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把足球卖给走路困难的老奶奶:想钓到鱼,就要学会像鱼一样思考

  • 2021年04月15日
  • 14:25
  • 来源:
  • 作者: 阿狼

某地每年都举办一场钓鱼大赛,约定的时间内,能钓到更多的鱼,谁就是冠军。没想到赛事的头奖,长期被一个小伙伴子垄断,他每年都能夺得第一。


记者问他:为什么你的钓鱼技术这么好,那些钓龄比你长的人,也比不过你?能给大家说说你的秘诀吗?


小伙说:我小时候最喜欢的事就是和老爸一起钓鱼。但我总是一无所获,老爸却每次都满载而归,我就向老爸请教,为什么我钓不到鱼,你却能钓这么多?


老爸回答道:你的工具很好,方法也对,也足够耐心,可是你的想法不对。你想钓到鱼,就要学会像鱼一样思考。


小伙挠了挠头:我起初不明白这话是什么意思。后来上学之余,我除了继续钓鱼,还喜欢上了看书,我想试着了解鱼的想法。


翻阅大量和鱼相关的书籍,我了解到很多有用的东西。比如鱼是冷血动物,对水温很敏感,更喜欢待在温度高的水域。但阴凉的浅水区,食物却很丰富。


鱼不太喜欢阳光高的水域,因为他们没有眼睑,阳光会刺伤他们的眼睛。还有就是茂密的水草下面,会让他们觉得足够安全。对这些了解的越多,你就越来越会钓鱼了。


记者非常高兴,他无意间居然搞懂了钓鱼高手的秘诀,没想到居然如此简单:就是学会像鱼儿一样思考。



如果说销售员是渔夫,客户就是鱼儿。我们想要建立信任、快速成交,不能只研究渔夫的想法,更应该了解鱼儿的想法,试着读懂客户的内心。


这一点听起来很容易,但很难有人做到。多数情况,营销员和客户坐在一起聊保险,业务员想的是我该怎么说才能卖出去,而客户想的是我该怎么拒绝他。


所以我们若不能掌握沟通时客户心里的动向,就容易陷入产品导向的误区。当进展缓慢时,我们不妨和客户换位思考,站在他们的角度想一想,他们到底在顾及什么。


小张追踪一位宝妈客户好久了,方案没问题,但她总是不下单。在一次促成无果后,小张谎称要在客户家填个表,呆段时间,其实他在偷偷观察这位宝妈。


他发现这位女士温柔善良,似乎缺乏自信。接老公电话的时候,脸上都是讨好的表情;老公到家之后,仿佛她才有了主心骨,百依百顺的。见此情景,小张知道自己该怎么做了。


改天小张拿了一些茶叶送给客户老公,并聊了聊他生活方面的事。见时机差不多,便将买保险一事告诉客户老公。虽然有点勉强,但客户老公还是觉得买保险也是件重要的事。


见客户老公点头了,小张再去问宝妈:既然您爱人也马上拥有一份保障,咱们现在就把手续做完吧。宝妈点头,很配合的就顺利投保了。


这个案例其实就是标准的像鱼一样思考。如果是渔夫思维,会想别的方法促成宝妈,不见得能有效果。换成鱼的思维,了解宝妈在家庭中的地位,只有先搞定老公,才能搞得定老婆啊。


所以保险不仅仅是把产品卖出去的过程,更是解决客户担忧的过程。



销售保险遭遇客户拒绝?没有关系,换位思考,把自己当成是客户,找到他拒绝的真正原因,他到底在担心什么?否则,用错地方的努力都是白费。


套用鱼的思维之后,你会发现客户买保险的担忧,无非就这几种:担心出险不理赔、担心保费交不上、担心对象不同意、担心买得不合适、担心没人做售后、担心出险没人管、担心保险买贵了...


找到客户心中的唯一担忧点,你就可以有针对性的去处理他们的异议。比如担心没人做售后,你就可以这样解决:告诉他从业多年,会做一辈子保险;加上微信好友,定期电话联络、定期上门拜访等等。


客户拒绝保险的唯一原因,就是他对保险不了解。客户了解保险却不成交的唯一原因,就是你没找到他的唯一担忧点。


把足球卖给走路都困难的老太太,指定卖不出去。但是你建议她买球送给孙子,她肯定会愿意的。


所以亲们,试着像鱼儿一样思考吧。就像孙膑讲的那样:知己知彼,方能百战不殆!


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