前几天写了篇文章《低级业务员和高级业务员的区别》，蛮受欢迎。好多伙伴在后台私信，让我把文章内容制作成课件，方便他们在早会讲专题。

真是一群会偷懒的家伙~不过最近公司主打的是增员，做课件这事暂时缓缓。文中提到的治病三个流程观念，其实也适用于增员。

低级业务员卖保险是产品导向，有点类似于江湖卖药的：都过来看啊，我手里的这几个大力丸，包治百病，男女老少都可以吃，关键是便宜。

高级业务员卖保险是需求导向，和医生给病人看病差不多：先问诊，通过病人叙述了解大概；再检查，通过科学工具确诊病情；最后开药，根据病情开药。

很多伙伴反映：增员面对不同的准增员，不知道该讲什么。咱们就可以结合治病流程三板斧，快速和准增员对象来一场精准有效的交流。

增员问诊：就是要「找到患者」

卖保险要先找到有需求的，如何探听是否有需求？可以通过交谈来确定个大概。增员也是如此，没有换工作想法的，对现状满意的，就不太适合谈增员。

比如小张表哥，有能力有魅力，这几年做电商生意，赚了好多钱。最初租的工作室，几个人的小作坊。现在鸟枪换炮，买了个上下两层的商铺，又招了好多人，扩大电商规模。

增员期间，小张不知道该找谁，就想到了自己的表哥，他倒是个人才啊，不如给表哥讲讲。结果可想而知，增员不成反被表哥给增走了。

表哥说：你在保险公司一个月能赚多少钱？来帮给我帮忙吧，帮我看三个店铺，我给你基础工作加提成，一日三餐管饭，定期旅游和聚餐。

日常拜访客户的时候，多聊聊客户的生活和工作，倾听他们对生活和工作的态度。如果客户聊到不喜欢这个工作，怎么怎么样，他就是合适的准增员对象。因为增员的本质，就是给他换个工作。

所以你去找那些热爱自己工作的人，是很难撼动他们观念的。就好比医生给健康的人问诊，人家身体好好的。你医术再高明，也不能说他有病啊。

增员检查：就是要「找准病因」

当你对过拜访和交谈，知道了某位客户对生活现状不满，对工作百般挑剔的时候，你就可以试着去做一下他的增员。

一定要找出来增员对象最不满的一个点。工作或生活，哪个致命缺点让他无法忍受。当你找到了这个点，就好比医生精确知道了客户患的是什么病。

找准这个点之后，你就可以像医生那样，给他普及一下这个病的危害有多大，要治好需要付出什么成本，多久可以治好。

比如小李增员一位宝妈，她在家带孩子好几年了，感觉自己与社会脱节，体现不出更高的人生价值。关键是家里的花销都要伸手给老公要，老公也有点看起她，所以她有点担忧。

所以小李抓住「女人要经济自由」这个点，给她讲了讲一份事业对女人的重要性。这位宝妈听完很有感触，决定在本次增员中加入保险行业拼一把试试。

之前写过一篇文章，说客户存在异议的时候，找准关键点重点击破。在与增员对象沟通时，也要找准唯一的关键点，把关键点解决了，他们就容易动摇了。

增员开药：就是要「入司促成」

销售的成功与否，在于是否成交。你追踪客户好久了，两人关系也不错，客户意识也挺好，就是不签单，这肯定就不是成功的销售。销售要看结果说话的。

所以销售的关键，在于时机恰当的促成，要敢于踢出临门一脚。

我们与准增员对象沟通，经历「问诊」、「检查」两个步骤，就要「开药」了。只要完整经历这两步，客户观念肯定有所动摇的，这时候也适合做促成。

小王增员的对象是位90后，他觉得保险是份很好的事业，但是关键时刻，这位90后的爸爸，观念有点陈旧，有点不太同意他做保险，沟通陷入僵局。

面对此情此景，小王真诚的说了这么一段话，成功促成：

叔，您今天不让他做保险，我明白您的意思，您是为了他好。但今天您不让他做，就会遇到两种情况：

第1种情况，他这辈子过得很好；第2种情况，如果他过得不太好，会不会有可能会埋怨你，让他错失了一个机会？如果你让他做了，也有两种情况：

第1种是他成功了，他的成功也是您所希望看到的吧；第2种情况，他失败了，但是又有什么关系？他这么年轻，再换份更有前途的工作就是了。

如果他今天什么都按照您的想法来，意味着您的今天就是他的明天。您做得很成功，但年轻人也有自己的想法啊。一个家庭必须一代更比一代强，这个家庭才能兴旺和发达啊。您觉得呢？

增员促成的环节，适合用「对比」的方式，富兰克林T型对比法就很好。让他明白尝试做保险，并不会花费很高的代价，但他的收获，却有可能更高。

卖保险不是在大街上随便拉个人就讲的。做增员，也不是见到什么人都请他们来的。虽然量变能引起质变，但花费太多无用功就浪费时间精力啊。

有时候我们做事，想好该怎么做，比盲目做更有效。医生的医术再高超，面对健康的人也无可奈何；增员找错了对象，再好的方法和技巧也是对牛弹琴。

最后祝所有伙伴，在对的时间遇到对的人，做成对的事吧！