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保险销售要像007那样全能?用不着!掌握这四项核心能力就够了

  • 2021年06月23日
  • 16:05
  • 来源:
  • 作者: 阿狼

和朋友唠磕,聊到了罗振宇,自然聊到他创办的《时间的朋友》跨年演讲。一路顺畅的聊到保险,聊到了“成为客户的007”这个观点。


朋友的解读是,现在做保险也陷入了内卷,保险营销员被迫加大拜访量和附加值服务,才能获得持续的业绩增长。所以保险实际上是越来越难干了。


我问他:那你觉得什么样的保险营销,才不会那么辛苦?他回答道:当然是007那样的多面手,不仅要成为客户的保险顾问,更要成为家庭顾问、法律顾问、生活顾问,方方面面都要照顾到。


我对这种过度解读嗤之以鼻,这是干保姆还是干保险销售啊。超体验的保险附加值服务,只是为少部分客户准备的。当客户量大到一定程度,能把基础的服务做好就已经不错了。


其实做保险没有那么累,大家也不要听信一些人的过度解读。保险销售如果拥有这四项核心能力,以后不会累,而且饿不着。


一、寻找能力


保险销售,客户是根源,所以主顾开拓是个永恒的话题。也就是说,我们必须要具备的第一种能力是“寻找符合条件的销售对象”。


这里讲到的销售对象,还分为两种:为了开拓业绩而寻找的保险产品“准主顾”,和为了组织发展而寻找的保险团队“准增员”。


有人说做销售的就要有狼一样敏锐的嗅觉,说的就是这种寻找客源的能力。普通业务员和高手的区别就是,能否拥有源源不断的符合自己开发能力的客源。


普通业务员多数采取“随缘寻找法”,无论是做增员还是做业绩,没有方向的寻找,找到一个是一个,签单/增员成功后,再去找另一个,毫无章法可言。


而营销高手则是有的放矢,他们会精准开拓客户群体,。无论是私营企业主群体,还是车友会/同乡会成员,认准了目标,渗透进去,融入进去,以服务达成信任,批量开发或转介绍后。


寻找客源讲究个“舍”与“得”,不要想着所有的人都能成为你的客户,明白自己要舍弃哪类客户,追求哪类客户,并知道开发的渠道和方法,才算是具备了寻找能力。


二、经营能力


企业运作需要经营,自媒体帐号运转需要经营,甚至夫妻关系也要经营。我们想要拥有一件事物,或者维持拥有的状态,就需要投入精力时间去维护它。


人与人的关系当然更需要经营,即使是自己的亲戚,长时间不来往了,两家的情份也会自然的淡很多。保险销售与客户的关系更是如此。


客户经营方面,还要分陌生客户和缘故客户,两者的经营方式是不太一样的。经营陌生客户目的是为了快速成为信任,缘故客户经营是保持熟络的状态。


经营方式分为服务经营、活动经营。未成交客户的健康值测试、保险理念灌输与知识普及、已成交客户的保单信息查询、变更、检视,都属于服务经营。


活动经营就更简单了,无论是公司举办的路演、个人的答谢会、自行组织的插花活动、读书会,都是属于活动经营的一种。


总的来说,服务经营是你去找客户,而活动经营是邀请客户来。无论是你去还是他来,总的来说就是暂时抛弃销售的念头,为增进信任与感情进行的一系列营销举措,这种能力也是我们必须要具备的。


三、销售能力


这里的销售不是指简单的买卖。保险销售和传统销售是不太一样的,保险销售的专业能力,体现在两个方面:观念销售和产品销售。


观念销售指的是,打通客户风险意识的能力。也就是无论用什么样的办法或形式,让客户认知到风险的存在、危害,明白保险的重要性,打通保险意识。


产品销售指的是,让客户轻松买保险的能力。通过需求分析和沟通,让客户明白自己最该买什么样的保险,应该怎么买,应该买多少,轻松成交无压力。


保险人情单现象,现在还普遍存在。即使客户不愿听,听不懂,他们可能也会冲着你的交情而买一份保险,所以能卖出保险,不等于你具备了销售能力。



衡量自己是否具备这两种能力,看一个指标就够了:客户愿不愿意听你讲,是不是真的听明白了。


总体而言,销售能力讲究的是与客户的沟通能力。如果你已经具备了这两种能力,无论面见什么样的客户都不会胆怯,而且客户也会爱上你这种业务员的。


四、复制能力


做得好的人不一定会说,说得好的人不一定会写,写得好的人不一定做得好。这就像是财富管理的收益性、安全性和灵活性三角一样,此消彼长,很难做到平衡。


但如果你是一名保险营销员,同时具备了这三种能力,会做、会说、会写,也就意味着,你已经掌握了超越大多数人的能力:复制能力。


这就意味着你在市场上摸爬滚打的经验与心得,可以传承或复制给更多的人,你可以创造更多的价值。


这一点在组织发展中至关重要。我们不仅要在团队中推广自己或总结他人的经验,让成功不断复制,更要培养和发现更多这样的人,让这种能力像雪球般滚动下去。


团队领导具备了复制能力,他的团队将会成长的飞快。因为他们的团队长能够将经验讲、写、做出来,让信息更容易变成易于操作的知识和技能。


如果你也希望成为优秀的团队长,就先让自己具备这种复制能力吧。


保险销售确实是个杂家,需要掌握好多的知识与技能,在竞争越来越激烈的今天,甚至要具备跨行业、跨岗位的知识,才能跟上快速发展的行业步伐。


但我们也不必什么都学,见了知识就扑上去啃,看到什么知识都觉得有用。信息爆炸的社会,拥有自主分辨意识和信息取舍的意识,又何尝不是一种能力。


这四项能力都是成功营销者必备的能力,如果已经你已经具备了,安心做好自己的本职就好,不必再另辟蹊径,那样多累啊。


马上农忙了,如果别的保险营销都没有表示,只有你自己愿意主动去给客户家割麦子,用这种附加值的劳动来换取客户对你的满意度。


这又何尝不是一种内卷?


想做面面俱到的007?省省吧,你是保险销售,做好你的本职工作就好。拯救世界、打击邪恶、割麦搬家的那些事,还是让专业的人去干吧。


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