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如何打通客户保险理念:不同客户适用不同的工具,话不能乱讲

  • 2021年08月07日
  • 17:35
  • 来源:
  • 作者: 阿狼

你数过自己在保险行业,学过多少种图吗?


不数不知道,一数吓一跳。从2014年入司,到现在已经学会了50多种保险理念图的讲解方法了。真不知道我是来卖保险的,还是来画图的。


这些保险理念图,从初学时的死记硬背、磕磕巴巴,到现在拿起纸和笔,几乎闭着眼都能画出来,且熟练运用,画出的更是个人的成长轨迹。


不同的保险理念图,适用的客户群体不太一样。图是好图,但不能乱讲,不然的话容易对牛弹琴,客户没有感觉,你也白费口舌,纯属无用功。


今天咱们就来聊聊,不同的保险观念图,应该讲给什么样的客户听。


初阶客户:混沌意识(开启风险意识)


初阶客户是指没有风险意识、不明白保险功用的群体。保险的作为就是规避风险,他们都看不见风险,所以不把保险放在眼里也再正常不过了。


面对这类客户,我们沟通的要点就是:让他们发现周围的风险。最常见的风险就是意外和疾病的风险,所以我们要画图、举例、晒数据,来证明地球是很危险滴,让他们做好相关预防。


多数时候我们是以家庭责任为切入点,假设将来可能出现的各种风险,以及风险对家庭造成的损失,以及连带的责任缺失,最后给出保险解决的方案。


面对这类群体,常用的保险理念图有:《人生草帽图》、《爬坡图》、《拉车图》、《十大黄金价值》、《钢丝图》以及我个人挺喜欢的《鱼骨图》。


和这类客户沟通的时候,不能强调产品亮点,没用的。只要给他讲明白,为什么要买保险就行了。


二阶客户:社保就够(读懂社保真相)


二阶客户初具风险意识,但是因为有社保,觉得社保就够用了,不需要保险了。千万别给他们抬杆啊,说什么社保如果全能,还要商保干嘛之类的话。


面对这类客户,我们沟通的要点就是:理性的告知他们社保的不足之处。商保是社保有力的补充,为什么要补充,就是因为有不足。


不足之处在哪呢,看看别人的例子就知道了。拿出一两个理赔案例,让他们看看有社保的人罹患大病,社保到底能给他们解决多少问题。给他们普及什么叫起付、封顶、自费、自付。


面对这类群体,常见保险理念图有:《社保V型图》、《社保商保对比图》、《身故假设图》等等。我个人最喜欢邀请客户参观《社保分割单》。


一场病下来花个几万,哪些项目不能报,年度封顶额是多少,报销比例是多少,《社保分割单》上记录的明明白白,比什么工具都好用,用事实说话。


三阶客户:储蓄够用(认清残酷事实)


三阶客户开始,基本上已经配置了保险。但他们配置保险的想法,也只是重在参与:有几份就行啦,买那么多干嘛呢,反正俺家里有钱。


面对这类客户,我们沟通的要点有两个:看病需要的是大额现金,哪些家庭资产能快速变现?看病的治疗费可能承担得起,但因病造成的收入损失就让人压力山大了。


之前提到过一个案例。年收入20万的医生得了大病,在自家医院看病几乎没花钱,可他治好病不能手术了只能去看仓库,年收入才3万。一场病让他每年少挣17万,这个收入可能会持续到他退休,这得多大的损失?


面对这类群体的客户,常见的保险理念图有:《冰山图》、《T型图》、《奔驰图》、《灵魂三问》等等。


给这类客户做规划,也要从“拥有保障”的原则,转变成“保额足够”的原则。尽最大可能,让从他们的储蓄中掏出一部分,作为健康风险出现时的紧急备用金,不至于一辈子挣钱,都为医院打工。


四阶客户:资产规划(资产科学配置)


四阶客户开始,已经算是走进中高端了。这个时候的配置方案,也要在“提供保障”的基础上,偏向于家庭资产的配置了。


面对这类客户,沟通的点则是:保险除了能给你提供保障之外,还有哪些功能,能帮你解决什么样的问题。包括资产剥离、定向传承等等。


这一类客户也是不太容易搞定的,一方面是因为他们的实力雄厚、见多识广,另一方面是他们担忧的问题,得需要博学的知识储备才有能力解决掉。


比如老板女儿要出嫁,但是老板不喜欢未来女婿,想在婚前就只给女儿存一笔钱,即让它只属于女儿一个人,又不会因为离婚变为夫妻共同财产。


婚前父亲给买的保险,婚姻出现状况离了,保单价值会不会当成夫妻共同财产被分割。再或者婚前买的保险,婚后用夫妻共同财产交,离婚要怎么分?


面对这些问题,保险就不再仅仅是提供保障而且,它就成了一种具有智慧的财产分配方案或资产管理的工具,甚至还有可能和信托等工具一块使用,这就考验人了。


和这类客户沟通,讲的比较多的图也就是《保险阶梯图》、《人生七张保单》、《标准普尔家庭资产象限图》等等。客户的需求也高了,不仅要配齐,要配好,更要配对。


我们装修砸墙,会用到锤子;种花栽树,会用到铁锹;爬高上墙,会用到梯子。虽然都是工具,但是每种工具的应用场景不太一样。


保险的这些理念工具也是如此。学公讲、学会画一种理念的工具,并不算是真正的掌握,知道它最适合用在哪种场景、讲给哪类人群,才算是真正学会了。


最后做个小调研:所有保险理念的图表或工具,你最喜欢哪一个?请在留言区注明原因,我们共同交流,共同探讨。

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