如同对车险综合改革的有不同的总结一样，车险行业进入了加速分化期。

业务员小周看到媒体上对于车险综合改革两周年的总结，不禁有点哑然，车险行业真的到了盈利周期了吗？

他认为一个很重要的因素是不能忽略上半年疫情的影响 ，很多车子有几个月停着没动，事故率大大降低，赔付率自然是低的。

如果考虑到因赔付率过高而被拒之门外的传统垃圾业务，行业综合成本率是不是还能这么乐观？

这些其实都是饭后谈资 ，从他的角度来看，站在市场底层来观察，抛却那些华丽的官方用语，他认为车险综合改革两年，市场进入加速分化期：

一是主体公司的的分化

两年来，主体公司的车险业务结构完全改变了。一将功成万骨枯，光鲜亮丽的行业数据背后，是被忽略的主体公司间车险经营的分化。他目前还没有看到权威的小公司的车险综合成本率水平，但他所接触到的市场份额在1%以内的公司，车险综合成本率控制在100%以内的，已是凤毛麟角。

一个中型公司的朋友说，目前他公司的车险结构中，非营业车占比已经连续几个月低于百分之三十了，这不是一个主动选择的过程，而是非营业客车无论在定价策略和市场优势上，他们公司已经远远落后于大公司。

大公司发力非营业客车，固若金汤，中小公司逐步退出非营业客车市场，被迫在一些板块业务上做尝试，但始终不得其门而入。

这也造就了另一个问题，大公司剔除传统品质差的业务，中小公司也接不起这部分业务，行业越来越精致了。这种精致就要求中小公司在板块业务上寻找机会，发挥短平快的优势，找到自己的盈利点，或者干脆放弃挑业务的思维，重立赛道，用科技减损，助力经营；

二是业务渠道的分化

随着行业车险盈利的高预期，以及新能源车行业的发展，保险公司和汽车后市场（包括4S店和修理厂）这对塑料兄弟在逐渐解绑。有一个车商业务的朋友跟小周讲，现在保险公司送修的效果在大大降低，因为车商渠道也在抓客户，大家将逐渐回到自己的本业，做好服务工作。

车险电销已渐显颓势，这是不可扭转的事实。车险综合改革后，电销除了链条短一个优势外，成交率低、获取成本优势不大、人力成本高，也就是过往的低成本优势在消失怠近。据小周了解目前市场上车险转型最难的恰恰是之前电销渠道发达的几个中型公司。

传统的经代也在分化中，业务通道型的经代打击最大，依赖大公司合约走批发路线的经代正在经受考验，以服务为主的零售型中介在稳步发展中。市场总体上的经代业务逐步瓦解，并且化整为零，谈判的主动权回归到主体公司手上。

个代仍然在行政命令和市场实际的矛盾中艰难前行，定价的差异化以及销售门槛的提升对于这类业务造成较大的冲击，如果没有新思维，个代将逐渐萎缩，或有名无实；

三是业务员的分化

传统的中小公司车险直销业务员已经到了不得不转型的时候了。小周的几个朋友中，有开始做渠道业务的，有一直做车险直销然后多次辗转后失业的，也有毅然向非车险转型成功的，当然还有一些转型为中介的

……

回头看车险综合改革，业务员在改革前并没有感受到特别大的压力，这压力甚至低于2016年的第一次商业车险费率改革，但随着时间的推移，才发现游戏规则和费改完全不一样，实际产生的冲击也远远大于费改。

回首这两年的谁得推失，小周的总结是：从公司角度来看，失败的是销售能力差的公司；从中介角度看，失败的是只靠信息差赚钱的组织；从业务员角度看，失败的是故步自封的个人。

相反，时间也表彰了那些与上述情况相反的机构和个人。

当然，作为一名从业者，在车险改革过程中，特别是市场秩序的管控中，看到过很多不公平的现象，但他仍然认为车险综合改革大大推进了车险行业的发展。

分化，就是优胜劣汰的过程。顺势而为，积极求变者才能笑到最后。只是这凤凰涅槃般的痛苦你们都无法幸免，毕竟人间正道是沧桑。