保险行业资源门户网站

  1. 首页
  2. 专栏
  3. 保险狼
  4. 正文

保险行业经常用到的几个定律和法则,把它读懂你会收获很多

  • 2021年04月04日
  • 18:30
  • 来源:
  • 作者:阿狼

1、破窗理论




窗户玻璃了,没有及时修补,不久后其它窗户也有打破的可能;一面白墙,被人涂鸦没有被清洗掉,很快墙上就会布满乱七八糟、不堪入目的脏东西。




人能改变环境,环境也可以改变人。很多时候人们意识不到环境是如何潜移默化改变自己的。环境中的不良现象如果被放任存在,会诱使人们往更坏的方向发展。




你业绩一般,直到某个月首次挂零。你就要意识到这是个危险的信号,应该赶紧行动,改变当前的局面,而不是放任自己,越来越多的月份挂零。




行业里有很多人,都是默认了自己的这种不努力行为,直至被行业所淘汰的。如果你想在一辈子在这个行业做下去,就不能容忍这种事情的发生。




别等到雪崩,才认识到每片不起眼雪花都是从犯;一次次放纵不良现象的增长,日积月累的多了,一根稻草也能压死骆驼。




2、二八定律




在任何一组东西中,最重要的其实只占其中一小部分,约为20%。其余80%尽管是多数,却是次要的。这种不平衡性在社会、经济及生活中无处不在。




比如社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富。你手头有超级多的准客户名单,却只有20%的人在你手里成交。




这个定律告诉我们,不要平均地分析、处理和看待问题,要抓住关键的少数。咱们保险销售也是如此,不要指望大街上行走的每一个人都能成为你的客户。




你只需要找到20%相信你、认可你的那部分客户就行了。服务好他们,就足够支撑你在这个行业里一辈子了。人的精力和时间毕竟有限,所以我们一定要学会取舍。




3、美既好效应




现实生活中,我们很难做到客观的评价一个人。当我们看到有人在某一方面做得很出色,就会理所当然的认为他在其他方面也会做得更加出色。




比如我们在短视频平台刷到一位美女的视频,可能潜意识就相信了她讲述内容的真实性。尽管事实有可能完全相反。(参见黑保险创始人之一柠檬小7)




人际交往,由于存在信息差,在不了解对方的情况下,往往会凭着对方给自己的第一印象,产生好感或厌恶。一旦以情绪为基础,就有可能偏离事实。




所以营销人员要懂得利用这一效应,学会为自己加分。多数情况下,良好的第一印象,才能快速的让客户产生舒服的感觉,建立信任或好感。




各位伙伴们,知道为什么公司总是强调“你的形象价值百万”了吧。把你那套居家服脱了吧,穿上靓丽的职业装,它不美吗?




4、奥格尔维定律




美国奥格尔维公司举办了一次董事会。总裁在董事面前摆了个套娃,并让大家打开。套娃被打开,里面有个更小的套娃,再打开,又是一个更小的套娃。




当董事们打开最小的那个套娃后,里面有张纸条,写着:如果经常雇用比你弱小的人,将来公司就会变成矮人公司。如果每次都雇用比你高大的人,日后我们必定成为一家巨人公司。




这个定律适合于保险组织发展。以前保险增员都是采用礼品吸引、底薪承诺等方式,效果往往不理想。当被增员人就是冲着礼品或底薪而来的,或者能力不如自己,培养成本很高,所以我们是在做向下增员。




与其把精力和时间浪费在这些人身上,我们不妨尝试着向上增员。去寻找对保险行业感兴趣、不是为了挣底薪而是为了赚行业顶薪的高端人才。




银行高材生、TVB演员、研究生、博士/硕士/海归人士、医生、律师、市长... 越来越多的高级人才开始被保险行业所吸引,你的增员群体也得与时俱进了。




5、洛伯定理




我们经理去外地培训,好几天不在。公司那几天的业绩差得一塌糊涂,回来后可把他气坏了。他说:我在的时候你们干活,不在的时候就不干活是吧。




美国管理学家R·洛伯研究发现,对于一位经理人来说,最要紧的不是你在场时下属做了什么,而是你不在场时,情况会怎么样。




其实很多企业都存在这样的问题,有管理监督,一切工作都是井然有序、井井有条;当领导核心不在,一切都变得混乱了,问题接踵而至。




在保险行业,无论是个人还是组织,最核心的点就是自主经营。就是不用领导或公司催着你去做什么,自己团队必须明白每天要做什么。




直到现在很多保险营销还存在打工思维,觉得自己考勤、开单、增员是为了公司干活。如果不能及时纠正自己,有这种想法的注定不会有什么大成就。




6、沃尔森法则




沃尔森法则是美国企业家S·M·沃尔森提出的法则。法则的主旨为把信息和情报放在第一位,金钱就会滚滚而来。创造利润是目的,但如何创造,则看你掌握了多少信息与情报。




要在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地,就必须准确快速地获悉各种情报:市场有什么新动向?竞争对手有什么新举措?……获得了这些情报后,果敢迅速地采取行动,你就能占领市场先机。




我所服务的矿区,曾有一名非常牛的前辈。她对市场和客户信息的了解,可以说是登峰造极。据说整个矿区家属院,无论谁家刚生了孩子,第二天就能收到她的礼物。




哪怕是不认识的客户,她也登门送礼物。送的都是些初生婴儿需要用的东西,不是很贵,但很实用,所以也很少人拒绝她。这么说吧,70%以上的矿区家属买保险,都是在她手里办的。




开拓市场需要专业能力,更需要勤奋与汗水。但如果你具备敏锐的商业嗅觉,拥有获得一手情报的能力,就能够让成功事半功倍。




市场上流行的法则也好,定律也罢,都是无数优秀的前辈,用自己的实际行动积累出来的宝贵经验。




我们在遇到此类知识的时候,不妨举一反三,看看如何让这些法则在我们的工作中得到更好的应用。




阅读排行榜

  1. 1

    马斯克和罗翔说的没错:这世界就是个巨大的草台班子

  2. 2

    「自律」个人与「他律」环境,你应该选择哪一个?

  3. 3

    2024年保险营销员必须要懂的硬核道理:「三个钱包」理论

  4. 4

    过度在意「本金」的人,没有机会享受保险的好

  5. 5

    为什么要用保险规划养老?不妨听听这则故事

  6. 6

    2024别只盯着财富的盈与亏,也留意一下身边人健康是否爆了雷

  7. 7

    2024年DRG医改会带来哪些影响?关乎每个用到医保结算的人

  8. 8

    2024年,我不想再苦口婆心的劝人买保险

  9. 9

    2024年,保险从业者应该提前把这几件事做好,才能适应新时代

  10. 10

    没文化的丈母娘,却有先潮的保险思维:我可以不要,但你不能没有

推荐阅读

  1. 1

    华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”

  2. 2

    金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少

  3. 3

    53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理

  4. 4

    非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化

  5. 5

    春节前夕保险高管频繁变阵

  6. 6

    金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作

  7. 7

    31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元

  8. 8

    中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》

  9. 9

    监管通报银行保险机构侵害个人信息权益乱象:机构自查出15.42万个问题,影响消费者1.99亿人次

  10. 10

    央媒调查:新能源车纷纷降价,车险保费为何不降反升?

关注我们