1、破窗理论

窗户玻璃了，没有及时修补，不久后其它窗户也有打破的可能；一面白墙，被人涂鸦没有被清洗掉，很快墙上就会布满乱七八糟、不堪入目的脏东西。

人能改变环境，环境也可以改变人。很多时候人们意识不到环境是如何潜移默化改变自己的。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们往更坏的方向发展。

你业绩一般，直到某个月首次挂零。你就要意识到这是个危险的信号，应该赶紧行动，改变当前的局面，而不是放任自己，越来越多的月份挂零。

行业里有很多人，都是默认了自己的这种不努力行为，直至被行业所淘汰的。如果你想在一辈子在这个行业做下去，就不能容忍这种事情的发生。

别等到雪崩，才认识到每片不起眼雪花都是从犯；一次次放纵不良现象的增长，日积月累的多了，一根稻草也能压死骆驼。

2、二八定律

在任何一组东西中，最重要的其实只占其中一小部分，约为20%。其余80%尽管是多数，却是次要的。这种不平衡性在社会、经济及生活中无处不在。

比如社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。你手头有超级多的准客户名单，却只有20%的人在你手里成交。

这个定律告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，要抓住关键的少数。咱们保险销售也是如此，不要指望大街上行走的每一个人都能成为你的客户。

你只需要找到20%相信你、认可你的那部分客户就行了。服务好他们，就足够支撑你在这个行业里一辈子了。人的精力和时间毕竟有限，所以我们一定要学会取舍。

3、美既好效应

现实生活中，我们很难做到客观的评价一个人。当我们看到有人在某一方面做得很出色，就会理所当然的认为他在其他方面也会做得更加出色。

比如我们在短视频平台刷到一位美女的视频，可能潜意识就相信了她讲述内容的真实性。尽管事实有可能完全相反。（参见黑保险创始人之一柠檬小7）

人际交往，由于存在信息差，在不了解对方的情况下，往往会凭着对方给自己的第一印象，产生好感或厌恶。一旦以情绪为基础，就有可能偏离事实。

所以营销人员要懂得利用这一效应，学会为自己加分。多数情况下，良好的第一印象，才能快速的让客户产生舒服的感觉，建立信任或好感。

各位伙伴们，知道为什么公司总是强调“你的形象价值百万”了吧。把你那套居家服脱了吧，穿上靓丽的职业装，它不美吗？

4、奥格尔维定律

美国奥格尔维公司举办了一次董事会。总裁在董事面前摆了个套娃，并让大家打开。套娃被打开，里面有个更小的套娃，再打开，又是一个更小的套娃。

当董事们打开最小的那个套娃后，里面有张纸条，写着：如果经常雇用比你弱小的人，将来公司就会变成矮人公司。如果每次都雇用比你高大的人，日后我们必定成为一家巨人公司。

这个定律适合于保险组织发展。以前保险增员都是采用礼品吸引、底薪承诺等方式，效果往往不理想。当被增员人就是冲着礼品或底薪而来的，或者能力不如自己，培养成本很高，所以我们是在做向下增员。

与其把精力和时间浪费在这些人身上，我们不妨尝试着向上增员。去寻找对保险行业感兴趣、不是为了挣底薪而是为了赚行业顶薪的高端人才。

银行高材生、TVB演员、研究生、博士/硕士/海归人士、医生、律师、市长... 越来越多的高级人才开始被保险行业所吸引，你的增员群体也得与时俱进了。

5、洛伯定理

我们经理去外地培训，好几天不在。公司那几天的业绩差得一塌糊涂，回来后可把他气坏了。他说：我在的时候你们干活，不在的时候就不干活是吧。

美国管理学家R·洛伯研究发现，对于一位经理人来说，最要紧的不是你在场时下属做了什么，而是你不在场时，情况会怎么样。

其实很多企业都存在这样的问题，有管理监督，一切工作都是井然有序、井井有条；当领导核心不在，一切都变得混乱了，问题接踵而至。

在保险行业，无论是个人还是组织，最核心的点就是自主经营。就是不用领导或公司催着你去做什么，自己团队必须明白每天要做什么。

直到现在很多保险营销还存在打工思维，觉得自己考勤、开单、增员是为了公司干活。如果不能及时纠正自己，有这种想法的注定不会有什么大成就。

6、沃尔森法则

沃尔森法则是美国企业家S·M·沃尔森提出的法则。法则的主旨为把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。创造利润是目的，但如何创造，则看你掌握了多少信息与情报。

要在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，就必须准确快速地获悉各种情报：市场有什么新动向？竞争对手有什么新举措？……获得了这些情报后，果敢迅速地采取行动，你就能占领市场先机。

我所服务的矿区，曾有一名非常牛的前辈。她对市场和客户信息的了解，可以说是登峰造极。据说整个矿区家属院，无论谁家刚生了孩子，第二天就能收到她的礼物。

哪怕是不认识的客户，她也登门送礼物。送的都是些初生婴儿需要用的东西，不是很贵，但很实用，所以也很少人拒绝她。这么说吧，70%以上的矿区家属买保险，都是在她手里办的。

开拓市场需要专业能力，更需要勤奋与汗水。但如果你具备敏锐的商业嗅觉，拥有获得一手情报的能力，就能够让成功事半功倍。

市场上流行的法则也好，定律也罢，都是无数优秀的前辈，用自己的实际行动积累出来的宝贵经验。

我们在遇到此类知识的时候，不妨举一反三，看看如何让这些法则在我们的工作中得到更好的应用。