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保险「六不治」之二:轻身重财

  • 2023年04月03日
  • 11:51
  • 来源:
  • 作者: 阿狼

名医扁鹊有自己的救世价值观和标准,他提出了行医「六不治」准则,直到现在还影响深远:

骄恣不论于理,一不治也;轻身重财,二不治也;衣食不能适,三不治也;阴阳并藏,气不定,四不治也;形羸不能服药,五不治也;信巫不信医,六不治也。有此一者,则重难治也。

其实这套理论,引用到保险销售工作中也非常合适。因为有些保险准客,是非常难沟通的。这其中缘由,有时候出在客户本身,有时候是因为方法不对。

今天咱们继续聊保险销售「六不治」的第二条:轻身重财。这条非常好理解,一句话总结就是:把钱看得比命都重要。

我之前提出过一个观点:国人都是具有保险意识的。在保险尚未流行的年代,先辈们早就用自己的智慧,在规避各种各样的风险了。

农耕时代建义仓,多生子女应晚年,还衍生出了类似于保险公司的机构「镖局」来转移风险。关于保险意识的成语,那就更多了:以防万一、有备无患、居安思危、以策万全、未雨绸缪...

就连邻里关系要和睦,都有保险的成份在里面。远亲不如近邻,真发生点,亲戚家里可能离的远,关键时刻还真得靠邻居帮着应付。

既然我们的保险观念已经到位了,为什么还是有很多人面对保险时,还是会抵触、考虑或拖延呢?

我当时也给出了自己总结的答案:因为钱。

如果全中国的保险产品都免费,我相信100%的人都会置办,甚至绝大多数人会给自己配置到保额的极限,买到不能买为止。

谁都知道保险好,但在掏钱的时候却要考量一番。

近几年互联网保险为什么火,还不是因为保费便宜?手头宽裕的家庭,才会考虑保障全不全面,各项服务怎么样。现在更多家庭关注的还是性价比。花最少的钱,买更多的保额。

很多家庭,还是把买保险,当成是买菜:保险重要啊,我有3000块预算,线下做计划一看,只能给一个人买10万保额。去网上看看,3000块钱能给2个人买保额15万。买了买了,就这么简单。

以真正阻碍成交的,不见得是客户的观念,更多时候是客户的预算。

买保险这事很讲究的,先分析家庭经济情况、风险缺口和需求,再选定险种、额度、结构,最后才是选品。也不求一下就买全,预算确实有限,就动态的一点一点的补,这种规划理念还是要有的。

有些时候,人这辈子买保险或用保险,可能就那么一次。鉴于对家庭各项支出的考量,不舍得买保险,或者稍微买点求安心,更是一种无奈。

同事参加大学同学聚餐,彼此都好久不见,聊得热火朝天。期间谈到了保险,多数人还是比较认可的。于是同事做了个统计,买过保险的请举手。结果一桌子人都举手了。

同事随便问了其中的一位:你家买的是什么保险?同学回答他:就是小孩上学的那个啊!不买保险不让进学校。再问还有其他保险吗?回答是没了。

原来这也叫「有保险」,全家人只有孩子有一份保意外的学平险。这种家庭的保险规划方式对生活会有影响吗?影响大了。

没钱的人没保险,穷得稳定。有钱的人没保险,富不长久;除非风险一直不发生,否则足以悔一生。

人活一辈子,确实不容易,挣钱更不容易。但保险不仅是保人的,更是保钱的。它会给你家的资产安装一道防火墙,以防意外时发生财产外泄。

给这种轻身重财的人,讲透保险也是钱、保险是在帮你省钱的道理,才能把他们移除出保险销售「六不治」的名单。

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