小张婚后做了几年微商，考虑到收入不是很稳定，想换份更好的工作，于是加入了当地的保险公司。经过一段时间的培训，她成了一名保险推销员。

表哥在家族聚会时，透露了想买保险的想法。于是小张准备了礼品登门拜访。看着表哥表嫂热情的招待自己，她觉得这单应该没跑了，妥妥的能签。

寒暄过后，小张拿出公司新产品的资料，极力作推荐。说这款产品特别适合表哥，每年的收益怎么怎么样，多少年之后能领多少多少钱，很热销的。

讲了一会，小张发现表哥表情似乎很纠结。果然，表哥一句话让她透心凉：我只是想了解一下，暂时没有买的打算，想买的时候再找你吧。

小张灰溜溜的回去了，她想不明白表哥投保的意愿，为什么变化的那么快。他早就说想买保险啊，为什么这次又不想买了呢？

因为小张犯了一个保险新人的通病，用产品导向去推销保险，而不是需求导向。保险销售并不是这么做滴，这个道理越早明白越受益。

保险营销员流传这么一句话：我们是爱与责任的使者。虽然我们不是白衣天使，却也能挽救客户的经济生命。我们和救死扶伤的医生一样伟大。

既然咱们行业的使命和医生相同，那不妨思考下，医生是怎么看病的。

第一步、问诊。医生会问病人：哪里不舒服啊、多长时间了、怎么个疼法。这个时候病人会回答的很仔细，把自己哪难受、怎么疼告诉医生。

第二步、检查。病人说的这些细节可能不准确，所以医生要借助工具来进行检查。比如听诊器、血压仪、温度计来检查一番。甚至有时候，医生还会要求病人去查血、验尿、验肝，最终再判定得的是什么病。

第三步、开药。确定患者是什么病，以及病情的程度，医生再决定是开药、打针还是住院或手术。开药的话，还会说明要怎么吃、一天几次、什么时候吃。

这是医生看病的流程，技术再高超的医生也是按照这个流程来的。但保险营销的流程，很多伙伴都做到了「非主流」。

什么叫「非主流」营销，就是不管客户想买什么保险、要解决什么需求，上来就推产品：我们家的这个产品可好啦、可适合你啦，赶紧买吧。

小张表哥想给孩子做份重疾、医疗方面的保障，结果小张上来就给自己推年金险，也不问问自己想要什么，这种一厢情愿的推荐方式，肯定让人反感。

同样是卖产品，以销售产品为目的靠人情强推，和靠解决用户需求而设计产品，结果是完全不同的。

还是拿保险销售和医生看病举例子。同样是要把产品卖出去，如果病人到了诊所，医生也不问诊，也不检查，直接给他说：亲，你买我们的某某药吧，卖的可好了，能治拉肚子也能治便秘，关键还便宜。

这种情况，不把病人吓跑才怪。

所以我们销售产品，要转变思维，不能再犯产品导向的低级错误。当你找到了用户的需求，并且给他呈现了以产品为核心的解决方案，他是很容易接受的。

都是做保险销售，有些人就做的很低级，有些人做的就很高级。低级的推销员，多数业绩不太好，还容易遭人反感。

那些做得高级的推销员，客户不仅欣然接受他给设计的方案，还会给他转介绍其他的客户，甚至做得久了和名医一样有影响力，别人主动找他买保险。

其实除了沟通技巧方面的差异，最关键的不同，就是思维的差异。就看你是用产品导向的思维接触客户，还是需求导向的思维帮客户解决问题。

我们做销售，一定要明白关键的道理：产品是用来解决问题的。先发现客户担心的问题，再用产品对症下药，才是正确的销售方式。

否则，你只能做一名让人抵触的「卖药的」，永远成不了让人尊敬的「看病的」。