好久没写文章了，后台留言被塞得满满当当。随意看了看，无非就那么几个老生常谈的问题：怎么做才能做好销售？怎么做才能签单？

这些问题，都是属于提问的不懂，懂的不会问的初级问题。最近没有什么好写的，就再聊聊这个话题吧。

想做好销售，其实也没那么难。在中国做销售，请记住以下四条，但凡是你把其中一项做好了，你的商品就不愁卖的。

第一、与客户的关系经营

无论是做销售卖东西，还是在官场、商场还是职场打拼，在咱中国都有一种通用的技巧：关系经营。也就是说，得懂得经营和别人的关系。

即使是已经结婚的两口子，还有好多离婚的呢；即使是父子、母女、亲兄弟，也有反目成仇的。即使是再亲密的关系，也需要经营。有亲情基础的感情若经营不好，也可能形同陌路。

夫妻、亲子关系尚且如此，更何况是不怎么亲密的销售关系呢，更需要经营。有时候你不需要重点突出你产品的优势，把客户关系做好就行了。

现在很多商品竞争很激烈。你卖的东西，别人也在卖，客户为什么要在你手里买，就需要你给出一个理由。而这个理由，就可以从客户关系上开拓。

说句难听的，你的商品再差，但你和客户感情好，他就会给你捧场。你的商品再完美，但关系不到位，客户就有可能在关系好的同业那里成交。

所以，当你成为一名销售之后，要明白产品不是最为重要的，你和客户的关系才是重点。和你关系好的客户，别人抢不走，那才是真正属于你的资源。

第二、产品的附加值服务

关系的经营，需要花费大量的精力与时间，有时候还要花费一些心思。如果我们不擅长搞关系，也可以通过产品的附加值服务来塑造自己的品牌。

日本保险女王柴田和子，她被客户誉为：火鸡夫人。因为她每年都会在感恩节，给所有的客户送上一只完整的火鸡作为感恩节礼物。

在那个年代，和她一样做保险的人有很多，正是因为那些人的客户在感恩节没有收到火鸡，才凸显了她的这种服务的价值。

我们的每一项服务，都会给客户带来体验。如果你所提供的服务，是其他同业没有的、稀缺的、实用的，你的客户会因为选择了你而感到欣慰。

保险的附加值服务有很多可以花心思的，个性化的保单袋设计、家庭保单整理、家庭健康服务、体检预防服务、节日礼品等等。

有位同事中秋节给所有的客户送了精美的月饼。这些月饼吸引了更多的客户，到现在还有好多新转介客户找她咨询保险，这就是附加值服务的好处。

第三、极限的专业

有很多人，天生就是干销售的料。比如他对这个领域的知识储备特别多，或者对产品的细节了如指掌，能把份内的事做到绝对专业。

如果能做到这一点，不用花心思经营关系，更不用花精力做好附加值服务，把份内的事办得漂漂亮亮就OK了，会有好多人慕名而来的。

保险销售，销售只是前端，还要涉及到核保、理赔等相关知识。在保险客户的心中，懂核保和理赔知识的销售，才算是专业的。

所以我们有时间和精力的话，不妨多去研究研究核保或理赔的相关知识。现在的保险市场并不是掌握些销售话术，或者能讲懂保险责任就行了。

保险消费的主要群体在发生更迭，他们买保险之前会有好多的异议或问题，如果不能解决他们这方面的顾虑，在他们心中就不是专业的，不值得托付。

关于专业，有段话说得非常好，值得我们细细揣摩：所有天赋都是对经验的神化，所有经验都是对规律的洞察。当你在一个领域中长期处于极限状态时，你会发现自己也天赋异禀。

第四、大量的访量与积累

保险行业取消考证之后，门槛确实有点低，于是很多人就发现一个现状：什么人都能做保险。七姑二姨三叔一段日子不见，摇身一变就成保险销售了。

这些人群没有高学历，学东西不快，不能做到顶尖的专业，可能也缺乏一些维护客户的手段与技巧，保险的附加值服务也做的不太好，那该怎么办呢？

只有一种方法，就是访量与积累。老祖宗早就在古语里告诉我们成功的答案了：笨鸟先飞、勤能补拙。自身条件不好，就多付出汗水和辛苦来弥补。

保险销售源于熟人社交，多数人的保险事业都是从缘故市场起步的，但缘故市场迟早会被开发干净，这就需要我们不断的结识更多的人。

所以我们可以看到很多真实的案例，即使是学历不高，文化水平有限的人，只要他们每天拜访，哪怕保险讲得并不好，也一样有人在他们手里签单。

他们的成功并不让人惊讶，保险本身就是大数法则和小概率事件。见20个客户能有8个愿意听的，3到5个能留计划书的，起码1到2个能成交的。如果这个比例更少，那就再多见几个客户就是了。

所以在保险行业，所有的付出都会有回报的。寿险营销没有白走的路，每一步都算数。这是多少年来最笨的方法，也是最好用的方法。

最后给大家一个小技巧，学会这个小技巧，你就根本不必问别人，销售应该怎么做。你自己是做销售的，再去问别人这个问题，本身就有点不合理。

每次签单不成功，去总结、盘点，为什么这个单子没签下来，是哪个环节出现了问题？客户都讲了什么，是不是没抓住他的潜台词，反思自己的错误。

偶尔签单成功了，也要进行回盘，这单子是怎么签下来的，有什么规律可循？哪一些技巧或方法，我们应该不断的用或者更好的完善一下？

销售并不是卖东西，而是带着脑子去作战。即要耐得住寂寞的埋头拉车，更要抬头看路找方向。只有这样，在销售的路上，你才能走得更远。