自古以来,语言都是有杀伤力的。
野史记载,曹操攻打荆州,赵云在乱军中营救阿斗,张飞在当阳桥接应赵云。不一会曹操大军就到了桥对面,见张飞横矛立目站于桥头,曹军无人敢上前。
对峙间,张飞对敌军厉声大喝:我乃燕人张翼德也!谁敢与我决一死战?这一吼声如巨雷,曹操身边的夏侯杰吓得肝胆俱裂,倒毙于马下,曹操见状急忙下令撤军。
其实保险客户的话也有杀伤力,特别是有一句话,能杀退80%的保险业务员。这句话就是:我对保险不感兴趣。
多数业务员听到客户这么说,也就收起了沟通的念头,甚至灰溜溜的就走了。其实这种情况下还能挽救一下的。
当客户表达了不感兴趣的观点之后,我们越不沟通,就越失败。客户既然不感兴趣,那我们不妨给他一个有趣的开场白,给他一个能听我们讲保险的机会。
等你完整的讲完了保险,他还是表示不感兴趣,你再想别的方法。讲都不讲就放弃,被客户一句话就劝退,未免太早了。
王辰老师在这方面特别有经验,他和客户的沟通就不按套路出牌。比如过年聚会、同学聚餐,或者一场公开场合,别人问他最近忙什么,他就设个套:
你要知道我做什么,恐怕连笑都笑不出来。
听他这样说,提问的人就好奇,到底在做什么,这么神秘。这时候就把名片掏出来说:我在某某保险公司做保险。别人听到做保险,难免心里会咯噔一下,特别是抵触保险的,自然笑不出来。
这时候再拿笑不笑这件事开涮:我一直想不明白,脑袋在您肩膀上,钱在你口袋里,我们做保险不带刀不带枪,又不抢劫,为什么你听到我做保险就笑不出来了呢?
这话一出,空气中顿时就充满了快活的空气。你可以继续讲:您也许讨厌保险公司业务员的推销方式,也许过去很多人给你留下不好的印象,让你对我们行业有点反感。
我要替他们向你道歉,任何人给你带来的不愉快,都是我们工作没做好。您觉得像我这样还可以吗?
这种自黑自嘲的话讲完,就相当于把正面抵触保险的对立给解决了。接下来就开玩笑式的沟通就比较好切入了,也不必继续聊“保险感不感兴趣”这个话题。
特别是和陌生客户的初次沟通,一定要找到自己和其他业务员不一样的点,给自己想个有趣的开场白,给人眼前一亮的印象,让人觉得有趣。
石真语老师也是此中高手,他曾举过一个例子。自己去某公司找人讲保险,有位大姐看到他来,和别人一撇嘴,意思就是:你看卖保险的又来了。
结果石老师直接走到大姐面前,笑嬉嬉的说:大姐,我一看你眼神就知道什么意思,一看见我就特别烦,是不是觉得我们干保险的脸皮特别厚,天天来聊保险,让您感到讨厌?
多数情况下,人们都会否认自己被人说穿了心事,为了面子敷衍着说:哪有,不是这样的,其实保险挺好,干保险的都挺了不起,一般人干不了。
无论是王辰老师的拒绝处理,还是石真语老师的抢先话术,都是提前设想了沟通中可能遇到的尴尬,并且通过幽默的方式给化解了,这就是高手啊。
所以我们在拜访客户的时候,要提前想想可能会遇到什么拒绝问题。学习王辰老师那样不正面回击,设个好奇点等客户问,用准备好的话术转移了话题。
要么就像石真语老师那样,轻松幽默的把客户心中所想直接讲出来,有些话不讲出来就永远是问题,把话说开了反而就容易沟通了。
保险营销是与人打交道的工作,板着脸一本正经也是做,轻松幽默的圆滑做也是做,何不让自己和客户都能沟通的开心一点呢。
所以从今天起,让自己变得幽默点、与众不同点吧,掌握幽默的力量,让自己成为有趣的人。正面怼硬刚临危正坐,哪有谈笑间樯橹灰飞烟灭更有趣。
网络筹款有多残酷:90%用户筹不够费用,一半的筹款来自于亲友
经济越下行,保险越重要:当下舍弃保险,就是断了自己今后的退路
说件让你尴尬的事:网上的保险负面报道,多数都是吸流量的剧本
又见杀妻骗保案:她一脸雀跃的走进了,那场为她精心策划的索命局
买了10年的保险,患病却不能赔?谈这起维权事件暴露的诸多问题
和尚摸得,我却摸不得:为什么银行送礼合情合理,保险送礼却违规
小心了!保险业务员给保险客户送Car-T、特药卡,涉嫌违规?
做保险的都在拍短视频,但很多人觉得越做越难,我给你几条建议
每位考虑加入保险的新人,都应该先了解保险职业的四个特质
医保DRG改革初见成效:有百万医疗保险的患者,不再受医院欢迎
华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”
金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少
53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理
非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化
春节前夕保险高管频繁变阵
金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作
31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元
中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》
连交十年保险却被拒赔?瑞众保险回应:系未及时缴纳保费所致目前已妥善解决
董事长变更后,中国人寿新添80后女总助