敢于主动结识别人的能力。

交谈的关键在于勇气和智慧。勇气就是你要主动找话，或者及时搭话，让交谈成立。智慧则是会寻找话题，确定对方会跟你搭话，最好是能有理由要到对方的联系方式。

交流

交流是深度交谈，是针对某一个话题进行思想的碰撞和信息的互换。交谈可以随意，但是交流不要太随意。交换信息，获取对方更多信息是关键。

举例：小张和小伙又在等公交，公交车又晚点了。小伙说：等我有了钱，再也不坐公交了，要买私家车！小张附和道：我得买宝马。小伙说，还是特斯拉更好啊！于是两人兴高采烈商量了一番以后该买什么车，直到公交车驶来。

交流一般用于同业之间比较多，比如学术交流，心得交流。在销售过程中，想挖掘出客户的真正需求，想了解客户究竟怎么想，也需要多交流。

因为需求是隐性的，有些时候客户都不知道自己的需求是什么，还有可能会表达错误。客户想买保险的原因，或拒绝保险的理由，都需要我们更深的交流才能知道确切的答案。

交谈在什么场所都可以，因为时间短。但交流对时间、地点、环境还是有些要求的，一般在不忙、舒适的环境中，才有可能产生深度和长时间的对话。

交流的关键在于兴趣。彼此都感兴趣的话题，才可能两人都聊得欢快。所以谈保险之前，一定要找到客户感兴趣的话题，聊个差不多再试着切入保险话题。

交心

交心就是掏心窝子的交往。即是掏心掏肺毫无保留的表达，又是彼此敞开心门的表现，更是彼此交换秘密的方式。

举例：小张和小伙天天一起等车，彼此熟悉了。小张问：你为什么不买私家车。小伙面露愁容说：唉，我媳妇跟人跑了，把家里的钱也卷走了。小张上前拍拍他的肩膀，两人各自点上一支烟蹲那抽，直到公交车驶来。

交心可以主动表现，也可以被动。当对方给你透露不会轻易给别人说的话时，就说明他已经交心了。他已经把你当成了可以守住这些秘密的人，把信任托付给了你。

之前给大家举过一个例子，某销售高手拜访某公司董事，把对方都聊哭了。这就是交流的过程中，两个人都交心了。很多人都关注董事长飞得高不高，也就这个业务员在意他飞的累不累，所以两个人无形中就达成了彼此信任。

当对方交心的时候，一定记得不能只做旁观者，适当的也去交换秘密，或者站在他的角度给出建议，让他及时的找到被认同的感觉。

交心的关键在于次数和深度，有时候一次交心就能让两个人成为好朋友，当然多次更好，毕竟只有好友才会真正为对方着想。

销售中的交心要如何运用？不要让客户感受到你强烈的销售意图，而是站在对方的角度去思考问题，去帮他解决生活中的担忧，诚心的推荐适合他的方案。

能让对方愿意给你交心的相处，是一种稀缺的能力。有些同业即使面见客户100次，客户也不曾交心一次。有时候，这也是要看眼缘和投脾气的。

交情

交情是深度交心，长时间的羁绊。指的是两个人共同经历过、或做过一些事情，有信任的基础，甚至还保留着人情来往。

举例：小张和小伙因为等车成了非常要好的朋友。小伙结婚时，小张还包了500元红包。小伙见人就说：小张是我最好的朋友，我媳妇都是他介绍给我的，我俩交情很深！

其实我们身边最亲近的那些人，都是和我们有深度交情的人。这是人与人关系的极限。试想一下吧，结婚、家中有人过世，都能给你下请贴，这关系再好还能好到什么地方去。

两个人有了交情，也意味着绑定了两个人的关系。交情是你来我往的，如果一直经营下去，感情会越来越深。很多保险业务员在客户生孩子的时候也会随喜包，其实也是想和客户建立交情的体现。

我国就是个关系社会嘛，你和他有交情，业务往来方面自然就不用多说。当然了，也有些人是利益至上，有些时候是不讲交情的，这种人也不能深交。

我也遇到过一个这样的，他做销售的时候，没事就来缠着我给他捧场，买他的商品。后来他家孩子出生，他在别人那里买的保险，因为别人给他返佣。后来他还拿这事给我炫耀。果断拉黑了，眼不见为净。

保险就是个交朋识友的过程，你不断的结交一些人，不断的和他们关系升级，不仅成就了保险业务，你还收获了一批臭味相投，愿意支持你的朋友。

有过交谈的，就多找机会再去交谈交谈，争取留下彼此的联系方式。告知对方，自己的专业是什么，做得怎么样，能为对方带来什么，完成结识新朋友的所有礼仪。

有过交流的，盘点一下掌握了对方多少的信息，知晓这个人对于保险的态度是怎么样。较为认可的话就可以尝试着切入保险话题。不太认可保险，最好能交流出拒绝保险的真正原因，对症下药。

有过交心的，有信任做基础，你说的话对方基本都会认真听。这时候就可以尝试着给他设计份计划书，告诉对方你想帮他解决什么问题，尝试促成。

有交情的就更好做了，开玩笑式的宣告主权：以后你家保险方面的问题，我全包了！保险方面的事，你要是不找我，可就是不给面子啊。多给对方的事业捧捧场，自然也少不了保单。