有位画家，非常热爱绘画事业，用了毕生精力，终于成为一代名家。到了晚年，他想看看自己作品在大众眼中的真实反响，就认真做了一幅画。

画好后，他给画镀了一层膜，放在大街上，旁边竖了个牌子，上面写着：您认为这幅画有什么问题？哪里是败笔？请用笔在画上标注出来。

几天后画家去看这幅画，想着最多也就有两三处败笔呗。没成想画上已经被标记的满满的，没有一个地方空着，全是败笔。一股失败感油然而生，他又气又恼，郁闷到想自杀。

画家有位朋友，是位高僧。他听闻此事，劝画家把画再放出来展示几天，只不过牌子上的内容被换成了：

您认为这幅画哪里画的最好？妙笔在何处？哪里是点晴之笔？请用笔在画上标注出来。

几天后画家再去看画，发现画上又被涂满了，没有一个地方空着，全是妙笔。因此他就非常的高兴，每天都乐得合不拢嘴。

同样的一件事物，为什么会有两种截然不同的结果，主要取决于我们的引导。画家牌子上所写的那段文字，比它的作品质量更为重要。

为什么有时候销售没结果？并不是我们的产品不够好，而是你不会正确引导客户。

当销售进入介绍产品的环节，我们要学会正确的引导和提问。客户出现异议是正常的，但要引导客户把焦点放在产品的亮点上，而不是异议上。

很多保险同业常犯的错误是这样的，他们经常这么问客户：

您觉得这个方案还有哪些问题？你觉得这个产品适合你吗？这样设计是否合理，你觉得应该怎么改比较好？

这种问法，其实没什么不对，也算是在征求客户的意见。但这么讲的话，会给客户造成一种，方案还有问题，产品不太合适，或者计划不太圆满的感觉。

销售成交讲究的是速战速决，但凡是经历了理念沟通、销售面谈，而进入成交面谈的客户，其实是已经沟通了差不多的，一般不会出现什么有意义的异议。

所以销售人员不要给自己挖坑，应该引导客户尽快的作出成交决策，多给客户讲讲产品卖点和优势，引发他们正面的联想，让需求更强烈，而不是再去帮客户找产品的不足。

外国有位保险大咖，曾经在演讲中发表过这么一个理论：在给客户销售产品的时候，不给客户说“不”的机会，尽量的让客户多说“好”。

所以他给客户的沟通，基本都是二择一法，而且他笃信客户会选择那个积极正面的答案，而不是选择另一条充满拒绝与拖延的答案。

比如同样的问题，他会这么问客户：

您觉得这个方案哪一点最让你心动？这款产品什么地方最吸引你？看完这个计划，您先说出几条不能舍弃掉的点，咱们再修改其他的次要选项。

不仅如此，这位大咖把这种理念贯彻在了保险展业的每一个环节。无论是寒暄聊家常，还是谈理念铺垫，他问出的问题，都在引导客户回答：是，对。

可能有些人觉得，这是一种销售套路，但是大咖的客户，多数都反映喜欢在他手里成交的感觉。一气呵成、水到渠成般自然，并没有太多拒绝尴尬或强推销的情况，仿佛这一切都是自己的决定。

每位销售都是一名画家，而你的销售技巧就是你的作品。是引导他们发现你作品的败笔还是妙笔，从你开口的那一刻就已经决定了。

作为销售，要会引导，会提问，会促成，经过练习这都很容易做到，但是让客户始终保持高满意度、高欣赏感，就需要我们用点功夫了。

你学到了吗？