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找准客户心中的“樱桃树”和“臭水沟”,你的销售就成功了一半

  • 2021年04月11日
  • 18:20
  • 来源:
  • 作者:阿狼

刚干保险那会,我学习特别认真。产品责任、条款内容等细节,钻研的比较深。这本是好事,但在和客户沟通的时候,就成了致命的缺点。


我讲产品太繁琐,几乎每项责任都要细细的讲好久。一番沟通下来,客户听得迷糊,我也讲累了。所以成交率很差,可气的是我还一直找不到问题所在。


直到有一天,经理把我叫到办公室,让我给他讲讲新上市的产品,考考我掌握的怎么样。我就把经理当成客户,又细细地讲了一番。


讲完后,他皱着眉头告诉我:你讲的太细了,这样可不行啊。我中途几次想打断你,可你讲个不停。你知道你为什么签不到单吗?


我赶紧摇头。于是经理给我讲了个故事。


房产销售带一对夫妻参观某处庭院。刚进入院子,妻子就兴奋地惊呼:亲爱的!这里还有棵樱桃树!我最爱樱桃了,这树真漂亮!丈夫也感到惊喜。


进入客厅,夫妻俩看到陈旧的地板直皱眉,似乎不太满意。销售说:这个庭院时间蛮久了,地板也有些时间。不过这个房子的好处是,从客厅往外看去,一眼就能看到那棵美丽的樱桃树!


厨房的设备也不尽人意,确实太旧。销售又说:厨房的玻璃再清理一下,你从厨房做饭的时候,也能抬头就看到那棵美丽的樱桃树!


后来这夫妻又指出了这个房子的其他缺点,但每次销售都回答:是的,这个房子并不完美。但它有个优点,是其他房子没得比的。无论从哪个房间往院子里看,都能看到那棵美丽的樱桃树!


最后,尽管房子还存在一些问题,那对夫妻还是买下了那所庭院。因为在庭院正中央,有一颗美丽的樱桃树。


经理讲完这个故事,问我明白了吗?我点头,终于找到了自己的问题所在。销售不必过份展示产品每个优点,找到客户最关心的利益点就够了。


在与客户沟通的过程中,销售人员要尽快的找到客户心中的“樱桃树”。然后引导客户将全部的注意力,停留在这棵“樱桃树”上。


重疾险都差不多,为什么客户要买你公司的,不买其他公司的?百万医疗险大多都千篇一律,但是为什么客户选你公司的,不选其他公司的?都是客户心中的“樱桃树”在作祟。


我们消费买东西也是这样,原本没想买的东西,了解了一会就买了。总有一些理由,支持着你作出购买的决定。每个人心中,都是有“樱桃树”的。


产品也许有10个亮点,但真正能打动客户的也许就1到2点。我们不必花费精力把10个亮点都讲了,找准客户最关注的点,火力全开的讲这1个点就行。


还有个类似的故事,也是卖房子的案例。客户很满意房子的一切,唯独忍受不了院子边的那条臭水沟。销售员再三跟踪,客户还是没有作出购买决定。



真正的销售高手,能在短时间内发现客户的樱桃树和臭水沟,引导用户把注意力放在樱桃树上,不动声色填平客户的臭水沟,让客户尽快作出购买决定。


所以在销售时,我们不仅要寻找客户的兴趣点(樱桃树),也要试着找到客户的抗拒点(臭水沟)。找到这两点,销售成交的概率就会大大增加。


所以,和客户沟通保险的正确姿势,你学到了吗?


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