我发现自己的文章，保险新人特别爱看。还有许多中支机构的经理或总监，也自发的帮我做宣传，让新人班的小伙伴都关注了我，真是太感动了。

所以经常有萌新找我报道：今天公司早会讲了你的文章，部门经理还让我们关注你，你写的东西让我收获很多，以后请多多指教。每次收到这种留言，真的是能让人愉悦到骨子里。

好嘛，一不小心成了新人导师了。既然人家这么信任，我也得表示一下对吧。所以经常抽出时间和新人沟通，帮他们解疑答惑。

有个提问特别有意思：「保险话术」到底有没有用？

部分新人接受培训时，可能对一些销售话术接受不了，觉得照本宣科的给客户讲，没有多大用处。咱们今天就来讨论这个话题。

销售话术其实很有用

我刚做保险的时候，也挺反感话术的，那时候公司要求严，每天早上都要通关，必须成段成段的背诵出来，才允许走出职场。我一度挺反感这种行为。

「话术太俗套、太官方了，谁会这样给客户讲啊」！我心里经常这样想。直到我用话术，成功的销售了一份保险，才改变了我对话术的观念。

我有个从小玩到大的一个朋友，不好意思给他讲保险。有时候公司逼得紧，我也会厚着脸皮邀约他听产说会什么的，他每次都拒绝，不太认可保险。

有次我俩去洗澡，在池里子泡着聊家常，不知道怎么就扯到了住院的话题。正好那段时间我学了住院相关的话术，情不自禁的就脱口而出了：

人到住院的时候就能看出来谁对你好了。能给几百的，那是同事；能拿几千的，那是朋友；愿意为你掏几万的，那是家人... ...

他听了我的话，不断点头，让我继续说。我只好把下面的话术也讲了出来：都说保险不好，可保险是唯一能在患病的时候，无条件的拿出几十甚至上百万给你，而且不会有任何心理负担的。有几十万保额，可比挣几十万容易多了。

当天我们分别的时候，他对我说，今天讲的那些话很有道理，要不然就帮他设计一份大病保险。晚上我给他做了个计划书，第二天就签单了。

话术其实很有用，你需要把它吸收了、理解了，关键时刻这个话术就变成你的话了，甚至有些话术在销售过程中有画龙点睛的效果，这个是不能否认的。

为什么会有销售话术？

在给出「话术有用」的结论之后，咱们再来谈谈，为什么会有销售话术。其实总共有这几层意思：

1、短板理论

衡量一个桶能装多少水，看的不是最长的木板，而是最短的木板。也就是说，最短的那个板子才决定了这个桶能装多少水。

保险销售团队的培训和管理也是这个样子。一些看起来非常简单、非常多余的话术，从来就不是为绩优或精英而准备的，而是为了更多经验不足的伙伴。

当一个公司业绩最差的伙伴，都能熟练的掌握各种拒绝处理话术，这个地区的业绩就不用愁了。这也是团队管理的底层逻辑。

2、经验传承

我们常说成功者的「方法论」，其实方法论指的就是这个人的销售逻辑。虽然这玩意也可以复制，但是需要时间，而销售话术却可以起到快速传承的作用。

哪怕学习者没有这种先进方法论的这种认知，但它可以快速的复制过程。成功者怎么说，你就怎么说，再差也不会差到哪里去。多背几遍，话术熟悉了，这种表达的逻辑很容易就领悟了。

所以有时候，一些领先的销售技巧、方法知识的传承，说白了就是话术的传承。保险销售是靠嘴吃饭，你学会了怎么说，自然也就懂得了怎么做。

3、统一版本

如果公司不培训统一的话术，你能设想这种场景吗？同样的一款产品，这个人讲成这样，那个人讲成那样，势必会陷入混乱的局面。

而话术的培训就可以解决这种问题，产品的解析话术，从总公司到分公司再到中支，全部都是统一的。几大优点，几大亮点，安排得明明白白。

保险公司就靠这种方法，统一了思想和认知，这对客户来说也是有好处的。统一的宣传口径、统一的产品讲解，规范而有序。最起码客户不会再担心，同样的一款产品，好几个业务员讲的都不一样，到底该听谁的？

我们该如何运用话术？

2000年那时候，我在学计算机呢。学的是《Basic》、《Pascal》、《计算机英语》等等，虽然很难学得进去，但我学得很刻苦。

直到毕业了，我才知道这些东西没多大用处，还不如去学修电脑或平面设计。幸好我在学校把打字速度练出来了，才在一家打字社找到了工作。

所以我们学习话术，可能学100条，经常用到的，也就那么1到2条。而且学话术不是为了学到会背诵而已，而是为了掌握话术背后的沟通逻辑。

别人的宝贵经验，可能对你来说没有太大的用场。毕竟你们的客户群体也不一样，你要根据自己的客户群体来选择话术，而且要学会筛选和留存。

经过市场的实践，有些话术不适合你，你就不用再讲这种话术了。适合你的，可以再优化一下，或者举一反三，别人用打火机讲保险，你试着用火柴能不能表达出同样的意思。

可能有些人觉得公司培训的话术很一般，想搞创新，这是OK的。但你创新的前提是，你已经熟悉多种话术了，这才叫创新。

就像大保单一定来自于大量的保单，小保单都签不到，上来就想签大单，就有点异想天开了。

所谓话术，也可以理解为语言的艺术。它可以将一门很复杂难懂的学问，讲得通俗易懂，能引发听众的思考，甚至激发他们的行为。

什么才是最好的话术？大家没事可以听听戴建邺讲历史，让人印象深刻，能把历史人物讲出花来，特别好玩。如果咱们可以这样讲保险，何愁没人买？

还有大家一定要明白，保险销售靠的是你的诚信、专业，而不完全是话术，话术只是沟通表达方面的技巧。哪怕你有语言障碍，话说得不好，只要用心做，也是一定能成功的。

毕竟，真诚才是最好的话术。