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保险行业经常用到的几个定律和法则,把它读懂你会收获很多

  • 2021年04月04日
  • 18:30
  • 来源:
  • 作者:阿狼

1、破窗理论




窗户玻璃了,没有及时修补,不久后其它窗户也有打破的可能;一面白墙,被人涂鸦没有被清洗掉,很快墙上就会布满乱七八糟、不堪入目的脏东西。




人能改变环境,环境也可以改变人。很多时候人们意识不到环境是如何潜移默化改变自己的。环境中的不良现象如果被放任存在,会诱使人们往更坏的方向发展。




你业绩一般,直到某个月首次挂零。你就要意识到这是个危险的信号,应该赶紧行动,改变当前的局面,而不是放任自己,越来越多的月份挂零。




行业里有很多人,都是默认了自己的这种不努力行为,直至被行业所淘汰的。如果你想在一辈子在这个行业做下去,就不能容忍这种事情的发生。




别等到雪崩,才认识到每片不起眼雪花都是从犯;一次次放纵不良现象的增长,日积月累的多了,一根稻草也能压死骆驼。




2、二八定律




在任何一组东西中,最重要的其实只占其中一小部分,约为20%。其余80%尽管是多数,却是次要的。这种不平衡性在社会、经济及生活中无处不在。




比如社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富。你手头有超级多的准客户名单,却只有20%的人在你手里成交。




这个定律告诉我们,不要平均地分析、处理和看待问题,要抓住关键的少数。咱们保险销售也是如此,不要指望大街上行走的每一个人都能成为你的客户。




你只需要找到20%相信你、认可你的那部分客户就行了。服务好他们,就足够支撑你在这个行业里一辈子了。人的精力和时间毕竟有限,所以我们一定要学会取舍。




3、美既好效应




现实生活中,我们很难做到客观的评价一个人。当我们看到有人在某一方面做得很出色,就会理所当然的认为他在其他方面也会做得更加出色。




比如我们在短视频平台刷到一位美女的视频,可能潜意识就相信了她讲述内容的真实性。尽管事实有可能完全相反。(参见黑保险创始人之一柠檬小7)




人际交往,由于存在信息差,在不了解对方的情况下,往往会凭着对方给自己的第一印象,产生好感或厌恶。一旦以情绪为基础,就有可能偏离事实。




所以营销人员要懂得利用这一效应,学会为自己加分。多数情况下,良好的第一印象,才能快速的让客户产生舒服的感觉,建立信任或好感。




各位伙伴们,知道为什么公司总是强调“你的形象价值百万”了吧。把你那套居家服脱了吧,穿上靓丽的职业装,它不美吗?




4、奥格尔维定律




美国奥格尔维公司举办了一次董事会。总裁在董事面前摆了个套娃,并让大家打开。套娃被打开,里面有个更小的套娃,再打开,又是一个更小的套娃。




当董事们打开最小的那个套娃后,里面有张纸条,写着:如果经常雇用比你弱小的人,将来公司就会变成矮人公司。如果每次都雇用比你高大的人,日后我们必定成为一家巨人公司。




这个定律适合于保险组织发展。以前保险增员都是采用礼品吸引、底薪承诺等方式,效果往往不理想。当被增员人就是冲着礼品或底薪而来的,或者能力不如自己,培养成本很高,所以我们是在做向下增员。




与其把精力和时间浪费在这些人身上,我们不妨尝试着向上增员。去寻找对保险行业感兴趣、不是为了挣底薪而是为了赚行业顶薪的高端人才。




银行高材生、TVB演员、研究生、博士/硕士/海归人士、医生、律师、市长... 越来越多的高级人才开始被保险行业所吸引,你的增员群体也得与时俱进了。




5、洛伯定理




我们经理去外地培训,好几天不在。公司那几天的业绩差得一塌糊涂,回来后可把他气坏了。他说:我在的时候你们干活,不在的时候就不干活是吧。




美国管理学家R·洛伯研究发现,对于一位经理人来说,最要紧的不是你在场时下属做了什么,而是你不在场时,情况会怎么样。




其实很多企业都存在这样的问题,有管理监督,一切工作都是井然有序、井井有条;当领导核心不在,一切都变得混乱了,问题接踵而至。




在保险行业,无论是个人还是组织,最核心的点就是自主经营。就是不用领导或公司催着你去做什么,自己团队必须明白每天要做什么。




直到现在很多保险营销还存在打工思维,觉得自己考勤、开单、增员是为了公司干活。如果不能及时纠正自己,有这种想法的注定不会有什么大成就。




6、沃尔森法则




沃尔森法则是美国企业家S·M·沃尔森提出的法则。法则的主旨为把信息和情报放在第一位,金钱就会滚滚而来。创造利润是目的,但如何创造,则看你掌握了多少信息与情报。




要在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地,就必须准确快速地获悉各种情报:市场有什么新动向?竞争对手有什么新举措?……获得了这些情报后,果敢迅速地采取行动,你就能占领市场先机。




我所服务的矿区,曾有一名非常牛的前辈。她对市场和客户信息的了解,可以说是登峰造极。据说整个矿区家属院,无论谁家刚生了孩子,第二天就能收到她的礼物。




哪怕是不认识的客户,她也登门送礼物。送的都是些初生婴儿需要用的东西,不是很贵,但很实用,所以也很少人拒绝她。这么说吧,70%以上的矿区家属买保险,都是在她手里办的。




开拓市场需要专业能力,更需要勤奋与汗水。但如果你具备敏锐的商业嗅觉,拥有获得一手情报的能力,就能够让成功事半功倍。




市场上流行的法则也好,定律也罢,都是无数优秀的前辈,用自己的实际行动积累出来的宝贵经验。




我们在遇到此类知识的时候,不妨举一反三,看看如何让这些法则在我们的工作中得到更好的应用。




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