保险销售是份很特殊的职业，虽然属于销售，但产品却很特殊，而且客户对产品的认知也千差万别。这就导致了，保险销售比传统销售更难做。

既然如此，难免出现面对客户时的「低姿态」。这种低姿态不是对客户点头哈腰啊，指的是求助式破冰、请教式沟通和学习式提问，诸如此类的沟通方式。

这种方式其实很好用，因为对于产品，都是营销员懂得多，如果采用教育和说教的方式去销售，难免惹客户反感，反过来营销，效果就好多了。

很多营销人员，利用求助客户或请教客户的方式，获得了客户的认可和帮助，但有些人用的也是此种方法，却不见有成效。

今天咱们就来谈谈「客户帮助」这个话题。

换位思考：如果你帮助了一个人，你为什么要帮他呢？

1、帮助他 = 投资他

每个人都是有感恩心理的，都讲究个知恩图报。如果你能在他最困难的时候给予帮助，多数情况下他就欠了你一个人情，在你需要他还的时候，他会行动的。

所以我们的这种帮助，也算是一种长远性的投资。可能在帮助的时候没有意识这么多，不过并不是每个人我们都会伸以援手的，潜意识也会进行筛选，挑选那些在未来能够给我们带来回报的人。

销售也是如此。如果你觉得一个保险销售做的非常认真，是真正的热爱这个行业，把保险当成终身事业去做，哪怕他刚起步，你也是乐于选择他的。因为你知道他一定会在这个行业长久的做下去，并对你产生感恩。

2、就是单纯的帮助

人性中有两条特别矛盾的点，叫欺凌弱小和可怜弱势。这里面的可怜弱势，就是指单纯的，看到不如自己的人处在痛苦中，下意识的想帮助他脱离困境，是人性向善的一面。

这一点在销售中也有体现。比如一个小女孩可怜兮兮的在街头卖花，你看着很可怜，即使不需要花，你也想让她早点卖完回家。

人在扶弱之后，会有一种满足感，这也是很多人喜欢做好事的原因。在自己经济条件充裕的情况下，每个人都可以是个大善人。

3、偿还人情

这和第1条是相对应的，如果你曾接受过别人对你的帮助，特别是在最困境的时候的帮助，这个恩情你会记好久的。

当你得知他遇到了困难，你肯定会想有所行动，如果没有及时的对他伸以援手，自己心里反而会不安，别人不指责你，你也会受到道德的谴责。

所以人情是最难还的。因为你不知道他什么时候要，而且不知道自己将以什么样的方式去还。欠人情和欠债其实差不多，相同点就是还完一身轻松。

有位经理马上要升总监了，可是业绩还不太够，保费业绩也差好多。于是他给每位客户挨个打电话，说出了自己的现状，马上晋升却面临保费不足。

结果当月他的保费哗哗的就上去了，比目标业绩还超出许多，成功得以晋升。因为很多客户都在他那里选择加保，或者转介绍想买保险的客户给他。

那我们怎么做，客户才会乐意对我们伸出援手呢？特别是在保险业绩方面？不妨看看成功者的物质。

1、才华出众、值得投资

没有人的事业之路，是一路平坦的，总要经历个坎坷或者起步的过程。特别是那些真正有才华的人，如果能展示出个人的优势，客户会很欣赏的。

买保险其实也是冲动消费，多数客户对保险都有侥幸的心理，觉得干什么时候买都行。但是遇到一个三观很正，才华出众的营销员，会产生即刻购买的想法。什么时候买不是买，现在买还能落个人情。

所以做保险销售，你的才华能为你加分，你的人品能为你添色。

2、知恩图报、谦逊真诚

世界上弱者很多，但并不是每个弱者都值得帮扶。我们总是习惯给予那些我们熟悉的、认可的弱者予以帮助，帮他们度过难关。

有些弱者，即使你帮了他，他也不会说声谢谢；但有些弱者，你但凡帮他一点，他都会滴水之恩、涌泉相报；所以后者更值得我们去伸以援手。

一个知恩图报且谦逊真诚的人，天生自带运气光环。

3、乐善好施、广结善缘

你本身就是个特别热心肠的人，别人有什么事情你都会跑在第一线，哪怕自己的力量有限，也会尽可能的贡献自己的力量。

你的所有行为都会给客户以感受，当你陷入困境，自然会有人挺身而出。这也就是古话「得道多助、失道寡助」的由来。

所以你的善举，也是你的道。

保险销售是份很特殊的职业，与其说是卖保险，不如说是交朋友。我们在保险销售的过程中，不断结识认可你的人，愿意帮助你的人。那些拒绝你的人，不信任你的人，自然也成不了你的客户。

所以我们是在和自己投缘，互相认可和信任的人在打交道，到风险来临之时，我们也会力所能及的给予保险方面的保险，帮他们度过难关。

帮助别人，且被别人帮助，在茫茫人海，找到相同频道，互帮互助的人，也许这就是保险销售这份工作的魅力所在吧。