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搞懂保险增员核心三个问题,如何增员不求人,壮大团队很轻松

  • 2020年11月02日
  • 15:35
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今年夏天我举办了财经自媒体孵化营,好多同业报名。我按条件筛选了一下,只开了三个班,教他们如何经营网络品牌、线上获客等自媒体技巧。


有几位学员,在内业做的特别好。比如连续10年的绩优同业,比如经常被邀约讲课的资深讲师等,这种大神能进到我的孵化营,真让我受宠若惊。


这些大咖中,有一位叫鄢利的老师,我还给他起了个外号叫:烟老。他讲课讲得特别好,我有空就会看他的视频,听他讲课,收获了不少新知。


正好最近保险公司又进入增员节奏,就在这里分享一下他曾提到过的《增员黄金圈》理论,算是借花献佛,希望能对大家的增员工作带来帮助。




前几年流行一段话:你永远赚不到超过你认知的财富,如果你凭运气赚到了,也会凭实力亏掉,这是一个必然。


我们所有做事情的行为,都来源于我们的认知。那我们的认知来自于哪里?主要来自于三件事:


1、我做的是件什么事?

2、为什么要做这件事?

3、怎么样才能做好事?


这就是黄金圈的由来,是想要做好一件事情的三种由浅入深的层次。想做好任何事情都可以套用这个理论,保险增员更是如此。




1、增员是件什么事


寿险营销生涯需要两条腿走路,一条腿是业绩增长,另一条腿是组织发展。而增员是组织发展的第一环,与后面的参训、破零、留存、实动、转正、规划、晋升、育成等环节同属一体。


我们上学的时候就知道,要同时学习好多科知识,但我们不见得知道有些科目的重要性(比如英语),这就容易造成偏科。


保险销售也是如此。很多人对于增员的理解不深,或者也进行过初步尝试,觉得同样是耗费精力讲保险,追求业绩还能签单呢,做增员的话费心费力,增来的人还不见得能留存,就不想做这件事。


寿险生涯的两条腿走路,并不冲突,而是相辅相成的。你什么时候见过一个人走路,是左腿把右腿绊到了,迈出右脚去把左腿又绊住的?没有是吧。


所以只要进入这个行业,就要明白业绩与增员,就像人走路一样必然和自然就行了。一个人如果对增员没有感觉,100%是因为他没有搞懂增员这件事。


2、为什么要做这件事?


做事情分轻重缓急,大事急事要赶紧做,小事不急的事可以靠后做。那保险的增员属于大事还是小事呢?答案是:增员是大事、急事,必须马上去做的事。


为什么这么说。保险公司的运作都是有节奏的,签单你什么时候都可以签,佣金也不会少,但不见得每个月都会开放新人班,增员是阶段性的。


举个例子好了,你找到一位非常优质的组员,想从事保险。但这个阶段不开放新人班,你只能让他再等等。但一个想换工作的人经不起等待,可能过两天他就去做别的工作了。


其次,每一次增员,都是对团队的一次重新洗牌,它能改变你所在公司的团队现状。也许你的同事和你一起进入公司,但你的同事把握住了这次增员战役,以后你见了他就得叫经理,职级变了。


还有现在的保险竞争其实是非常激烈的,不仅是客户的竞争,还有人才的竞争。也就是说,你不去增员的人,就会被你的同业给邀请到他的公司,或者被你的同事邀请进他的团队。




3、怎么样才能做好事?


知道了增员是件怎么样的事,知道了这件事情的重要性,方法反而就不重要了。做好增员就是要启动意愿。世界上没有什么能阻挡意愿足够强烈的人。


但盲目的努力是不行的,有时候还是要讲些技巧与方法。增员的方法论,和如何能签单的原理是一样的,同样遵循大数法则,勤能补拙。


增员的方法论还包括:增员的渠道,人群的定位,增员的方式,话术及流程等。在确保了自己的意愿与访量之后,如果还是效果不佳,这个时候才适合寻求新的方法。


其实增员这事,用不着费劲巴拉的讲究形式上的创新,保险公司每个增员季都会组织培训,听话照做,启动意愿,保证访量,就能有所收获的。


当然,最好的增员方式就是吸引式增员。你的团队足够大了,收入足够多了,在当地的影响力足够广了,你不用去增员,都会有人主动来找你想加入。


如果我们的团队不够大、收入不够高、影响力不够广,还是乖乖把增员这一套的流程搞熟吧。不断的装成功人士,直到成为成功人士为止。




有了这种增员黄金圈的基础认知之后,就利于我们把这件事做好。增员没效果,到底是哪个环节出了问题?这样有助于我们快速找到问题,对症下药。


意愿不强烈的,就启动意愿,当然包括自己的和属员的。方法落后的,就找高手分享,重点培训和练习。把增员的利益讲透,把方法传授了,再定目标去一点点实现,真的没多难。


我每天都在系统后台收到很多的留言,有问如何处理异议的,也有问如何找客户的,这些问题我只要有时间就会认真的回答。


但我真的不希望再看到关于增员的问题了。每当你的增员工作不顺利时,请把这篇文章拿出来再看看,脑海中回盘一下,相信你能达到想要的目标的。


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