保险营销的获客渠道很多，陌生拜访、随缘收集、区域拓展、网络获客等等，但多数同业认为最行之有效的获客渠道就是「缘故」和「转介绍」。

缘故客户有信任基础，但遗憾的是有数量限制，属于有限的资源。缘故客户转化一个就少一个，所以多数营销员会要求客户转介绍，以开拓更多的潜在客户。

缘故是关系营销，而转介绍是口碑营销，一个注重与客户的关系与信任感，另一个注重的是客户的满意度与体验。缘故是开拓自己已有的熟人市场，而转介绍是开拓客户的熟人市场。两者一直以来都是相辅相成的关系。

在理论上解释这些方法和技巧是很容易，但真实操作起来也是有一定难度的。所以有很多粉丝朋友反映，客户转介绍的成功率并不高。

客户不愿意转介绍的话，就参考以下这五条吧。只有把客户心中的顾虑给打消了，他们才愿意积极主动的把你介绍给更多的朋友。

1、客户不太了解你、信任你

我有位续期客户，给他做售后服务才算真正认识。他这个人很好接触，处了一段时间，他正好也想给女儿加保，就顺理成章的做了一单。

后来给他送保单，讲完产品的责任，给他提了个要求，请求他进行转介绍。他吱吱唔唔不太愿意，无论怎么讲，都是不想转介绍，就作罢了。

过了没一年，他开始主动给我转介绍，把他妹妹的微信名片推送给我，说妹妹刚有个孩子，也许会买保险。后来又介绍了同事、亲戚、朋友，介绍了好几个。

过年给他送对联的时候，我问他：以前让你介绍几个朋友给我，你不愿意，怎么现在主动帮我介绍了？他说，那个时候刚认识，还不太了解你啊。现在我知道你做得很好，就放心了。

所以有时候，客户不愿意转介绍的原因很简单，就是不够了解你，当然对你也没有完全的信任。如果自己和保险销售没有熟到一定的地步，是不愿意分享自己的私域流量的。

2、客户不想让人知道，自己买保险了

这个案例是同事讲给我的，比较有意思。说是他去矿上的一个科室，给客户变更保单信息，正好科室的人没事做，他就给那个科室里的人聊了会保险。

这个科室的人，保险意识都挺不错的，特别是有位管报表的职员，对保险很感兴趣，连续问了他好几个关于保险的问题。同事就耐心的给他讲了一番。

过了几天，有个陌生人加他微信，就是那个管报表的职员。他想给自己和家人设计保险，约了时间让同事过去帮着给设计设计。

签单过程异常的顺利，那人给全家人都买了保险。同事就试着看看能不能转介绍：你看你们科室的那几位都买了保险了，你再给我介绍几个同事认识认识呗。争取全员都有保险。

那人脸色一下就变了，说：我买保险只有一个要求，不想让别人知道我买保险了，谁知道都不行。如果你给别人透露我买保险的事，我不仅要把这些保险退掉，还要投诉你。

有些客户把保险看得很私密，就是不希望别人知道，这也是人之常情。当你要求客户进行转介绍遭到拒绝的时候，不妨看看客户是不是有这方面的顾虑。

3、客户担心转介绍，会被别人认为有利可图

前两天有位客户朋友，在朋友圈狂发链接，是什么网上商城的，一天发了好多条，在好几个群里发完，晚上又群发给了好多人。

我问客户这是干什么的，他说在这上面买东西能返利，更便宜，让我赶紧注册。一位朋友告诉我，这个客户在做网上商城的推广，如果我注册了，消费了，他能拿到部分比例的抽成。

所以说嘛，天下熙攘，皆为利往。又是在朋友圈宣传，又是在社群里推广，又是点对点私发，如果这事没利可图，又有谁愿意干呢？

这几年，为了获取更多准客户的转介绍名单，保险销售也是什么法都敢想，什么事都敢做。也有提出要给客户返点的，只要介绍成交了，甚至是只是介绍了，哪怕不成交，也按一个人多少钱来做回馈。

有些客户就反感这种“有奖”的转介绍要求，我差你那点钱吗？你要是做得好了，你不用说我都给你介绍客户，你越这样刺激我，我越不介绍。若是别人也知道了转介绍有奖，不知道背地里怎么说我呢。

所以我们要从正确的角度，去引导客户进行转介绍，而不是突出物质和钱。毕竟不是所有客户都唯利是图的。

4、担心转介绍后朋友被打扰

客户不愿意做转介绍，很大一部分原因，是怕朋友被打扰。客户的保险意识可能非常好，一聊就签，怎么说怎么是，但他们的朋友不见得和自己一样。

吃力不讨好的事，谁都不愿意干。万一转介绍了，改天朋友打电话过来批评自己一顿，怎么也不给自己说声就把联系方式给了保险业务员，天天被纠缠着烦的要死，这就让人郁闷了。

所以要求此类客户转介绍时，要正确的引导。先赞同他的想法，忠肝义胆，为朋友着想之类。然后让他再回忆一下，自己从认识到签单，这整个过程中，有没有对自己造成打扰的地方？

客户如果说没有，那就给予承诺：您这么相信我，认可我，还在我手里签了单，您介绍给我的朋友，您认为我能做出给您丢面子的事吗？我怎么给您接触，就怎么给您朋友接触，绝对不会像狗皮膏药一样粘着人家。

如果客户还是不愿意转介绍，你就要回想一下自己在接触客户的过程中，存在哪些有可能会冒犯到打扰客户的举动了。也可以通过活动邀约，让他带朋友一起参与的方式来获取转介绍名单。

5、客户人脉不足，或想不起来要给你介绍谁

三年前我买车的时候，临走前，卖车的销售向我要求转介绍：狼哥，你们做保险的认识的人很多，有意向和能力买车的，能不能给我介绍几个。边说着边要用笔记录。

说实话，我对这人的服务很满意。我所有的疑惑他都能耐心解答，期间考虑了好几天，他也不像催命一样催我。而且知识很渊博，无论是购车还是日常维护的建议，都很实用。

但他突然向我要转介绍，我真的一下子想不起来，身边的朋友谁有可能买车。我皱着眉头翻看手机，也没想到几个合适的。他依然表示了感谢。

其实转介绍并不是一次性的过程，你可以把这个期限拉长。特别是要善于引导客户去做筛选，通过设置几个条件，来引导客户找到合适的人选。

你签完保单了，问客户他身边有哪些朋友保险意识比较好，可能会买保险。你说让他怎么回答，他哪里留意过谁的保险意识好，谁可能会买保险。

其实有时候转介绍换种说法就比较容易做了：你身边朋友有双胞胎的吗？有刚生孩子的吗？有刚结婚的吗？有刚买房的吗？这些问题的答案指向，其实都是适合买保险的潜在客户。

无论是卖保险，还是做增员，抑或是转介绍，当遇到问题的时候，我们先不要去解决表面的问题，最好是换位思考一下，如果自己是对方，会有哪些顾虑？

你找到了客户的顾虑，并打消了客户的顾虑，才算是解决了问题。