繁华的步行街中心,一位推销员站在板凳上,拿着大喇叭对着周围的行人喊:我手里的这个包,卖200块,就还这一个了!要的赶紧举手,我着急回家。
在周围逛街的人们,听到他的叫喊觉得好奇,就围了过来。推销员仍在催促行人做决定:快点快点,谁举手这个包就卖给谁了,就还这一个了!
这一圈行人大概有100个,只有1个举了手。这1个举手的,最后付款买了包。其他99个人为什么没有举手呢?
因为他们想更具体的看看这个包是什么样的,是皮的吗?什么皮的?什么牌子的?什么款式的?男士包还是女士包?新品还是二手货?
决定客户要不要作出购买决策的,首先是商品的价值。也就是说这件商品的详细参数与规格,它应该值多少钱。
第二天,还是这个繁华的步街街中心,推销员又站在板凳上,拿着大喇叭对着周围的行人喊:我手里的这个包,免费送不要钱!要的赶紧举手!免费送!
周围的人听到这句话,都举着手跑过来了,把推销员团团围住,争论着自己才是第一个举手的。推销员随意指了一位行人:就你了,这包是你的了。
拿到包的行人非常高兴。推销员问:昨天你也在这里见我卖包吧?为什么昨天不举手,今天举手了?行人说:昨天你收钱,今天免费送啊,不要白不要!
衡量客户是否会成交的第二个因素,是价格或性价。产品价值 / 产品价格 = 性价比,一般来说这个数值越大,性价比越高,越容易使客户作出成交决策。
第三天,还是那个步行街中心,推销员又站在板凳上拿着喇叭喊:我手里的这个包,最后一个啦,500块钱!要的赶紧举手,我着急回家。
周围的人又围了上来,但是没人举手。这时一位年轻妹纸举起了手,以500元的价格拿下了这个包。推销员问她:你为什么举手,为什么买这个包?
妹纸笑着说:你是某平台的网红吧,我是你粉丝,经常在你直播间抢东西,你卖的商品都是严格挑选的正品,而且价格一直都比市面上低好多。虽然不知道你为什么在这里卖包,但我相信你。
多数人选择产品时,会参考产品价值和价格/性价,但是只要有了信任的基础,就不会再讲究极致的性价比。促使用户成交的第三个因素,是信任。
第四天,又是那个步行街中心,又是那个推销员站在板凳上拿着大喇叭叫喊:我手里的这个包,最后一个,700块钱。要的赶紧举手,我卖完回家。
周围的人们依然是围上来,但还是没人举手。不一会儿,远处跑来个举手的人,兴高采烈的拿下了这个包。周围人一看,这不是第1天举手的那个人嘛!
推销员问他:兄弟,怎么又是你?你不会也是我的粉丝吧!这可是第2次来买我的包了。请你说说,为什么又来买我的包?
那人回答:我很享受买完包后,这群人看我的眼神。而且你在包里留了一张3年质保服务卡,昨天包的拉链被我不小心弄掉了,售后很热心的给我换了个新链子,我很满意,就想再买一个包送给我妹妹。
当客户成交了之后,能决定他们是否会复购和转介绍的关键因素,就是购买前后的体验。体验好了就会产生信任,就不再追究极致的性价比,甚至心苦情愿为高价产品买单。
其实有一小拔人,从这位推销员站在步行街中心叫喊的第1天开始,连续数天巧合的经过这里,他们听到了推销员响亮的叫喊,但是他们没举手,更没有围观,就这么漠不关心的走过去了。
他们熟视无睹走过的原因只有一个,没有需求。而且他们不仅完全不需要包,更是对这种营销的行为感到厌恶,他们的这种表现就叫无感。
推销员在每个包里都放了两张卡片,其中一张卡片,这个包售出后3年内可以免费保修保养;还有一张卡,是某会所的会员卡,所有得到这个包的人,都可以获得一年的会员。这叫附加值服务。
总结:
当你与客户产生了信任,商品的价值与价值,就不再那么重要了。信任要如何建立?需要定期见面,经常接触,知根知底和个人正面的展示。
没有信任,你才需要更多的证明商品价值,甚至是在购买体验上做文章。如何让客户有好的体验,就需要用到服务,而服务是有预期的。
不能达到客户预期的服务,会让客户不爽,容易产生投诉、纠纷。达到预期服务,客户只是基本满意,认为这是你应该做的;只有超出客户的预期,才能达到客户的爽点,产生复购和转介绍。
产品的价值要如何证明?普通实物产品的价值都好证明,毕竟看得见、摸得着、能体验,但保险的价值就需要你去花功夫了,所以说保险才会比一般商品难卖。
只有低级业务员,才会舍弃掉价值、体验和信任,直接打价格战,当然最终的结果也是给自己挖了坑,干不长久。保险返佣的事是底线,万万不可触碰。
想做好这四个环节,有一个关键点叫需求。我们无法叫醒一个装睡的人,只能去唤醒一个人的需求,用产品去解决他的担忧和问题,这才叫保险销售。
你读懂了吗?
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